வெவ்வேறு விஷயங்கள் நம் அனைவரையும் ஊக்குவிக்கின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, கற்றுக்கொள்ளும் வாய்ப்பு அல்லது தன்னிச்சையாக தங்கள் வேலையைச் செய்வதற்கான திறன் போன்ற உள்ளார்ந்த விஷயங்களால் மக்களை ஊக்குவிக்க முடியும். உங்கள் நிறுவனம் உலகில் நல்ல வேலையைச் செய்கிறது என்று அவர்கள் நம்புவதால் மற்றவர்கள் உந்துதல் பெறலாம், இது அவர்கள் தங்களை இணைத்துக் கொள்ளக்கூடிய ஒரு பார்வை (நான் உன்னைப் பார்க்கிறேன், மில்லினியல்கள்).
ஆனால் பெரும்பாலான விற்பனையாளர்களிடம், குறிப்பாக புதிய கணக்குகளை வேட்டையாடும் நபர்களிடம் வரும்போது, அவர்களைத் தூண்டும் ஒரு குறிப்பிட்ட விஷயம் இருக்கிறது: பணம் சம்பாதிப்பதற்கான வாய்ப்பு, மற்றும் நிறைய.
பணத்திற்காக பணம் சம்பாதிப்பதற்கான யோசனை இந்த நாட்களில் ஓரளவுக்கு வெளியே இல்லை என்றாலும், பெரிய ஒப்பந்தங்களில் ஈடுபடுவதன் விளைவாக பெரிய ரூபாய்களை தரையிறக்குவது உங்கள் சிறந்த விற்பனையாளர்களை ஊக்குவிக்கிறது. ஒரு விற்பனையாளரை 'சுறா' என்று அழைக்கும் போது, இது ஒரு பாராட்டு என்று பொருள், ஏனென்றால் அவர்கள் எப்போதுமே அடுத்த பெரிய ஒப்பந்தத்திற்கு உணவளிக்கத் தேடுகிறார்கள், ஏனெனில் அவர்கள் பற்களைப் பெற முடியும், மிகவும் திறமையான வழியில்.
ஏனென்றால் சிறந்த விற்பனையாளர்கள் நாணயம் மூலம் இயக்கப்படுகிறார்கள். நீங்கள் அவர்களுக்கு முன் போதுமான பொருளாதார வெகுமதிகளை வைத்தால், அது அவர்களின் நடத்தையை மாற்றிவிடும். திரைப்படத்தில் கால்பந்து வீரர் ராட் டிட்வெல் (கியூபா குடிங் ஜூனியர் நடித்தார்) ஒரு வரியைப் பொழிப்புரை செய்ய ஜெர்ரி மாகுவேர் : 'பணத்தை அவர்களுக்குக் காட்டு!'
மெலிசா மொலினாரோ எவ்வளவு உயரம்
இப்போது சில நிறுவனங்கள் இந்த உண்மையுடன் போராடுகின்றன, எனவே அவர்கள் தங்கள் விற்பனையாளர்களை அதிக சம்பளத்தில் சேர்ப்பதற்கான வழிகளைக் கண்டுபிடித்துள்ளனர். ஆனால் என்ன நடக்கிறது என்று யூகிக்கவா? விற்பனைக் குழு புதிய கணக்குகளை தரையிறக்குவது குறித்து மிகவும் குறைவான ஆக்ரோஷமாக மாறுகிறது. 'வேட்டைக்காரர்கள்' மற்றும் 'வேட்டைக்காரர்கள்' என்று விற்பனையாளர்களை நீங்கள் உருவாக்கத் தொடங்குகிறீர்கள். (எனது தனி கட்டுரையில் வேட்டைக்காரர்களுக்கும் விவசாயிகளுக்கும் உள்ள வேறுபாட்டைப் பற்றி மேலும் படிக்கலாம்).
