விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் துறையில் எனது தொழில் வாழ்க்கையின் போது நான் நிறைய நேரம் செலவிட்டேன். பல ஆண்டுகளாக நான் கற்றுக் கொள்ள வேண்டியது என்னவென்றால், பல விற்பனையாளர்கள் ஒரு அடிப்படை பண்பைப் பகிர்ந்து கொள்கிறார்கள்: அவர்கள் பேச விரும்புகிறார்கள். உண்மையில், அவர்கள் பேச விரும்புகிறார்கள். மற்றும் பேச. மற்றும் பேச. அவர்கள் மிகவும் பேசுகிறார்கள், அவர்கள் உள்ளே இருக்கும் அனைவருக்கும் போதுமான அளவு பேசுவதன் மூலம் அறையில் உள்ள அனைத்து ஆக்ஸிஜனையும் எடுத்துக்கொள்வார்கள்.
ஹாரி கானிக் ஜூனியர் நிகர மதிப்பு 2016
சில நேரங்களில் உரையாடலைக் கட்டுப்படுத்தும் திறன் ஒரு நன்மையாக இருக்கலாம். ஆனால், முக்கிய சூழ்நிலைகளில், அதிகமாக பேசுவது ஒரு பொறுப்பாக மாறும். குறிப்பாக, சில விற்பனையாளர்கள் உண்மையில் விற்பனையிலிருந்து தங்களைத் தாங்களே பேசிக் கொள்ளும் அளவுக்கு பேச முடியும் என்பது எனது அனுபவமாகும்.
இது நேரில் நடப்பதை நான் பார்த்திருக்கிறேன். நான் ஒரு முறை ஒரு விற்பனை பொறியாளர் எனக்கு வேலை செய்தவர், எடுத்துக்காட்டாக, இது எல்லா நேரத்திலும் நடந்தது. அவர் ஒரு வாடிக்கையாளருடன் தொடர்புகொள்வார், உரையாடலின் ஆரம்பத்தில், வாடிக்கையாளர், ஆம், அதைச் செய்வோம். ஒரு ஆர்டருக்காக என்னை கீழே வைக்கவும்.
ஆனால் இந்த பொறியாளர் தொனி செவிடு. ஆமாம், பேசுவதற்கும், பேசுவதற்கும், பேசுவதற்கும் ஒரு வாய்ப்பாக அவர் கேட்டார். அவர் வாடிக்கையாளரிடமிருந்து முன்னேறியிருந்தாலும், நாங்கள் வழங்கக்கூடிய மற்ற அற்புதமான விஷயங்களைப் பற்றி அவர்களிடம் சொல்ல விரும்பினார். அவர் தனக்கு உதவ முடியாது: எல்லாவற்றையும் அவர்களிடம் சொல்ல விரும்பினார்!
என்ன நடந்தது என்று யூகிக்கவா? அவர் விற்பனையிலிருந்து 50% நேரம் தன்னைப் பற்றி பேசிக் கொண்டார்-; அவர் ஏற்கனவே தனது சூடான சிறிய கைகளில் ஆர்டர் வைத்திருந்தாலும்! நான் அவர் பேசுவதை நிறுத்த முயற்சித்தேன், நான் செய்தேன், ஆனால் அவர் தொடர்ந்தார். மெதுவான இயக்கத்தில் ஒரு ரயில் விபத்து ஏற்படுவதைப் பார்ப்பது போல் இருந்தது. ஒன்று, அவர் விடை தெரியாத ஒரு பகுதியில் தடுமாறும்-; இதன் பொருள் அவர் வாடிக்கையாளருடன் பின்தொடர வேண்டும்-; அல்லது வாடிக்கையாளர் அவரிடம் இதுபோன்ற ஒன்றைக் கூறுவார்: ஓ, நாங்கள் உங்களிடம் திரும்புவோம். அவர் விற்பனையை வைத்திருந்தார், தொடர்ந்து பேசுவதன் மூலம் அதை இழந்தார்.
புள்ளி என்னவென்றால், விற்பனையைச் செய்யும்போது, விற்பனையைப் பெறுவதற்குப் போதுமான அளவு பேசுவதன் அடிப்படையில், ஆம் என்பதைப் பெறுவதில் நீங்கள் அந்த இனிமையான இடத்தைக் கண்டுபிடிக்க வேண்டும் -; பின்னர் மூடுகிறது.
