நீங்கள் அதை உணரவில்லை, ஆனால் உங்கள் வாழ்க்கையில் மிக முக்கியமான சந்தர்ப்பங்கள் விற்பனையை உள்ளடக்கியது. நீங்கள் ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை விற்கிறீர்களோ, உங்கள் மேலாண்மை அல்லது முதலீட்டாளர்களுக்கு ஒரு யோசனை அல்லது திட்டம் அல்லது உங்களை ஒரு முதலாளிக்கு விற்கிறீர்களோ, உங்கள் விற்பனையின் திறன் உங்கள் வெற்றியில் பெரும் பங்கு வகிக்கும்.
துரதிர்ஷ்டவசமாக, பெரும்பாலான மக்கள் விற்பனை மரபணுவுடன் பிறக்கவில்லை. அது மட்டுமல்லாமல், விற்பனையானது ஒரு மோசமான பிரதிநிதியைக் கொண்டுள்ளது. பொறியியல் நிர்வாகத்தில் ஒரு தசாப்தத்திற்குப் பிறகு நான் விற்பனையாக மாற திட்டமிட்டுள்ளேன் என்று என் பெற்றோரிடம் சொன்னது எனக்கு நினைவிருக்கிறது. ஆரம்பத்தில், தொலைபேசியில் இறந்த ம silence னம் இருந்தது. அப்போது என் அப்பா, 'நீங்கள் ஒரு கார் விற்பனையாளரைப் போல இருக்கிறீர்களா?'
அதைத் திரும்பிப் பார்க்கும்போது, அது எனது முழு வாழ்க்கையின் சிறந்த நடவடிக்கையாக மாறியது. மற்றவர்களுடன் இணைவது, ஒரு யோசனையுடன் அவர்களைப் பெறுவது, பேச்சுவார்த்தை நடத்துவது மற்றும் மூடுவது பற்றி விற்பனை எனக்குக் கற்றுக் கொடுத்தது. நான் ஒரு மூத்த நிர்வாகி மற்றும் மேலாண்மை ஆலோசனை என என் வாழ்க்கை முழுவதும் நல்ல பயன்பாட்டுக்கு. எனவே உங்களால் முடியும்.
யாருக்கும் எதையும் விற்க நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டிய நான்கு அடிப்படை கருத்துக்கள் உள்ளன. அவற்றைக் கற்றுக் கொள்ளுங்கள், அவற்றைப் பயிற்சி செய்யுங்கள், எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, அவற்றை உங்கள் டி.என்.ஏ, உங்கள் சொந்த நிலைமை மற்றும் நீங்கள் அடைய விரும்பும் குறிக்கோள்களுடன் எவ்வாறு சிறப்பாக ஒருங்கிணைப்பது என்பதை தீர்மானிப்பதன் மூலம் அவற்றை தனித்துவமாக உங்கள் சொந்தமாக்குங்கள். நீங்கள் இணந்துவிட்டீர்களா? நல்ல. அதுதான் யோசனை.
உன் வீட்டுப்பாடத்தை செய்.
உங்கள் வாடிக்கையாளர், பங்குதாரர், பார்வையாளர்கள், நீங்கள் யாருக்கு விற்கிறீர்கள் என்பதை அறிந்து கொள்ளுங்கள். அவர்களின் பாத்திரங்கள், பொறுப்புகள் மற்றும் குறிக்கோள்களை அறிந்து கொள்ளுங்கள். அவர்களுக்கு என்ன இருக்கிறது என்பதைப் பற்றி உங்களால் முடிந்தவரை புரிந்து கொள்ளுங்கள். உங்கள் போட்டி மற்றும் நீங்கள் எதிர்கொள்ளக்கூடிய அனைத்து ஆட்சேபனைகளையும் தடைகளையும் அறிந்து கொள்ளுங்கள்.
முக்கியமாக: நீங்கள் விற்க முயற்சிக்கிறீர்கள் என்பதை அறிந்து கொள்ளுங்கள். குளிர்ச்சியை அறிந்து கொள்ளுங்கள். இது ஒரு யோசனை, ஒரு தயாரிப்பு, ஒரு திட்டம், எதுவாக இருந்தாலும், அதை உள்ளேயும் வெளியேயும் தெரிந்து கொள்ளுங்கள். மேலும், வேறு எவரையும் விட, குறிப்பாக நீங்கள் விற்கிறவர்களை விட இதை நன்கு அறிந்து கொள்ளுங்கள்.
சார்லி வில்சனின் மதிப்பு எவ்வளவு
ஒரு வாடிக்கையாளர், உங்கள் முதலாளி அல்லது ஒரு வி.சி.யால் அடிபடுவதை விட மோசமான ஒன்றும் இல்லை, ஏனெனில் நீங்கள் உங்கள் வீட்டுப்பாடத்தைச் செய்யவில்லை மற்றும் அவரது நேரத்தை வீணடித்தீர்கள். நான் அங்கு வந்திருக்கிறேன். என்னிடமிருந்து எடுத்துக்கொள்; அது உண்மையில் உறிஞ்சும். நீங்கள் அந்த வாய்ப்பை விடைபெறலாம், சில நேரங்களில் நல்லது.
கேட்டு கேளுங்கள்.
