எனது சொந்த சேவைகளுக்காக நூற்றுக்கும் மேற்பட்ட ஒப்பந்தங்களை நான் தனிப்பட்ட முறையில் பேச்சுவார்த்தை நடத்தியுள்ளேன், எனது முந்தைய வாடிக்கையாளர்களில் பலருக்கு உண்மையிலேயே பெரிய பண ஒப்பந்தங்களை பேச்சுவார்த்தை நடத்த உதவியுள்ளேன்.
நிச்சயமாக, உள்ளன பேச்சுவார்த்தை பற்றிய நூற்றுக்கணக்கான புத்தகங்கள் பொதுவாக மற்றும் விலை பேச்சுவார்த்தைகளைப் பற்றி டஜன் கணக்கானவர்கள், ஆனால் நான் திரும்பி வரும் மூன்று நுட்பங்களைக் கொண்டிருக்கிறேன், ஏனெனில் அவை உண்மையில் பி 2 பி சூழ்நிலைகளில் வேலை செய்கின்றன:
மேடிசன் கீஸ் என்ன தேசியம்
1. வாங்குவதில்லை என்பதன் நிதி தாக்கத்தை வாங்குபவர் ஏற்றுக்கொள்வது
ஒவ்வொரு பி 2 பி பிரசாதமும் வாடிக்கையாளரின் வருவாயை அதிகரிக்கும், வாடிக்கையாளரின் செலவுகளைக் குறைக்கும் அல்லது இரண்டையும் இணைக்கும் என்று உறுதியளிக்கிறது.
வாங்காததன் நிதி தாக்கம் வருவாய் அதிகரிப்பு மற்றும் செலவு குறைவு. மொத்தம் பெரியது, வாடிக்கையாளர் வாங்குவதற்கான வாய்ப்புகள் அதிகம், மேலும் உங்கள் பிரசாதத்திற்கு அதிக கட்டணம் வசூலிக்க முடியும்.
எனவே, நீங்கள் விலையைப் பற்றி பேசத் தொடங்குவதற்கு முன், உங்கள் தயாரிப்பு வருவாய் மற்றும் வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தை அதிகரிக்கும் மற்றும் செலவுகளைக் குறைக்கும் அனைத்து வழிகளையும் அடையாளம் காணவும். உதாரணத்திற்கு:
உங்கள் பிரசாதம் உங்கள் வாடிக்கையாளரின் வருவாயை அதிகரிக்கும் வழிகள்:
- உங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு அதிகமான வாடிக்கையாளர்கள் (வருடத்திற்கு $ x மதிப்பு அதிகம்)
- உங்கள் வாடிக்கையாளரின் வாடிக்கையாளரிடமிருந்து பெரிய கொள்முதல் (வருடத்திற்கு $ x மதிப்புடையது)
- அதிக வாடிக்கையாளர் விசுவாசம் (வருடத்திற்கு பரிந்துரைகளில் $ x மதிப்புடையது)
உங்கள் பிரசாதம் உங்கள் வாடிக்கையாளரின் செலவுகளைக் குறைக்கும் வழிகள்:
- குறைந்த சரக்கு (எடுத்துச் செல்லப்பட்ட வட்டிக்கு $ x மதிப்புடையது)
- குறைந்த கப்பல் செலவுகள் (வருடத்திற்கு $ x மதிப்பு)
- குறைவான வாடிக்கையாளர் பற்றாக்குறை (இழந்த வருவாயில் $ x மதிப்புடையது)
- குறைந்த வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தல் செலவு (ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு $ x மதிப்பு)
- குறைந்த காகிதப்பணி (குறைந்த எழுத்தர் செலவில் $ x மதிப்புடையது)
அவை சில பரிந்துரைகள்; குறிப்பிட்ட வருவாய் ஊக்கங்கள் மற்றும் செலவுக் குறைப்புகள் நிச்சயமாக உங்கள் பிரசாதத்திற்கு குறிப்பிட்டதாக இருக்கும்.
