உங்கள் விலையை விற்கவும், உங்கள் மதிப்பை விற்கவும் பெரிய வித்தியாசம் உள்ளது.
செலவு ஒப்பீட்டில் விற்கும் நிறுவனங்கள் இறுதியில் இழக்க நேரிடும். உங்கள் முதன்மை மூலோபாயம் போட்டியைக் குறைக்கும்போது ஒரு இலாபகரமான மற்றும் நிலையான நிறுவனத்தை உருவாக்குவது மிகவும் கடினம் - ஏனென்றால் என்ன நடக்கிறது என்பது நீங்கள் நிக்கல் மற்றும் ஒரு சிறிய விளிம்புக்கு நீங்களே.
நீங்கள் ஒரு பிராண்டை உருவாக்க விரும்புகிறீர்கள். மலிவான பொருள் அல்ல.
ஒவ்வொரு வணிக உரிமையாளருக்கும் இது ஒரு சவால், ஆனால் எனக்கு எல்லாம் நன்றாகத் தெரியும். எனது மிக சமீபத்திய நிறுவனம், கடன் வழங்குதல் , ரியல் எஸ்டேட் முதலீட்டாளர்களுக்கு கடன்களை வழங்குகிறது. இப்போது, எல்லா நேர்மையிலும், எங்கள் இடத்தில் ஒரு டஜன் போட்டியாளர்கள் இருக்கிறார்கள், அவர்கள் அதையே வழங்குகிறார்கள். அதே வகையான கடன், அதே வட்டி விகிதம். எனவே, நேரான விலை ஒப்பீட்டில் நாம் வெல்ல முடியாது, ஏனென்றால் நாங்கள் எல்லோரையும் போலவே இருக்கிறோம்.
நாங்கள் எங்கு வெல்வோம் என்று நான் உங்களுக்கு சொல்கிறேன்: வாடிக்கையாளர் சேவை.
பிற நிறுவனங்கள் அதே துல்லியமான கடனை வழங்கும்போது, நாங்கள் எங்கள் வாடிக்கையாளர்களிடம் நிமிடங்களில் திரும்புவோம் - அதேசமயம் எங்கள் போட்டியாளர்கள் மணிநேரம் அல்லது நாட்கள் கூட எடுத்துக்கொள்கிறார்கள். ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருடனும் ஒரு உறவை உருவாக்க நாங்கள் நேரம் எடுத்துக்கொள்கிறோம். நாங்கள் அவற்றை விலையில் பெறுகிறோம், ஆனால் நாங்கள் அவற்றை சேவையில் வைத்திருக்கிறோம்.
மதிப்பை வரையறுத்தல்
எளிமையாகச் சொன்னால், 'மதிப்பு' என்பது விலைக் குறியீட்டில் அளவிட முடியாத எல்லாவற்றையும் குறிக்கிறது.
டோட் கிறிஸ்லி எத்தனை முறை திருமணம் செய்து கொண்டார்
இதன் பொருள் என்னவென்றால், ஒரு வாடிக்கையாளர் உங்கள் சொந்த நிறுவனத்தை உங்கள் போட்டியாளர்களில் ஒருவருடன் ஒப்பிடும் போது, மக்கள் உண்மையிலேயே ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை வாங்குவதற்கு நான்கு காரணங்கள் மட்டுமே உள்ளன என்பதை நீங்கள் அறிந்திருக்க வேண்டும்.
நான் கேட்டேன் லூயிஸ் ஃபோகல் , புளோரிடாவின் டெல்ரே பீச்சில் விற்பனை மேம்பாட்டு பயிற்சித் திட்டத்தின் சாண்ட்லர் பயிற்சியின் அங்கீகரிக்கப்பட்ட உரிமதாரர், இங்கு எடைபோட, அவர் விலை ஆட்சேபனைகளை முறியடிப்பதில் நிபுணர் என்பதால். ஃபோகலின் கூற்றுப்படி, யாரோ ஒருவர் முதலில் வாங்கும் நான்கு காரணங்கள் இங்கே.
- நிகழ்காலத்தில் வலி: அவர்கள் ஒரு சிக்கலை எதிர்கொள்கிறார்கள், உடனடியாக அதை சரிசெய்ய வேண்டும்.
- எதிர்காலத்தில் வலி: அவர்கள் ஒரு சிக்கலை எதிர்பார்க்கிறார்கள், அதற்கான திட்டத்தைத் தொடங்க விரும்புகிறார்கள்.