உங்கள் வேட்டைக்காரர்களுக்கு பெரிய கமிஷனைப் பெறுவதற்கான ஊக்கத்தை நீங்கள் வழங்காவிட்டால், உண்மையான மழை தயாரிப்பாளர்களையும் நீங்கள் ஈர்க்க மாட்டீர்கள், அவர்கள் தங்கள் இலக்குகளை விஞ்சும்போது வெகுமதிகளைப் பிடிக்க வாய்ப்பளிக்கும் நிறுவனங்களுக்கு மட்டுமே வேலை செய்வார்கள். நினைவில் கொள்ளுங்கள்: சிறந்த விற்பனையாளர்கள் நாணயத்தால் இயக்கப்படுகிறார்கள், அது சரி!
உங்கள் விற்பனைக் குழுவிற்கான உங்கள் இழப்பீட்டுத் திட்டத்தை கட்டமைக்கும் போது மனதில் கொள்ள வேண்டிய சில எச்சரிக்கைகள் உள்ளன. நீங்கள் கவனிக்க விரும்புவது தவறான நடத்தைகளை ஊக்குவிப்பதாகும்.
எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் விற்பனை குழுவுக்கு உயர்மட்ட வருவாயின் அடிப்படையில் ஒரு கமிஷனை செலுத்துகிறீர்கள் என்று சொல்லலாம். அவர்கள் எவ்வளவு அதிகமாக இழுக்கிறார்களோ, அவ்வளவு பெரிய கமிஷன் அவர்கள் சம்பாதிக்கிறார்கள். அவர்கள் ஒதுக்கீட்டைக் கடந்தபின்னர் நீங்கள் அவர்களின் கமிஷன் வீதத்தை ஒரு உச்சநிலை அல்லது இரண்டாக உயர்த்தலாம் - இதுதான் அவர்கள் பெரிய ரூபாய்களை உருவாக்கத் தொடங்கலாம்.
xander bogaerts எவ்வளவு உயரம்
இது ஒரு பயனுள்ள கட்டமைப்பாக இருக்கும்போது, உங்கள் விற்பனையாளர்களுக்கு 'விலை நிர்ணயிக்கும் சக்தியையும்' கொடுக்கிறீர்களா என்பதை நீங்கள் கவனிக்க வேண்டும், இது அவர்கள் விற்கும் தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் விலையை தள்ளுபடி செய்யும் திறன் ஆகும். ஒரு ஒப்பந்தத்தை தரையிறக்க உங்கள் விற்பனைக் குழுவிற்கு ஒவ்வொரு ஊக்கமும் இருந்தால், ஒப்பந்தம் செய்வதற்கான விலையைக் குறைக்க அவர்களுக்கு ஒவ்வொரு ஊக்கமும் இருக்கும் - நிறுவனம் மிகக் குறைந்த பணம் சம்பாதிக்க நின்றாலும் கூட. விற்பனை விற்பனையாளருக்கு ஒரு நல்ல விஷயமாக இருக்கும்போது, அது நிறுவனத்தை பாதிக்கும். எனவே, விற்பனையாளர்களுக்கு உயர்மட்ட விற்பனையுடன் சலுகைகள் இருந்தால், அவர்களின் கமிஷனை விளிம்பு இலக்குகளுடன் இணைப்பதை எதிர்த்து அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட வாசல் அல்லது உற்பத்தியின் அளவை வழங்குவதில் எச்சரிக்கையாக இருங்கள்.
ஒரு நிறுவனத்தின் தலைவராக, உங்கள் விற்பனைக் குழுவிற்கு ஊக்கத்தொகையாக பணியாற்ற பணத்திற்கு அப்பாற்பட்ட வெகுமதிகளை உருவாக்குவதன் மூலமும் நீங்கள் படைப்பாற்றலைப் பெறலாம்.
