நீங்கள் பேச்சுவார்த்தை நடத்தும் உங்கள் வணிக வாரத்தில் எல்லா நேரங்களையும் நினைத்துப் பாருங்கள்: புதிய பணியாளர்கள் மற்றும் இருக்கும் ஊழியர்களுடன்; விற்பனை வாய்ப்புகள் மற்றும் நீண்ட கால வாடிக்கையாளர்களுடன்; விற்பனையாளர்கள் மற்றும் சப்ளையர்களுடன். நீங்கள் ஒரு வணிக உரிமையாளர் அல்லது தலைவராக இருந்தால், நீங்கள் எவ்வாறு பேச்சுவார்த்தை நடத்த வேண்டும் என்பதை அறிந்து கொள்ள வேண்டும். இது பேச்சுவார்த்தைக்குட்பட்டது அல்ல.
ஷெர்லி ஸ்ட்ராபெரியின் மதிப்பு எவ்வளவு
நீங்கள் முதலில் கவனம் செலுத்த வேண்டிய ஐந்து மிக முக்கியமான பேச்சுவார்த்தை திறன்கள் இங்கே. இந்த திறன்கள் ஒவ்வொன்றும் கடந்த 25 ஆண்டுகளில் எனது வாடிக்கையாளர்களுக்கும் எனக்கும் மில்லியன் கணக்கானவை என்பதை நிரூபித்துள்ளன. இவை அனைத்தும் சமீபத்தில் ஒரு தலைக்கு வந்தன வணிக பயிற்சி எனது சொந்த ஊரான வயோமிங்கில் உள்ள ஜாக்சன் ஹோலில் பேச்சுவார்த்தை தொடர்பான ஒன்றரை நாள் திட்டத்திற்கு வாடிக்கையாளர்கள் என்னுடன் சேர்ந்து கொள்கிறார்கள். இவர்கள் அமெரிக்காவில் மிகவும் வெற்றிகரமான தொழில்முனைவோர் மற்றும் வணிக உரிமையாளர்களில் 35 பேர்.
நான் அவர்களிடம் கேட்டேன் , 'உங்களில் எத்தனை பேர் சரளமாகவும் பேச்சுவார்த்தைகளை நேசிக்கும்' தீவிர பேச்சுவார்த்தையாளர்களாக 'கருதுவார்கள்?'
35 வணிக உரிமையாளர்களில், மட்டுமே இரண்டு தங்கள் கைகளை உயர்த்தினார்.
அடுத்து நான் கேட்டேன், 'நீங்கள் பேச்சுவார்த்தையில் சரளமாக இருப்பீர்கள், அதில் உறுதியாக இருப்பீர்கள் என்று உங்களில் எத்தனை பேர் நினைக்கிறீர்கள், ஆனால் நீங்கள் அதை விரும்பவில்லை, நீங்கள் முன்னேற முடியும் என்று நினைக்கிறீர்களா?'
இந்த வெற்றிகரமான தொழில்முனைவோர்களில் மூன்றில் ஒரு பங்கு கைகளை உயர்த்தியது.
இறுதியாக, நான் கேட்டேன், 'நீங்கள் எத்தனை பேர் வலுவான அல்லது நம்பிக்கையான பேச்சுவார்த்தையாளர்கள் அல்ல என்று நினைக்கிறீர்கள்? அதைத் தவிர்ப்பது உங்கள் தீங்கு விளைவிக்கும் போது கூட உங்களில் எத்தனை பேர் பேச்சுவார்த்தைகளைத் தவிர்ப்பீர்கள்? '
ஓவர் 60 சதவீதம் அறையில் உள்ள கைகள் அதற்காக மேலே சென்றன.
அது என்னைத் தூண்டியது. இந்த நபர்கள் பெற்ற வணிக வெற்றியைக் கருத்தில் கொண்டு, முதல் இரண்டு கேள்விகளை நோக்கி எண்கள் அதிகம் திசைதிருப்பப்படும் என்று நினைத்தேன். எங்களுக்கு நிறைய வேலை இருக்கிறது என்பதை உணர்ந்தேன்.
