விற்பனை தடங்களை அடையாளம் காணவும் தகுதி பெறவும் ஒரு உண்மையான, நேரடி விற்பனையாளருடன் உரையாடலுக்கு அவர்கள் தயாராக இருக்கும் இடத்திற்கு அவற்றை வளர்க்கவும் நிறுவனங்கள் பெரும் பணத்தையும் முயற்சியையும் செலவிடுகின்றன.
விற்பனையாளர்கள் இதேபோல் இறுதி ஒப்பந்தங்களுக்கு ஒரு பெரிய அளவிலான சிந்தனையையும் ஆற்றலையும் செலவிடுகிறார்கள், அவை அந்த விற்பனையை உண்மையான, நேரடி செலுத்தும் வாடிக்கையாளர்களாக மாற்றும். முரண்பாடாக, ஒரு விற்பனை செயல்முறையின் தொடக்கமும் முடிவும் நடுவில் என்ன நடக்கிறது என்பது போல முக்கியமல்ல.
நடுத்தர பகுதி விற்பனையை மூடுவதற்கு சாத்தியமான இடத்திற்கு விற்பனை வழிவகுக்கிறது. இது பொதுவாக வாடிக்கையாளரின் தேவைகளைப் புரிந்துகொள்வதற்கும் நீங்கள் எவ்வாறு உதவலாம் என்பதைத் தீர்மானிப்பதற்கும் பல உரையாடல்களைக் கொண்டிருக்க வேண்டும்.
இந்த ஒவ்வொரு உரையாடலுக்கும், பின்வரும் ஆறு படிகளைப் பயன்படுத்தவும்:
1. மனதில் ஒரு குறிக்கோளை வைத்திருங்கள்.
நீங்கள் ஏன் ஒரு வாடிக்கையாளருடன் பேசுகிறீர்கள் என்று உங்களுக்குத் தெரியாவிட்டால், உரையாடல் நேரத்தை வீணடிக்கும்: உங்களுடையது மற்றும் வாடிக்கையாளர். சில உறவுகளை வளர்ப்பதற்கு மட்டுமே நீங்கள் அழைத்தாலும், அழைப்பதற்கு ஒரு காரணம் இருங்கள்.
2. சில விரைவான ஆராய்ச்சி செய்யுங்கள்.
வாடிக்கையாளரைத் தொடர்புகொள்வதற்கு முன், வாடிக்கையாளரின் வணிகம் அல்லது தொழிலில் சமீபத்திய மாற்றங்கள் ஏதேனும் உள்ளதா என்பதைக் கண்டறியவும். மூன்று இடங்களைச் சரிபார்க்கவும்: உங்கள் சொந்த நிறுவனத்திற்குள் வணிகச் செய்திகள், வாடிக்கையாளரின் வலைத்தளம் மற்றும் (இது ஏற்கனவே பணம் செலுத்தும் வாடிக்கையாளர் என்றால்).
எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் XYZ இன்க் தயாரிப்பின் வி.பியை அழைக்கிறீர்கள் என்று வைத்துக்கொள்வோம். நீங்கள் என்ன செய்கிறீர்கள் என்பது இங்கே:
ரெவரெண்ட் ரன் மதிப்பு எவ்வளவு
- கூகிள் 'XYZ இன்க்.' செய்தி மற்றும் சிறந்த கதைகளைப் படிக்கவும். நிதி முடிவுகள் அல்லது நிறுவன மாற்றங்கள் குறித்த எந்தவொரு அறிவிப்பிலும் குறிப்பாக கவனம் செலுத்துங்கள்.
- புதிய செய்தி வெளியீடுகள், புதிய தயாரிப்புகள் மற்றும் (குறிப்பாக) புதிய வேலைவாய்ப்புகளுக்காக 'XYZInc.com' ஐக் கிளிக் செய்க, இது ஒரு நிறுவனம் விரிவடைகிறது அல்லது உதவி தேவைப்படும் இடத்தைக் குறிக்கிறது.
- உங்கள் வாடிக்கையாளர் ஆதரவைச் சரிபார்க்கவும். யாராவது ஒரு பிரச்சனையுடன் அழைத்திருக்கிறார்களா? அப்படியானால், அது எவ்வாறு தீர்க்கப்பட்டது? தாமதமாக ஆர்டர்கள் வந்திருக்கிறதா? அப்படியானால், அவர்களின் தற்போதைய நிலை என்ன?
3. உரையாடலைத் திட்டமிடுங்கள்.