எடுத்துக்காட்டாக, நான்காவது காலாண்டில் அதிக வருவாய் இலக்கை நிர்ணயிக்க நான் பணிபுரிந்த ஒரு நிறுவனம், ஏனெனில் வணிகத்தின் உரிமையாளர் விற்க விரும்புவதால், தனது விற்பனை விலையை அதிகரிக்க உதவ அதிக எண்ணிக்கையை வைத்திருக்க வேண்டும். எனவே விற்பனைக் குழுவின் 200 உறுப்பினர்கள் அனைத்து சிலிண்டர்களிலும் துப்பாக்கிச் சூடு நடத்துவதற்கு, தங்கள் இலக்கை வென்ற ஒவ்வொரு விற்பனையாளரும் அதற்கு பதிலாக ஒரு ரோலக்ஸ் கடிகாரத்தைப் பெறுவார் என்று உறுதியளித்தார், அந்த நேரத்தில், ஒன்றுக்கு 5,000 டாலர் செலவாகும்.
ஆண்டு இறுதிக்குள், வருவாய் எண்கள் அட்டவணைப்படுத்தப்பட்டபோது, வணிகத்தின் உரிமையாளர் நகைக் கடைக்கு 76 ரோலக்ஸ் கடிகாரங்களை வாங்கச் சென்றார். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், விற்பனைக் குழுவில் 38 சதவீதம் பேர் அந்த கடிகாரத்தை வெல்ல விரும்பியதால் பெருமளவில் செயல்பட்டனர்! எனவே உரிமையாளர் 380,000 டாலர் செலவழிக்க வேண்டியிருந்தாலும், அவர் தனது வணிகத்தை விற்றபோது கிடைத்த கூடுதல் விற்பனை மற்றும் பிரீமியத்தைக் கொடுத்து இன்னும் முன்னேறினார்.
விற்பனையாளர்களுக்கும் அவர்களின் குறிப்பிடத்தக்க மற்றவர்களுக்கும் ஆடம்பரமான பயணங்களை வழங்குவதே வேலை செய்யும் மற்றொரு ஆக்கபூர்வமான ஊக்கமாகும். ஒவ்வொரு விற்பனையாளரின் வீட்டிற்கும் ஒரு வண்ண சிற்றேடு மற்றும் தகவல் பொட்டலத்தை ஆண்டின் தொடக்கத்தில் அனுப்பிய ஒரு நிறுவனத்தில் பணிபுரிந்ததை நான் நினைவில் வைத்திருக்கிறேன், அவர்கள் ஆண்டு இறுதி இலக்குகளை அடைந்தால் அவர்கள் காத்திருந்த அற்புதமான பயணத்தை விவரிக்கிறார்கள். எங்களில் எவரும் வீட்டிற்குச் செல்லும் போதெல்லாம், எங்கள் குறிப்பிடத்தக்க மற்றவர் உடனடியாக எங்களைத் துன்புறுத்துவார் என்று கேட்பது அலுவலகத்தைச் சுற்றி ஒரு நகைச்சுவையாக மாறியது: 'நீங்கள் ஏன் விற்கவில்லை? நான் அந்த பயணத்தில் செல்ல விரும்புகிறேன்! '
சுசி லீ மின் ஹோ டேட்டிங்
புள்ளி என்னவென்றால், விற்பனையாளர்கள் நாணயத்தால் இயக்கப்படுகிறார்கள் என்பதில் இருந்து விலகிச் செல்வதற்குப் பதிலாக, ஒரு ஊக்கத் திட்டத்தை உருவாக்குவதன் மூலம் அதைத் தழுவுங்கள், அது பணம் எங்குள்ளது என்பதைக் காண்பிக்கும் ஒரு வழியில் உங்கள் நிறுவனத்தை நேர்மறையான வழியில் வளர்க்க உதவுகிறது.
ஜிம் சிறந்த விற்பனையான புத்தகத்தின் ஆசிரியர் ஆவார் சிறந்த தலைமை நிர்வாக அதிகாரிகள் சோம்பேறிகள் - அமேசானில் இன்று உங்கள் நகலைப் பற்றிக் கொள்ளுங்கள்!