நான், 'பார். ஒன்றரை நாளில், வெவ்வேறு பேச்சுவார்த்தை தந்திரங்களை நாங்கள் மறைக்கப் போவதில்லை. அதற்கு பதிலாக, உங்களுக்கு தேவையான 10 மிக முக்கியமான பேச்சுவார்த்தை உத்திகள் மற்றும் திறன்களை நாங்கள் தொடங்கப் போகிறோம். '
இந்த கட்டுரையில், 10 திறன்களின் பட்டியலை நீங்கள் தொடங்குவதற்கான மிக முக்கியமான ஐந்து இடங்களுக்கு சுருக்கிவிட்டேன்.
1. உங்கள் பேச்சுவார்த்தை குறிக்கோள்களைப் பற்றி தெளிவாகத் தெரிந்து கொள்ளுங்கள்
இப்போது, இது வெளிப்படையானது என்று நீங்கள் நினைக்கலாம், ஆனால் உண்மை என்னவென்றால், பேச்சுவார்த்தைக்குச் செல்லும் பெரும்பாலான மக்கள் தாங்கள் எதை விட்டு வெளியேற விரும்புகிறார்கள் என்பதைப் பற்றி சிந்திக்கவில்லை.
உங்கள் குறிக்கோள்களைப் பற்றி தெளிவுபடுத்த, நீங்கள் கேட்க வேண்டிய மூன்று முக்கிய கேள்விகள் உள்ளன:
- சிறந்த விளைவு என்ன? ஒரு தயாரிப்பு, சேவை அல்லது நிறுவனத்தை விற்க நீங்கள் பேச்சுவார்த்தை நடத்துகிறீர்கள் என்று சொல்லலாம் - நீங்கள் யதார்த்தமாகப் பின் தொடரக்கூடியது எது? உங்கள் சேவை ஒப்பந்தத்திற்கு இது $ 50,000? அல்லது உங்கள் நிறுவனத்தை விற்க million 22 மில்லியன்?
- உங்கள் அடிப்பகுதி என்ன? இது குறைந்தது ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய சலுகையைக் குறிக்கிறது. நீங்கள் விற்பனையாளராக இருந்தால், நீங்கள் ஏற்க விரும்பும் மிகக் குறைந்த சலுகை எது? நீங்கள் வாங்குபவராக இருந்தால், நீங்கள் செலுத்த விரும்பும் பெரும்பாலானவை என்ன?
- உங்கள் திட்டம் என்ன? ரோஜர் ஃபிஷர் மற்றும் வில்லியம் யூரி, உறுப்பினர்கள் ஹார்வர்ட் பேச்சுவார்த்தை திட்டம் மற்றும் ஆசிரியர்கள் ஆம் , இதை உங்கள் 'பாட்னா' என்று அழைக்கவும் - பேச்சுவார்த்தை ஒப்பந்தத்திற்கு உங்கள் சிறந்த மாற்று. நீங்கள் ஒரு உடன்பாட்டை எட்டவில்லை என்றால் நீங்கள் என்ன செய்யப் போகிறீர்கள்?
நிச்சயமாக, A அல்லது B கேள்விகளுக்கான உங்கள் பதில்களை நீங்கள் ஒளிபரப்பக்கூடாது, ஆனால் இந்த விஷயங்கள் அனைத்தையும் நீங்கள் தெரிந்து கொள்ள வேண்டும். உங்கள் பதில்களைப் பற்றி உங்களுக்கு முழுமையாகத் தெரியாவிட்டாலும் கூட, அவை என்னவென்பதைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள் இருக்கலாம் உங்களுக்கு உதவ முடியும். இந்த ஒவ்வொரு கூறுகளையும் பற்றி நீங்கள் தெளிவாகும்போது, பேச்சுவார்த்தை எளிதாகிவிடும்.
அந்த காரணத்திற்காக, நீங்கள் மேலும் மேலும் முக்கியமான பேச்சுவார்த்தைகளை கையாளும் போது, இந்த மூன்று கேள்விகளுக்கான பதில்களைக் குறைக்க அதிக நேரம் செலவிடுகிறீர்கள் என்பதில் நீங்கள் உறுதியாக இருக்க வேண்டும்.