உங்கள் குறிக்கோள் (படி 1) மற்றும் உங்கள் ஆராய்ச்சியிலிருந்து (படி 2) நீங்கள் கற்றுக்கொண்டவற்றைப் பொறுத்து, உரையாடலின் போது நீங்கள் கேட்கும் கேள்விகளை பட்டியலிடுங்கள். எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் வாடிக்கையாளர் வாங்குதலை நன்கு புரிந்துகொள்வதே உங்கள் குறிக்கோள் என்றால், உங்கள் கேள்விகளில் பின்வருவன அடங்கும்:
- கடந்த காலத்தில் இந்த வகையான தயாரிப்புகளை நீங்கள் எவ்வாறு வாங்கினீர்கள்?
- வாங்குவதை எதிர்க்கக்கூடிய பங்குதாரர்கள் யார்?
- மாற்றுகளை மதிப்பீடு செய்ய உங்கள் முதலாளி என்ன அளவுகோல்களைப் பயன்படுத்துகிறார்?
மூன்று முக்கியமான திட்டமிடல் உதவிக்குறிப்புகள்:
- உங்கள் பட்டியலைச் சுருக்கமாக வைத்திருங்கள். ஒவ்வொரு உரையாடலும் கற்றுக்கொள்ள ஒரு வாய்ப்பாக இருக்கும்போது, வாடிக்கையாளரை தொடர்ச்சியான கேள்விகளைக் கொண்டு மிளகுத்தூள் செய்தால், நீங்கள் மிகுந்த அல்லது மோசமான, அவநம்பிக்கையானவராகத் தோன்றும்.
- ஒத்திகை பார்க்க வேண்டாம். ஒரு பட்டியலிலிருந்து கேள்விகளைப் படிப்பது அல்லது நினைவகத்திலிருந்து அவற்றை மீண்டும் கூறுவது உங்களை ஒரு விற்பனைப் பயிற்சியாளராக ஒலிக்கிறது. அதற்கு பதிலாக, கூட்டத்திற்கு முன், நீங்கள் தொடர விரும்பும் பொதுவான விசாரணைகளை உங்களுக்கு நினைவூட்டுவதற்கு முக்கிய வார்த்தைகளை எழுதுங்கள்.
- மிகவும் தெளிவானது மிகவும் குறிப்பிட்டதை விட சிறந்தது. 'மிகவும் திறந்த-முடிவான' கேள்வியைக் கேட்பதைப் பற்றி கவலைப்பட வேண்டாம். உங்கள் கேள்வி போதுமானதாக இல்லை என்றால், வாடிக்கையாளர் உங்களிடம் தெளிவுபடுத்துமாறு கேட்பார். பின்னர் நீங்கள் ஏற்கனவே ஒரு உரையாடலில் இருக்கிறீர்கள், இது பாதி போர்.
4. நல்ல குறிப்புகளை எடுத்துக் கொள்ளுங்கள்.
உரையாடலின் உங்கள் பதிவு உரையாடலைப் போலவே முக்கியமானது. நீங்கள் குறிப்புகளை எடுக்கவில்லை என்றால், நீங்கள் என்ன சொன்னீர்கள் அல்லது நீங்கள் அல்லது வாடிக்கையாளர் ஒருவருக்கொருவர் என்ன கடமைப்பட்டீர்கள் என்பது உங்களுக்கு நினைவில் இருக்காது.
5. அடுத்த படிகளில் மூடு.
உரையாடலின் முடிவில், அடுத்த கட்டத்திற்கு செல்ல வாடிக்கையாளரிடமிருந்து ஒரு உறுதிப்பாட்டைப் பெறுங்கள். எடுத்துக்காட்டாக, வாடிக்கையாளரின் வாங்கும் செயல்முறையைப் புரிந்துகொள்வதே உங்கள் குறிக்கோள் என்றால், அடுத்த கட்டம் ஒரு பங்குதாரருடன் ஒரு சந்திப்பை அமைப்பதாக இருக்கலாம்.
6. உரையாடலை ஆவணப்படுத்தவும்.
உரையாடலின் முடிவில், வாடிக்கையாளருக்கு நீங்கள் கற்றுக்கொண்டவற்றைச் சுருக்கமாகக் கூறும் மின்னஞ்சலை எழுதுவதற்கு உங்கள் குறிப்புகளைப் பயன்படுத்தவும் (நீங்கள் அதை சரியாகப் பெற்றுள்ளீர்கள் என்பதை உறுதிப்படுத்தவும்) மற்றும் எந்தவொரு உறுதிப்பாட்டையும் மீண்டும் செய்யவும்.
