ஒரு ஒப்பந்தத்தை பேச்சுவார்த்தை நடத்தும்போது, 'வின்-வின்' தீர்வு என்று அழைக்கப்படுவதைக் கண்டுபிடிக்க முயற்சிக்கிறோம். ஆனால் சிறந்த பேச்சுவார்த்தையாளர்களை நீங்கள் செயலில் பார்க்கும்போது, அவர்கள் உண்மையில் மிகவும் வித்தியாசமான தந்திரத்தை பயன்படுத்துகிறார்கள். 'இழப்பு-இழப்பு' ஒப்பந்தங்கள் என்று நீங்கள் அழைப்பதைத் தாக்குவதே அவர்களின் குறிக்கோள்.
என்னை விவரிக்க விடு.
பெரும்பாலான மக்கள் ஒரு பேச்சுவார்த்தையை அணுகும்போது, எங்கள் உள்ளுணர்வு உயர்வாகத் தொடங்குவதாகும், மேலும் குறைவான விஷயங்களுக்கு நாங்கள் தீர்வு காண்போம். நாங்கள் 10 உடன் ஒரு சலுகையைத் தொடங்கினால், 2 உடன் யாராவது கவுண்டர்கள் செய்தால், இறுதியில் 6 க்கு எங்காவது குடியேறுவோம், இல்லையா?
ஆனால் சிறந்த பேச்சுவார்த்தையாளர்கள் ஒப்பந்தத்தை மிகவும் நுணுக்கமான முறையில் அணுகுகிறார்கள், அதனால்தான் ஆரம்பத்தில் சாத்தியமற்றது என்று தோன்றக்கூடிய சிக்கலான ஒப்பந்தங்களை அவர்கள் தொடர்ந்து செய்ய முடிகிறது.
முதல் ரகசிய உயர் பேச்சுவார்த்தையாளர்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட இலக்கை மனதில் கொண்டு ஒருபோதும் பேச்சுவார்த்தையைத் தொடங்குவதில்லை. அவர்கள் ஒரு ஒப்பந்தத்தில் தங்களைத் தாங்களே பூட்டிக் கொள்ள மாட்டார்கள்.
சேமிப்பு போர்கள் ஓரின சேர்க்கையாளர்களுக்கு தடையாக உள்ளது
பேச்சுவார்த்தையின் இரண்டாவது ரகசியம் என்னவென்றால், ஒப்பந்தத்தின் மறுபக்கத்தில் உள்ள நபர் எதைத் தேடுகிறார் என்பதற்கான அடிப்படை சிக்கலை நீங்கள் கண்டறிய வேண்டும். அவர்களுக்கு என்ன தேவை, ஏன்? சிறந்த புரிதல், அவர்களுக்கு பிரச்சினைகள் மற்றும் தேவைகள் உள்ளன, தீர்வுக்கான ஒரு பகுதியைக் கண்டுபிடிப்பதற்கான அதிக நிகழ்தகவு. சமரசத்திற்கான சிறந்த இடங்களான உங்களைப் பற்றி நீங்கள் அதிகம் அக்கறை கொள்ளாதவற்றை அடையாளம் காணும் அதே வேளையில், ஒப்பந்தத்தில் இருந்து மற்ற கட்சி உண்மையில் என்ன விரும்புகிறது என்பதைக் கண்டறிந்து கண்டுபிடிப்பதே இதன் யோசனை.
எடுத்துக்காட்டாக, நான் சமீபத்தில் ஒரு ஒப்பந்தத்தில் ஈடுபட்டேன், அங்கு எனக்கு உரிமையுள்ள ஒரு நிறுவனத்தைப் பெறுவது பற்றி யாரோ ஒருவர் என்னை அணுகினார். இந்த அமைப்பை இழப்பதில் நான் நேர்மையாக ஆர்வம் காட்டவில்லை, ஆனால் அதை மூடுவதற்குப் பதிலாக, எனக்குப் புரிய உதவும் கேள்விகளைக் கேட்டேன் இந்த மற்ற நபர் ஏன் அமைப்பை விரும்பினார். அது முடிந்தவுடன், அவர்கள் உண்மையில் அமைப்பின் பெயரை மட்டுமே விரும்புகிறார்கள் என்பதை அறிந்தேன் - இது எங்கள் உரையாடலை முழுமையாக மாற்றியமைத்தது.
வெற்றிகரமான பேச்சுவார்த்தைக்கான மூன்றாவது ரகசியம் சிறந்த இழப்பு-இழப்பு காட்சியைக் கண்டுபிடிப்பதாகும். இதன் மூலம் நான் சொல்வது என்னவென்றால், பேச்சுவார்த்தையில் இரு கட்சிகளும் 'வெல்லும்' தீர்வுகளைக் கண்டறிவது மிகவும் கடினம். எவ்வாறாயினும், ஒவ்வொரு தரப்பினரும் கொஞ்சம் கொஞ்சமாக 'இழக்கும்' தீர்வைக் கண்டுபிடிப்பதில் நீங்கள் ஒரு கண் கொண்டு ஒப்பந்தத்தை அணுகினால், நியாயமான ஒப்பந்தத்தில் உண்மையிலேயே முடிவடையும் ஆரோக்கியமான சமரசத்தை நீங்கள் அடிக்கடி காணலாம். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, இரு தரப்பினரும் தாங்கள் விரும்பியவற்றில் 90% ஐ 0% க்கு எதிராக பெறுவதில் மகிழ்ச்சியாக இருக்க மாட்டீர்களா?
கார்லோஸ் சந்தனா எவ்வளவு உயரம்
எனது உதாரணத்திற்கு வருவோம். முழு என்சிலாடாவையும் எதிர்த்து மற்ற கட்சி எனது அமைப்பின் பெயரை உண்மையிலேயே விரும்புகிறது என்பதை நான் அறிந்த பிறகு, நாங்கள் ஒரு ஒப்பந்தத்தை எவ்வாறு தாக்க முடியும் என்பதை மறுபரிசீலனை செய்ய இது உதவியது. அமைப்பின் பெயரை இழப்பதில் நான் சரியாக இருந்தால், மீதமுள்ள நிறுவனத்தின் சொத்துக்களைப் பெறாததால் அவர் சரியாக இருந்தால், நாங்கள் ஒன்றாக ஒரு இழப்பு-இழப்பு ஒப்பந்தத்தை நடத்தலாம் - இதுதான் நாங்கள் செய்தோம்.
எனவே அடுத்த முறை நீங்கள் ஒரு கடினமான ஒப்பந்தத்தை பேச்சுவார்த்தை நடத்தும்போது, வெற்றி-வெற்றி தீர்வைக் கண்டுபிடிப்பதை மறந்து விடுங்கள். சிறந்த இழப்பு-இழப்பு காட்சியைக் கண்டுபிடிப்பதற்கான நோக்கம், வெற்றிகரமான ஒப்பந்தத்தை மேற்கொள்வதற்கான வாய்ப்புகளை நீங்கள் பெரிதும் அதிகரிப்பீர்கள்.
ஜிம் ஒரு பிரபலமான முக்கிய பேச்சாளர் மற்றும் சிறந்த விற்பனையான புத்தகத்தின் ஆசிரியர், 'சிறந்த தலைமை நிர்வாகிகள் சோம்பேறிகள்' - அமேசானில் இன்று உங்கள் நகலைப் பற்றிக் கொள்ளுங்கள்