2. உங்கள் முக்கிய பேச்சுவார்த்தை மூலோபாயத்தை தீர்மானிக்கவும்
நாங்கள் உள்ளடக்கிய இரண்டாவது முக்கிய யோசனை, ஒரு முக்கிய பேச்சுவார்த்தை மூலோபாயத்துடன் (சிஎன்எஸ்) பேச்சுவார்த்தைக்கு செல்வதன் முக்கியத்துவம்.
இந்த பின்வாங்கலில் எனது வணிக பயிற்சி வாடிக்கையாளர்களில் ஒருவரான லோரெய்ன், அவர் எதிர்கொள்ளும் ஒரு சுவாரஸ்யமான பேச்சுவார்த்தை சவாலை முன்வைத்தார். தனது நிறுவனம் செயல்படும் 6,000 சதுர அடி வணிகக் கட்டிடத்தை அவர் வைத்திருக்கிறார் - அதே போல் அது இருக்கும் ஏக்கர் நிலமும். ஆனால் நகரம் தனது சொத்தின் முன்புறத்தில் எட்டு அடி சுலபத்தை எடுக்க விரும்புகிறது, அது அவளது வாகன நிறுத்துமிடத்தை கொல்லும்.
லோரெய்னின் மூலோபாயம் என்ன என்று நான் கேட்டபோது, நகர திட்டமிடல் துறையின் பிரதிநிதியிடம் இந்த எளிமை மோசமாகவும் அநியாயமாகவும் தனது சொத்தின் மதிப்பை பாதிக்கிறது என்று கூறுவேன் என்று கூறினார்.
ஆனால் ஒரு நகரத் திட்டமிடுபவர் தனது சொத்தின் மதிப்பு குறித்து குறிப்பாக அக்கறை காட்டக்கூடாது என்று நான் சுட்டிக்காட்டினேன். எனவே லோரெய்னிடம் இது குறித்து மேலும் தகவல்களை எனக்குத் தருமாறு கேட்டேன் ஏன் அது அவளுடைய சொத்தின் மதிப்பைக் குறைக்கிறது.
அவளுக்கு ஒரு பெரிய, தொழில்துறை லாரிகள் நிறைய உள்ளன என்பது அவளது சொத்துக்களுக்கு உள்ளேயும் வெளியேயும் பெரிய உபகரணங்களுடன் வருவது ஒரு காரணம். நகரம் அவளிடமிருந்து அந்த எட்டு அடி சொத்தை எடுத்துக் கொண்டால், லாரிகள் ஒவ்வொரு முறையும் அவர்கள் உள்ளே செல்லவும் வெளியேறவும் விரும்பும் போது மீண்டும் வீதிக்குச் செல்ல வேண்டியிருக்கும்.
எனவே நான் ஒரு ஆலோசனையை முன்வைத்தேன்: 'அது நானாக இருந்தால், மதிப்பு மற்றும் நியாயத்தின் வாசல் வழியாக நான் பேச்சுவார்த்தைக்குள் நுழைய மாட்டேன். அதற்கு பதிலாக, நான் பாதுகாப்பு மற்றும் பொறுப்பின் வாசல் வழியாக வருவேன். லாரிகள் மீண்டும் தெருவுக்குள் செல்வது பாதுகாப்பானது அல்ல என்றும், இது எனக்கும் நகரத்திற்கும் நிறைய பொறுப்புகளை உருவாக்குகிறது என்றும் நான் கூறுவேன். '
ஒரு முக்கிய பேச்சுவார்த்தை மூலோபாயத்தை உருவாக்குவது இதுதான் - நீங்கள் பேச்சுவார்த்தைக்குள் நுழைய விரும்பும் வாசலைக் கண்டுபிடிப்பது. அது பாதுகாப்பு மற்றும் பொறுப்பு அல்லது மதிப்பின் வாசல், போட்டியின் வாசல் அல்லது எதிர்கால வணிகமாக இருக்கலாம்.