முக்கியமானது: இந்த அளவீடுகளுக்கான உங்கள் மதிப்பீடுகள் நியாயமானவை என்பதை வாடிக்கையாளர் ஒப்புக் கொள்ளுங்கள். அது நடந்தவுடன், நீங்கள் என்ன வசூலிக்கிறீர்கள் என்பதைப் பொருட்படுத்தாமல், உங்கள் பிரசாதம் ஒரு பேரம் போல் தோன்றும்.
மிக முக்கியமானது: தாக்கத்தை ஒரு தொகையாக வடிவமைக்கவும் வாங்காததால் இழந்தது அதை விட வாங்குவதன் மூலம் பெற்றது . வாடிக்கையாளர்கள் (எல்லோரையும் போல) இன்பம் (ஆதாயம்) பெறுவதை விட வலியை (இழப்பை) தவிர்ப்பதன் மூலம் மிகவும் உந்துதல் பெறுகிறார்கள்.
2. விலை வரம்பை வழங்குதல், ஆனால் உங்கள் இறுதி விலையைத் திறந்து விடுங்கள்
சரி. நீங்கள் எப்போதாவது பி 2 பி விற்றிருந்தால், நீங்களே இவ்வாறு கேட்டுக்கொள்கிறீர்கள்: என்னுடன் பேசுவதற்கு முன்பு வாடிக்கையாளர் விலை மேற்கோளை விரும்பினால் என்ன செய்வது?
பிராந்தி காதல் இன்னும் திருமணமானதா?
ஒரு எண்ணை மழுங்கடிப்பது உங்கள் நலனில் இல்லை, ஏனென்றால், நீங்கள் நிதி பாதிப்பு குறித்து உடன்பாடு பெறாவிட்டால், அந்த எண்ணிக்கை வாடிக்கையாளருக்கு மிக அதிகமாக இருக்கும், மேலும் உங்கள் பிரசாதம் கட்டளையிடுவதை விட குறைவாக இருக்கும்.
மறுபுறம், நீங்கள் ஒரு விலையை மேற்கோள் காட்டி தாமதப்படுத்தினால் (அது மிக உயர்ந்ததாகவும் மிகக் குறைவாகவும் இருக்கும் என்று உங்களுக்குத் தெரியும்), வாடிக்கையாளர் எரிச்சலடைந்து, நீங்கள் அவர்களின் நேரத்தை வீணடிக்கிறீர்கள் என்று நினைப்பார்கள்.
வெளிப்படையான விலை மேற்கோளைக் கேட்கும்போது உங்கள் சவால், உங்களை குறைந்த விலையில் பூட்டாமல் பதிலளிப்பதாகும். எப்படி என்பது இங்கே.
இதுபோன்ற பதிலை வடிவமைக்கவும்: 'சரி, பிரத்தியேகங்களைப் பொறுத்து ஒரு வரம்பு உள்ளது. பொதுவாக, இதுபோன்ற ஒன்று $ x, xxx மற்றும் $ xx, xxx க்கு இடையில் எங்காவது விழும், ஆனால் உங்கள் தனிப்பட்ட நிலைமைக்கு சிறந்த விலையைக் கண்டறிய நாங்கள் ஒன்றிணைந்து செயல்பட முடியும் என்பதில் நான் உறுதியாக இருக்கிறேன். '
Offer x, xxx என்பது நீங்கள் வசதியாக பொறுத்துக்கொள்ளக்கூடிய மிகக் குறைந்த விலையாக இருக்க வேண்டும் மற்றும் $ xx, xxx உங்கள் பிரசாதம் கட்டளையிடக்கூடும் என்று நீங்கள் நம்புகிறவற்றின் மேல் வரம்பில் இருக்க வேண்டும். வாடிக்கையாளர் $ x, xxx எண்ணில் மூச்சுத் திணறினால், அவர்கள் உண்மையான வாடிக்கையாளர் அல்ல, BTW.
