இது ஒரு உன்னதமான ஜோடி காட்சிகள். லியோனார்டோ டிகாப்ரியோ, முன்னாள் பங்கு தரகர் ஜோர்டான் பெல்ஃபோர்ட்டில் விளையாடுகிறார் டி அவர் வோல் ஸ்ட்ரீட்டின் ஓநாய் , தனது சட்டைப் பையில் இருந்து ஒரு பேனாவை எடுத்து, அந்த பேனாவை விற்க உயர் விற்பனை நிர்வாகிகளுக்கு சவால் விடுகிறார்.
எந்தவொரு விற்பனை நிபுணருக்கும் இது ஒரு உண்மையான சவாலாகத் தெரிகிறது, ஒரு உண்மையான விற்பனையாளரை ஒருபோதும் தங்கள் இலக்குகளை அடையப் போவதில்லை. இது நாடு முழுவதும் பணியாளர்களை பணியமர்த்துவதன் மூலம் நகலெடுக்கப்பட்ட ஒரு நுட்பமாகும் என்பதில் ஆச்சரியமில்லை. மார்ட்டின் ஸ்கோர்செஸி உங்களிடம் ஒன்றை ஒப்படைத்தபோது ஏன் ஒரு கடினமான நேர்காணல் கேள்வியை சிந்திக்க முயற்சிக்க வேண்டும்?
ரியா டர்ஹாம் எவ்வளவு உயரம்
இது இன்னும் ஒரு நல்ல கேள்வி, அது கடினமானதல்ல, ஆனால் அது எளிதானது என்பதால் அல்ல, உங்கள் வருங்கால ஊழியருக்கு பதில் தெரியாவிட்டால், அவருக்கு அல்லது அவளுக்கு விற்பனையின் அடிப்படைகள் தெரியாது.
இது ஒரு எளிய தந்திரத்திற்கு வருகிறது.
நீங்கள் வாங்குபவரை அறிந்து கொள்ள வேண்டும்.
இப்போது ஊக்கமளிக்கும் பேச்சாளரான பெல்ஃபோர்ட் அதை தானே விளக்கினார். நீங்கள் பேனாவை விற்க விரும்பினால், நீங்கள் வாங்குபவரிடம் கேள்விகளைக் கேட்கிறீர்கள். அவர் எவ்வளவு காலமாக பேனாவைத் தேடுகிறார், ஏன் பேனாவை விரும்புகிறார், பேனாவை வைத்திருப்பது அவருக்கு என்ன அர்த்தம் என்று நீங்கள் அவரிடம் கேட்கிறீர்கள். பேனாவின் யுஎஸ்பிக்களைத் தேடுவதற்குப் பதிலாக ஒரு சாத்தியமான வேலைக்காரர் கேள்விகளைக் கேட்கத் தொடங்கினால், அவள் என்ன செய்கிறாள் என்பது அவளுக்குத் தெரியும் என்று நீங்கள் உறுதியாக நம்பலாம்.
இது ஒரு புதிய தந்திரம் அல்ல. நான் பார்த்த முதல் விற்பனை பேச்சாளர் ஜிக் ஜிக்லர் ஆவார், மேலும் அவர் செய்ததை விட விற்பனை மற்றும் வெற்றி பற்றி வேறு யாருக்கும் தெரியாது. ஜிக்லர் ஜானி கார்சன் பேட்டி கண்டது பற்றி ஒரு கதை உள்ளது:
கார்சன் மேசையில் உள்ள சாம்பலை சுட்டிக்காட்டி இவ்வாறு கூறுகிறார்: 'நீங்கள் உலகின் மிகப்பெரிய விற்பனையாளர் என்று அவர்கள் கூறுகிறார்கள். எனவே இந்த சாம்பலை எனக்கு விற்கவும். '
ஜிக்லர் ஒரு நொடி யோசித்து பதிலளிப்பார்: 'நான் அதைச் செய்வதற்கு முன்பு, நீங்கள் ஏன் சாம்பலை விரும்புகிறீர்கள் என்பதை நான் தெரிந்து கொள்ள வேண்டும்.'
கார்சன் சாம்பலைப் பார்க்கிறார். 'இது நன்கு தயாரிக்கப்பட்டதாக நான் நினைக்கிறேன், அது மிகவும் அழகாக இருக்கிறது, இது ஒரு நல்ல சாம்பல்.'
'சரி,' என்று ஜிக்லர் கூறுகிறார், 'ஆனால் அது உங்களுக்கு மதிப்புள்ளது என்று நீங்கள் நினைப்பதை நீங்கள் என்னிடம் சொல்ல வேண்டும்.'
ஜிம் சாப்மேன் எவ்வளவு உயரம்
'எனக்குத் தெரியாது' என்கிறார் கார்சன். 'நான் நினைக்கிறேன் $ 20 சரியாக இருக்கும்.'
ஜிக்லர் புன்னகைக்கிறார். 'விற்கப்பட்டது,' என்று அவர் கூறுகிறார்.
நடைமுறையில், பிட்சுகள் அவ்வளவு எளிதில் போகும், நீங்கள் விற்கும்போது, இன்னும் கொஞ்சம் வேலை செய்ய வேண்டும்.
எனவே வாங்குபவரைத் தெரிந்துகொள்ள போதுமான கேள்விகளைக் கேட்ட அடுத்த கட்டம் ஒரு உணர்ச்சிபூர்வமான இணைப்பை உருவாக்குவதாகும். நீங்கள் அதை ஒரு கதையுடன் செய்யலாம்.
ஜனாதிபதிகள் ஒப்பந்தங்களில் கையெழுத்திடும்போது, அவர்கள் ஒவ்வொரு கையொப்பத்திற்கும் வெவ்வேறு பேனாவைப் பயன்படுத்துகிறார்கள், மேலும் அந்த ஒப்பந்தத்தை நிறைவேற்ற உதவிய நபர்களில் ஒருவருக்கு அவர்கள் பேனாவை வழங்குகிறார்கள் என்பதை நீங்கள் சுட்டிக்காட்டலாம். பேனா ஒரு நினைவுப் பொருளாக மாறுகிறது. இது அவர்களுக்கு ஒரு வரலாற்று தருணத்தை நினைவூட்டுகிறது.
நேர்காணல் செய்பவர் நேர்காணலுக்கு விற்கிற பேனாவிலும் இதே நிலைதான். இது ஒரு பேனா மட்டுமல்ல. நேர்காணல் செய்பவர் தனது கடைசி ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திட்டு தனது தொழிலை உருவாக்க பயன்படுத்திய பேனா இது. பேனா மலிவானது, ஆனால் நினைவுகள் ... அவை ஒரு பேரம் பேசுவதற்கு கிடைக்கின்றன.
நீங்கள் எதை விற்கிறீர்கள் என்பது முக்கியமல்ல; நீங்கள் வாங்குபவரை அறிந்து கொள்ள வேண்டும், மேலும் தயாரிப்புக்கு உணர்ச்சிபூர்வமான இணைப்பை உருவாக்கும் கதையை நீங்கள் அவருக்கு வழங்க வேண்டும். இது ஒரு பெரிய தந்திரம் அல்ல, இன்றைய விற்பனை சேனல்கள் அந்த சவாலை முன்னெப்போதையும் விட எளிதாக்கியுள்ளன ... நீங்கள் விற்கிற அனைத்தும் பந்து பேனாவாக இருந்தாலும் கூட.