மீண்டும், இது ஒரு சிறிய பேச்சுவார்த்தை என்றால் - உதாரணமாக, நீங்கள் 200 1,200 மதிப்புள்ள உபகரணங்களை வாங்குகிறீர்களானால் - நிறைய மற்றும் பல தகவல்களைச் சேகரிப்பதில் நீங்கள் அதிக ஆற்றலை வைக்கப் போவதில்லை. ஆனால் அப்போதும் கூட, வேறு எங்காவது விலை நிர்ணயம் செய்வது மற்றும் என்ன விருப்பங்கள் உள்ளன என்பதைப் பார்த்து ஆன்லைனில் ஐந்து நிமிடங்கள் செலவிடலாம். பின்னர் நீங்கள் போட்டியின் வாசல் வழியாக உள்ளே வரலாம். நீங்கள் கேட்கலாம், 'உங்கள் போட்டியாளர்கள் யார்? எல்லோரும் உங்களிடமிருந்து ஏன் வாங்கவில்லை? '
இது போன்ற கேள்விகளைக் கேட்பதன் மூலம், நீங்கள் ஒரு சிறந்த விலை அல்லது சிறந்த விதிமுறைகளுக்கு உத்தரவாதம் அளிக்க முடியும்.
இந்த இரண்டாவது படி என்னவென்றால் - உங்களது சிறந்த முடிவுக்கு உங்களை நெருக்கமாக நகர்த்தும் மூலோபாயத்தைக் கண்டறிதல்.
மைக்கேல் மேட்சன் எவ்வளவு உயரம்
3. உங்கள் பேச்சுவார்த்தை கையொப்பத்தைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள்
உங்களிடம் ஆவணங்கள் இருப்பதைப் போலவே பேச்சுவார்த்தைகளிலும் உங்களிடம் 'கையொப்பம்' உள்ளது. அந்த கையொப்பமே நீங்கள் ஒரு பேச்சுவார்த்தைக்கு செல்லும் பழக்கமான வழியாகும்.
சிலர் உள்ளே சென்று மற்றவரை விலையில் அடிக்க முயற்சிக்கிறார்கள். மற்றவர்கள் உண்மையிலேயே மிரட்டுகிறார்கள், மனம் தளருகிறார்கள், எதையும் கேட்க பயப்படுகிறார்கள். அந்த மக்கள் மென்மையாக பேச்சுவார்த்தை நடத்துகிறார்கள், பெரும்பாலும் ஒப்புக்கொள்கிறார்கள். மற்றவர்கள் நல்லுறவை உருவாக்குவதில் சிறந்தவர்கள், ஆனால் உரையாடல் விலை மற்றும் விதிமுறைகளை நோக்கி திரும்பும் தருணம், அந்த ஒத்துழைப்பு அனைத்தும் மறைந்துவிடும். அவர்கள் உரையாடல் பயன்முறையிலிருந்து பேச்சுவார்த்தை பயன்முறையில் ஒரு தெளிவான மாற்றத்தை செய்கிறார்கள்.
உங்கள் இயல்புநிலை கையொப்பத்தைப் புரிந்துகொள்வது, நீங்கள் என்ன வேலை செய்கிறீர்கள் என்பதை அறிய உதவுகிறது. இது ஒரு பேச்சுவார்த்தையாளராக வளர்ச்சியை நோக்கிய ஒரு முக்கியமான படியாகும், ஏனென்றால் பேச்சுவார்த்தைகளுக்கு வரும்போது நீங்கள் உத்தரவாதம் அளிக்கக்கூடிய ஒரு விஷயம் இருக்கிறது: ஒவ்வொரு முறையும் நீங்கள் சொல்லாடல், நீங்கள் செய்வீர்கள் அங்கே இரு. பேச்சுவார்த்தைகள் தொடங்கும் போது உங்களை அறையை விட்டு வெளியேறும்படி கேட்க முடியாது.