- நிகழ்காலத்தில் இன்பம்: உடனடி தேவை அல்லது விருப்பத்தை பூர்த்தி செய்ய அவர்கள் ஏதாவது தேடுகிறார்கள்.
- எதிர்காலத்தில் இன்பம்: பின்னர் வெகுமதிகளை அறுவடை செய்ய இப்போது முதலீடு செய்ய விரும்புகிறார்கள்.
'உங்கள் போட்டியாளர்களிடமிருந்து உங்களை வேறுபடுத்துவதற்கு சில வழிகள் மட்டுமே உள்ளன' என்று ஃபோகல் கூறுகிறார். 'முதலில், உங்கள் போட்டியாளர்களைப் போல ஒலிக்காமல் தொடங்க விரும்புகிறீர்கள். அதே சொற்களையும் எடுத்துக்காட்டுகளையும் பயன்படுத்துவது உங்களை எல்லோரையும் போல ஒலிக்கச் செய்கிறது. இரண்டாவதாக, நீங்கள் விசாரிக்க வேண்டும். நீங்கள் சிறந்த கேள்விகளைக் கேட்க வேண்டும், மற்றவர்களை விட நீங்கள் அதிக அறிவுள்ளவர்கள் என்று அவர்களுக்கு உணர்த்த வேண்டும். மூன்றாவதாக, போர்வை அறிக்கைகளுடன் பதிலளிப்பதற்குப் பதிலாக, அவர்கள் உண்மையிலேயே என்ன கேட்கிறார்கள் என்பதை நீங்கள் உன்னிப்பாகக் கேட்டு புரிந்து கொள்ள வேண்டும். '
சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் அல்லது வாடிக்கையாளர் அனைவரின் கடினமான கேள்வியைக் கேட்கும்போது என்ன செய்வது என்று ஃபோகல் விளக்குகிறார்: 'உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையை வேறு எங்காவது நான் பெற முடியும். நான் ஏன் உங்களுடன் வேலை செய்ய வேண்டும்? '
ஃபோகல் சொல்வது போல், 'நிராயுதபாணியான நேர்மையுடன்' தொடங்குவது நல்லது.
'இது ஒரு சிறந்த கேள்வி. ஆனால் ஒரு புதிய வழங்குநரிடமிருந்து நீங்கள் தேடுவதைப் பொறுத்து, மற்றும் போட்டியாளர் எக்ஸ் உடனான உங்கள் உறவைப் பொறுத்து, நீங்கள் ஒன்றும் செய்யவில்லை, அந்த போட்டியாளருடன் தங்கலாம் என்பது அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கும். நான் ஒரு ஆலோசனையை வழங்கலாமா? ஒரு சப்ளையரில் நீங்கள் எதைத் தேடுகிறீர்கள், பல ஆண்டுகளாக நீங்கள் என்ன சவால்களை எதிர்கொண்டீர்கள் என்பது பற்றிய சில நேரடியான, கடினமான கேள்விகளை நான் உங்களிடம் கேட்கிறேன், பின்னர் நான் உண்மையிலேயே மதிப்பைச் சேர்க்கிறேனா என்பதை நாங்கள் ஒன்றாகக் கண்டுபிடிக்கலாம். ஒரு நல்ல பொருத்தம் இருப்பதாக நாங்கள் ஒன்றாக முடிவு செய்தால், ஒரு வணிக உறவில் நாங்கள் எங்கு தொடங்கலாம் என்பதைக் கண்டுபிடிப்பதற்கு நீங்களும் நானும் கடைசி ஐந்து நிமிடங்களை செலவிடலாம். அது சரியா? '
இறுதியாக, உங்கள் போட்டியாளர்கள் விலைகளைக் குறைப்பதை நீங்கள் கவனித்தால், நீங்கள் 'ஆம்' என்று சொல்வது போலவே 'இல்லை' என்று எப்போது சொல்வது என்பதை நீங்கள் அறிந்து கொள்ள வேண்டும்.
இது எல்லோரிடமும் சேர்ந்து கீழே ஓடுவதைப் பற்றியது அல்ல. இது உங்கள் மதிப்பை அறிந்து கொள்வது, நீங்கள் உண்மையில் விற்கிறதைப் புரிந்துகொள்வது மற்றும் உங்கள் செலவை முன்னோக்குக்கு வைக்கும் வகையில் அந்த மதிப்பை திறம்பட தொடர்புகொள்வது.