3. வாங்குபவரிடமிருந்து சலுகைகளைப் பெறும்போது மட்டுமே தள்ளுபடி
நீங்கள் விலையை மேற்கோள் காட்டுவதற்கு முன்பு முந்தைய இரண்டு நுட்பங்களும் செயல்படுத்தப்படுகின்றன. நீங்கள் அவற்றை சரியாக செயல்படுத்தினால் (குறிப்பாக ஒப்புக் கொள்ளப்பட்ட நிதி பாதிப்பு), நீங்கள் மேற்கோள் காட்டிய விலை கேள்விக்குறியாகிவிடும், மேலும் நீங்கள் விற்பனையைச் செய்வீர்கள்.
ஜெனிபர் கேத்தரின் கேட்ஸ் பிறந்த தேதி
இருப்பினும், நீங்கள் விலையை வழங்கிய பிறகு வாடிக்கையாளர்கள் தள்ளுபடி கேட்பது தெரியவில்லை (உண்மையில் இது மிகவும் பொதுவானது). கோரிக்கையை 'நாங்கள் $ xxx மட்டுமே செலுத்த முடியும்' அல்லது 'நீங்கள் 10 சதவிகிதம் குறைக்க முடியாவிட்டால், ஒப்பந்தம் முடக்கப்பட்டுள்ளது' என வடிவமைக்கப்பட்டிருந்தாலும், அவர்கள் உண்மையில் என்ன செய்கிறார்கள் என்பது நீங்கள் அவர்களுக்குக் கொடுத்தீர்களா என்பதைப் பார்க்க உங்களை சோதிக்கிறது சிறந்த விலை.
இது நிகழும்போது, ஒப்பந்தத்தை முடிக்க 'சரி, நான் உங்களுக்கு தள்ளுபடி தருகிறேன்' என்று எப்போதும் சொல்லக்கூடாது. நீங்கள் அவ்வாறு செய்தால், சோதனை செயல்முறை தொடரும் என்று நான் உத்தரவாதம் அளிக்கிறேன், மேலும் தள்ளுபடிக்கு கூடுதல் கோரிக்கைகளைப் பெறுவீர்கள். ஏனென்றால் அவர்களுக்கு தள்ளுபடி அளிப்பதன் மூலம், நீங்கள் அவர்களுக்கு சிறந்த விலையை கொடுக்கவில்லை என்று ஒப்புக்கொண்டீர்கள், எனவே அவர்கள் இப்போது உங்களை ஏன் நம்ப வேண்டும்?
நீங்கள் வழக்கமாக பேட் உடன் நிற்பது நல்லது 'நான் உங்களுக்கு எனது சிறந்த விலையை கொடுத்தேன்; மன்னிக்கவும், இனி என்னால் தள்ளுபடி செய்ய முடியாது. ' இருப்பினும், வாடிக்கையாளர் முற்றிலும் வற்புறுத்தினால் - அவர்களிடம் பணம் இல்லை என்று கெஞ்சலாம் - நீங்கள் குறைந்த விலையை வழங்கலாம், ஆனால் நீங்கள் மேசையிலிருந்து எதையாவது எடுத்துக் கொண்டால் மட்டுமே.
எடுத்துக்காட்டு: 'உங்கள் சேவை அளவை பிளாட்டினத்திலிருந்து வெண்கலமாகக் குறைத்தால் நான் உங்களுக்கு அந்த விலையை வழங்க முடியும்.'
இருப்பினும், நீங்கள் வழக்கமாக வரியைப் பிடிப்பதே சிறந்தது என்பதை நினைவில் கொள்க, குறிப்பாக உங்கள் பிரசாதம் வாடிக்கையாளருக்கு உண்மையிலேயே தேவை என்பதை நீங்கள் அறிந்திருப்பதற்கு முன்பே தனிப்பயனாக்கப்பட்டிருந்தால்.