எனவே உங்கள் சொந்த ஆளுமை, நடை மற்றும் விருப்பங்களை அறிந்து கொள்ளுங்கள். கடந்த காலத்தில் நீங்கள் எந்த வகையான நடத்தைக்குத் தவறிவிட்டீர்கள் என்பதைக் கண்டுபிடிக்கவும் - உங்கள் முந்தைய பேச்சுவார்த்தைகளில் நீங்கள் எவ்வளவு வசதியாக இருந்தீர்கள் என்பதைக் கண்டுபிடிக்கவும்.
இதைக் கண்டுபிடிப்பதில் உங்களுக்கு உதவி தேவைப்பட்டால், இந்த வார இறுதியில் எங்கள் வகுப்பில் நாங்கள் பயன்படுத்திய பயிற்சியை நீங்கள் பயன்படுத்தலாம்: இரண்டு பங்கேற்பாளர்கள் ஒரு பேச்சுவார்த்தையில் பங்கு வகித்தனர், மூன்றாம் தரப்பினர் பார்த்துவிட்டு பின்னூட்டங்களை வழங்கினர்.
4. உந்துதலை உருவாக்குங்கள்
ஜூலே ஹெனாவ் எவ்வளவு உயரம்
பேச்சுவார்த்தையில் நீங்கள் செய்யக்கூடிய மிக சக்திவாய்ந்த காரியங்களில் ஒன்று, மற்ற கட்சி ஏன் ஒரு ஒப்பந்தம் செய்ய விரும்புகிறது என்பதை வரைய வேண்டும். கேள்விகளைக் கேட்பதன் மூலமும் பேச்சுவார்த்தை வேர்களை உருவாக்குவதன் மூலமும் இதைச் செய்யலாம்.
எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் ஒரு ஐடி விற்பனையாளரிடமிருந்து சேவைகளை வாங்குகிறீர்களானால், 'உங்கள் தகவல் தொழில்நுட்ப சேவைகளைப் பற்றி என்னிடம் சொல்லுங்கள். ஐ.டி சேவைகளுக்கான மின்னஞ்சல் சலுகைகளை நான் எப்போதும் பெறுகிறேன். உங்கள் சேவைகள் அவர்கள் வழங்கும் சேவைகளிலிருந்து எவ்வாறு வேறுபடுகின்றன? '
அவர்களின் போட்டியைப் பற்றிய கேள்விகளைக் கேட்பது மற்றும் அவர்கள் ஏன் உங்களுடன் பணியாற்ற விரும்புகிறார்கள் - அதில் என்ன இருக்கிறது - உங்கள் பேச்சுவார்த்தை நடத்துபவரின் உந்துதலை உருவாக்குகிறது.
5. தயக்கமின்றி கட்சி விளையாடுங்கள்
எந்தவொரு பேச்சுவார்த்தையிலும், ஒரு கட்சி ஆர்வமாக இருக்கும், மற்றொன்று தயக்கம் காட்டும் என்பது மனித இயல்பு. இப்போது அது உண்மையாக இருக்காது ஒவ்வொன்றும் நேரம், ஆனால் இது 80 சதவீத நேரம் உண்மைதான். நான் உங்களுக்கு சொல்கிறேன்: நான் வெறுக்கிறேன் சூதாட்டம், ஆனால் எனக்கு 80 சதவிகிதம் முரண்பாடுகள் கொடுங்கள், நான் வேகாஸைத் தாக்கி நாள் முழுவதும் அட்டவணையை விளையாடுவேன். நீ சற்று வேண்டும் நீங்கள் அந்த முரண்பாடுகள் கிடைத்தவுடன் கீழே எறிய.
எனவே, உங்கள் பேச்சுவார்த்தை மற்றவர்களைப் போலவே இருக்கும் என்று வைத்துக் கொள்ளுங்கள்: இது ஒரு ஆர்வமுள்ள கட்சியையும் தயக்கத்தையும் கொண்டதாக இருக்கும். மேலும், இந்த மூன்று தந்திரங்களையும் நீங்கள் பயன்படுத்தினால், நீங்கள் தயக்கம் காட்டுகிறீர்கள் என்பதை உறுதியாக நம்பலாம்.