இதைச் செய்யும் விற்பனையாளர்கள் மட்டுமல்ல. நீங்கள் உருவாக்கிய ஒரு புதிய திட்டத்தைப் பற்றி விளக்கக்காட்சியை வழங்குமாறு உங்கள் தலைமை நிர்வாக அதிகாரி மற்றும் குழுவிடம் கேட்கப்பட்ட ஒரு காட்சியை கற்பனை செய்து பாருங்கள். உங்கள் பவர்பாயிண்ட் டெக்கைக் கட்டியெழுப்ப வாரங்கள் ஆகும், இது இறுதியில் 37 புத்திசாலித்தனமான ஸ்லைடுகளைக் கொண்டுள்ளது (நீங்கள் அப்படிச் சொன்னால்). பெரிய நாள் வந்து உங்கள் விளக்கக்காட்சியைத் தொடங்கும்போது, ஐந்தாவது ஸ்லைடு வரை வரும்போது, தலைமை நிர்வாக அதிகாரி (முழு தளத்தையும் புரட்டியவர்) கூறுகிறார்: இது மிகவும் அழகாக இருக்கிறது- இதைத் தொடரலாம். என்ன ஒரு சிறந்த தருணம்-; நீங்கள் விற்பனையை மூடிவிட்டீர்கள்!
ஆனால் உங்கள் மனதின் பின்புறத்தில், நீங்கள் நினைத்துக்கொண்டிருக்கிறீர்கள்: காத்திருங்கள், இந்த விளக்கக்காட்சியில் நான் வாரங்கள் செலவிட்டேன். அற்புதமான கிராபிக்ஸ் கொண்ட 22 ஐ ஸ்லைடு செய்ய கூட நாங்கள் வரவில்லை. அவை அனிமேஷன் செய்யப்பட்டவை! எனவே உங்கள் விளக்கக்காட்சியின் மூலம் நீங்கள் தொடர்ந்து கோஷம் போடுகிறீர்கள்-; நடந்துகொண்டே இருக்கிறீர்கள்; நீங்கள் உணர்ச்சியை எல்லாம் அறைக்கு வெளியே வடிகட்டுகிறீர்கள் என்பதை உணரவில்லை. நீங்கள் முடித்த நேரத்தில், தலைமை நிர்வாக அதிகாரி அவர்களின் எண்ணத்தை மாற்றி, உங்கள் திட்டத்திற்கு அவர்கள் அளித்த ஆதரவை மறுபரிசீலனை செய்திருக்கலாம். உங்களிடம் விற்பனை இருந்தது, நீங்கள் பேசுவதை நிறுத்தாததால் அதை இழந்தீர்கள்.
இதே கொள்கையைப் பற்றி பல ஆண்டுகளாக எனக்கு அறிக்கை செய்த நிர்வாக குழுக்களுக்கு நான் பயிற்சி அளித்தேன். நான் அவர்களிடம் சொல்லும்போதெல்லாம், உங்களிடம் விற்பனை இருக்கிறது, அவர்கள் பேசுவதை நிறுத்த வேண்டும் என்று அவர்கள் புரிந்துகொண்டார்கள். அவர்கள் அவ்வாறு செய்யாவிட்டால், அவர்களுடைய யோசனை அல்லது திட்டத்தின் விற்பனையை செயல்தவிர்க்க வேண்டும் என்பதே அவர்கள் சாதிக்க முடியும் என்பதை அவர்கள் அறிந்தார்கள். இதன் விளைவாக, எங்கள் தகவல்தொடர்பு மிகவும் திறமையாக மாறியது-; எங்களுக்கு அதிக யெஸ் கிடைத்தது; மேலும் தீர்மானங்களை விரைவாகப் பெறுவதால் நேரத்தை மிச்சப்படுத்தினோம்.
ஆகவே, எவ்வளவு பேச வேண்டும் என்ற அடிப்படையில் அந்த இனிமையான இடத்தைக் கண்டுபிடிக்கும் போது, நீங்கள் விற்பனை கிடைத்தவுடன் பேசுவதை நிறுத்த கற்றுக்கொள்ளுங்கள்.
