விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் ஆகியவற்றில் நிறுவனங்கள் செய்யும் மிகவும் நிலையான தவறு, தங்கள் நிறுவனம் அல்லது தயாரிப்பை கதையின் ஹீரோவாக நிலைநிறுத்துவதாகும். வாடிக்கையாளர்கள் வாங்க விரும்பினால், வாடிக்கையாளர் ஹீரோ இருக்கும் ஒரு கதையை நீங்கள் சொல்ல வேண்டும் - நீங்கள் அல்ல.
ஹீரோ என்றால் என்ன? கதைகளில், ஹீரோ (அல்லது கதாநாயகி) என்பது நட்சத்திரம், பரிசை வெல்வதற்காக தடைகளை கடக்க நடவடிக்கை எடுக்கும் நபர். வழியில், ஹீரோ பொதுவாக எதிரிகளையும் உதவியாளர்களையும் சந்திக்கிறார், ஆனால் கதை பற்றியது ஹீரோ , மற்ற கதாபாத்திரங்களைப் பற்றி அல்ல.
நீங்கள் எதையாவது விற்கிறீர்கள் அல்லது விற்பனை செய்கிறீர்கள் என்றால், நீங்கள், உங்கள் நிறுவனம் அல்லது உங்கள் தயாரிப்பு முக்கிய பங்கு வகிக்கும் ஒரு கதை உங்களிடம் இருக்கலாம்:
- 'பல தசாப்தங்களாக, எங்கள் நிறுவனம் தொழில்துறை தலைவராக இருந்து வருகிறது.'
- 'எங்கள் தயாரிப்பு சிக்கல்களைத் தீர்க்கிறது, செலவுகளைக் குறைக்கிறது மற்றும் வருவாயை அதிகரிக்கிறது.'
- 'சிறந்த சேவையை வழங்க நாங்கள் தனிப்பட்ட முறையில் கடமைப்பட்டுள்ளோம்.'
இந்த கதையை உற்சாகத்துடனும் நம்பிக்கையுடனும் நீங்கள் சொல்லும்போது கூட, நீங்கள் ஒரு பெரிய தவறு செய்கிறீர்கள், ஏனென்றால் நீங்கள் வாடிக்கையாளரை நிகழ்ச்சியின் நட்சத்திரத்தை விட உங்கள் கதையில் ஒரு சிறிய கதாபாத்திரமாக மாற்றுகிறீர்கள்.
அதற்கு பதிலாக, நீங்கள் ஒரு கதையை சொல்ல வேண்டும், அங்கு நீங்கள், உங்கள் நிறுவனம் மற்றும் உங்கள் தயாரிப்பு ஆகியவை வாடிக்கையாளரை ஹீரோவாக மாற்றுவதில் துணைப் பங்கு வகிக்கின்றன. விற்பனை சிறந்தது மைக் போஸ்வொர்த் ஒருமுறை என்னிடம் கூறினார்: 'ஹீரோவுக்கு ஒரு மந்திர வாளைக் கொடுக்கும் மந்திரவாதியாக இருங்கள்.'
இது நடைமுறையில் எவ்வாறு செயல்படுகிறது
நான் பேசுவதற்கான ஒரு எடுத்துக்காட்டு இங்கே:
தவறு: 'நாங்கள் சமீபத்தில் ஏபிசிக்கு ஒரு மில்லியன் டாலர்களை சேமித்தோம். எங்கள் தயாரிப்புகளைப் பற்றி மேலும் அறிய, என்னை தொடர்பு கொள்ள தயங்க வேண்டாம். '
Paul Teutul jr நிகர மதிப்பு 2015
வலது: 'நான் சமீபத்தில் ஏபிசியுடன் இணைந்து ஒரு மில்லியன் டாலர்களை மிச்சப்படுத்தினேன். நீங்கள் ஆர்வமாக இருந்தால், அவர்கள் அதை எப்படி செய்தார்கள் என்பதை நான் உங்களுக்கு சொல்ல முடியும். '
வித்தியாசத்தைக் காண முடியுமா?
முன்னதாக இன்று, தலைமை நிர்வாக அதிகாரி டேல் கார்னகி பயிற்சி , பீட்டர் ஹேண்டல், ஹீரோவாக வாடிக்கையாளருடன் ஒரு கதையைச் சொல்வதற்கு ஒரு சிறந்த எடுத்துக்காட்டு எனக்குக் கொடுத்தார்:
'நான் வாய்ப்புகளுக்கு விளக்கக்காட்சிகளை வழங்கும்போது, நாங்கள் எவ்வளவு அருமையாக இருக்கிறோம் அல்லது ஏன் செய்கிறோம் என்பதை நான் விளக்கவில்லை. அதற்கு பதிலாக, வாரன் பபெட் ஏன் வெற்றிகரமாக இருக்கிறார் என்று கேட்டபோது, இரண்டு காரணங்களைத் தருகிறார்: 1) மதிப்பு முதலீடு, மற்றும் 2) கார்னகி கருத்தரங்கில் தொடர்பு கொள்ள கற்றல். '
இது எவ்வளவு புத்திசாலி என்று பாருங்கள்? பீட்டரின் கதை, பஃபெட் (மற்றும் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரையும் நீட்டிப்பதன் மூலம்) தனது சொந்த யோசனைகள் (மதிப்பு முதலீடு) மற்றும் கார்னகி ஒரு வெற்றிகரமான ஹீரோவாக ஆனது துணை பங்கு.
எனவே உங்கள் அடுத்த படி தெளிவாக உள்ளது. வழியாக செல்லுங்கள் அனைத்தும் உங்கள் விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் பொருட்கள் மற்றும் உங்களைப் பற்றிய ஒவ்வொரு கதையையும் நீக்குங்கள். ஒரு வாடிக்கையாளர் அவற்றை எவ்வாறு பயன்படுத்தினார், அல்லது அவற்றைப் பயன்படுத்தலாம் என்ற சூழலில் மட்டுமே உங்கள் நிறுவனம் மற்றும் தயாரிப்புகளை விவரிக்கவும்.
சுருக்கமாக, உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை உங்கள் கதையின் ஹீரோவாக மாற்றவும் அவர்களது கதை. அந்த இரண்டு கதைகளும் சீரமைக்கும்போது, நீங்கள் விற்பனை செய்வீர்கள்.
இது மிகவும் எளிது.