- முதலில், உங்கள் தயக்கத்தைத் தெரிவிக்க உங்கள் உடல் மொழியைப் பயன்படுத்துங்கள். ஆர்வமுள்ள கட்சிகள் எப்படி இருக்கும் என்பதைப் பற்றி யோசித்துப் பாருங்கள்: அவை பதட்டமானவை, மேலும் அவர்கள் காலில் குதித்து அல்லது எந்த நேரத்திலும் ஒரு ஸ்பிரிண்ட்டில் ஏவலாம் என்பது போல அவர்கள் கால்களால் கீழே சாய்ந்து கொள்கிறார்கள்.
இதற்கு நேர்மாறாக, தயக்கம் காட்டாத கட்சிகள் மேசையிலிருந்து திரும்பி உட்கார்ந்து தங்கள் உடலில் பதற்றம் குறைவாக இருக்கும். 90 டிகிரி கோணங்களில் தங்கள் கால்களை தங்கள் உடல்களுக்கு முன்னால் வைப்பதன் மூலமும், தோள்களைச் சுற்றுவதன் மூலமும், அவர்கள் ஒரு ஒப்பந்தம் செய்ய மிகவும் ஆர்வமாக இல்லை என்று தொடர்பு கொள்கிறார்கள். - மேலும் தயக்கத்துடன் ஒலிக்க உங்கள் குரலை எவ்வாறு கையாளலாம் என்பதையும் கவனியுங்கள். ஆர்வமுள்ள கட்சிகள் விரைவாகவும் அதிக அளவிலும் சுருதியிலும் பேசுகின்றன, தயக்கம் காட்டாத கட்சிகள் மெதுவாகவும் மென்மையாகவும் பேசுகின்றன. இதைச் செய்வது அவர்களின் குரல்களின் சுருதியைக் குறைக்கிறது, இதனால் அவர்கள் அதிக தயக்கம் காட்டுகிறார்கள்.
- இறுதியாக, தயக்கம் காட்டாத கட்சிகள் தங்கள் மொழிக்கு தகுதி பெறுகின்றன என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். 'எக்ஸ் செய்ய முடியுமா என்று எனக்குத் தெரியவில்லை' போன்ற விஷயங்களை அவர்கள் சொல்கிறார்கள். அல்லது 'நாங்கள் இதைச் செய்ய முடிந்தால் இது உங்களுக்காக வேலை செய்யுமா?' அவர்களும் நிறைய கேள்விகளைக் கேட்கிறார்கள் மற்றும் நிறைய சவால்களை முன்வைக்கிறார்கள். அவர்கள் ஒருபோதும், 'ஆம்! அதைச் செய்வோம்! ' அவர்கள் உற்சாகத்தைக் காட்டவில்லை. எல்லாமே தகுதி மற்றும் அடக்கமானவை.
தயக்கம் காட்டாத கட்சியின் பங்கை ஏற்றுக்கொள்வதன் மூலம், ஆர்வமுள்ள கட்சியின் பங்கை ஏற்க உங்கள் எதிரியை நீங்கள் உண்மையில் கட்டாயப்படுத்தலாம்.
பேச்சுவார்த்தைகளைப் படித்து பயிற்சி செய்த 25 வருடங்களுக்குப் பிறகு, இன்று கற்றலைத் தொடங்குவதற்கான மிக முக்கியமான ஐந்து திறன்கள் இவை என்று நான் உங்களுக்கு உறுதியளிக்கிறேன். நிச்சயமாக, நான் பின்தொடரும் சுமார் நூறு பேர் உள்ளனர். ஆனால் ஒரு சில உத்திகளைக் கற்றுக்கொள்வதற்கான நேரம், சாய்வு மற்றும் ஆற்றல் மட்டுமே உங்களிடம் இருந்தால், இந்த ஐந்து தந்திரங்களும் உங்கள் நேரம் மற்றும் கவனத்தின் முதலீடுகளுக்கு மிகப்பெரிய வருமானத்தைத் தரும்.