ஆமாம், நீங்கள் உங்கள் வீட்டுப்பாடத்தைச் செய்தீர்கள் என்பது எனக்குத் தெரியும், இப்போது இந்த விஷயங்கள் அனைத்தும் உங்களுக்குத் தெரியும். நீங்கள் மிகவும் தயாராகவும் உணர்ச்சியுடனும் இருக்கிறீர்கள், அதை வெளியேற்றுவதற்கு நீங்கள் சிறிது நேரம் தேர்வு செய்கிறீர்கள். வேண்டாம். இங்கே ஏன். நீங்கள் அவ்வாறு செய்தால், நீங்கள் மோசமாக வருவீர்கள். புஷி. இது உங்களைப் பற்றியது போல. இது உங்களைப் பற்றியது அல்ல. இது உங்களிடமிருந்து மேஜையில் உள்ளவர்களைப் பற்றியது. இது அவர்களின் தேவைகள் மற்றும் குறிக்கோள்களைப் பற்றியது.
எனவே கேளுங்கள். நீங்கள் அவர்களுக்கு எவ்வாறு உதவ முடியும் என்று கேளுங்கள். அவர்களின் குறிக்கோள்கள் என்ன என்று கேளுங்கள். அவர்களின் கவலைகள் என்ன என்று கேளுங்கள். பிறகு கேளுங்கள். முன்னணி கேள்விகளைக் கேளுங்கள், மேலும் சிலவற்றைக் கேளுங்கள். முழுப் படத்தையும் தெளிவாகப் புரிந்துகொள்ளும் வரை தொடர்ந்து கேளுங்கள்.
இல்லை, அவற்றை பேட்ஜர் செய்ய வேண்டாம். சில நேரங்களில் நீங்கள் கொஞ்சம் கேட்கிறீர்கள், கொஞ்சம் கொடுங்கள், சில கூட்டங்களுக்கு முன்னும் பின்னுமாக செல்லுங்கள். அது நல்லது. நீங்கள் நெகிழ்வாக இருக்க விரும்புகிறீர்கள், நீங்கள் புஷ் ஆக விரும்பவில்லை. முதலில் அவர்களைப் பேசுவதற்கான வழியை நீங்கள் கண்டுபிடிக்க முடியுமா என்று பாருங்கள். தகவல் சக்தி.
அவர்களுக்கு உண்மையாகவும் உண்மையாகவும் முக்கியமானவற்றைக் கேளுங்கள். அவர்கள் நிறையச் சொல்லக்கூடும், ஆனால் நீங்கள் உண்மையிலேயே கேட்டால், அவர்களுக்கு உண்மையில் என்ன இருக்கிறது, அவர்களைத் தூண்டுகிறது, என்ன தடைகளை நீங்கள் கடக்க வேண்டும் என்பதை நீங்கள் அறிந்துகொள்வீர்கள். இது ஒரு நட்டு வெடிப்பது போன்றது. முரட்டுத்தனமான சக்தி மற்றும் உங்களுக்கு கிடைத்ததெல்லாம் ஜாதிக்காய் மற்றும் குண்டுகளின் சிறிய துண்டுகள். ஆனால் நீங்கள் சரியான இடத்தைக் கண்டுபிடித்து சரியான வழியில் செய்தால், அது சுத்தமாகத் திறக்கும். இது ஒரு அழகான விஷயம். விற்பனையிலும் இதுதான்.
உண்மையான இணைப்பை உருவாக்குங்கள்.
உங்களிடம் உலகின் மிகப் பெரிய தயாரிப்பு அல்லது யோசனை இருந்தால், அது மிகச் சிறந்தது, நீங்கள் அங்கேயே கொல்லப்படுவீர்கள் என்று நான் நம்புகிறேன். இல்லையென்றால், இதை அறிந்து கொள்ளுங்கள்: ஒவ்வொரு வணிக பரிவர்த்தனையும் தனிநபர்களிடையே உண்மையான தொடர்பை உள்ளடக்கியது. இது எப்போதும் ஒரு ஆழமான உறவு அல்ல, ஆனால் அது ஒரு உறவு, இருப்பினும்.
மக்களுடன் இணைவதற்கு, நீங்கள் அவர்களுடன் எதிரொலிக்கும் வகையில் விஷயங்களை விளக்க வேண்டும். நீங்கள் உங்கள் வீட்டுப்பாடத்தைச் செய்திருந்தால், சரியான கேள்விகளைக் கேட்டிருந்தால், கவனமாகக் கேட்டிருந்தால், அவர்கள் எதைத் தேடுகிறார்கள், அவர்களின் கவலைகளை எவ்வாறு சமாளிப்பது மற்றும் அவர்களின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்வது ஆகியவற்றை நீங்கள் அறிந்து கொள்ள வேண்டும்.
அதைச் செய்வதற்கான சிறந்த வழி இரண்டு காரியங்களைச் செய்வதாகும்: அந்த நபருடன் உண்மையாக இணைந்திருத்தல் மற்றும் நிகழ்வுகள் மற்றும் ஒப்புமைகளைப் பயன்படுத்தி தொடர்புகொள்வது, அவற்றைக் குறைத்து அவற்றுடன் ஒத்திருக்கும். ஏனென்றால், மக்கள் தர்க்கம் மற்றும் தகவல்களால் மட்டுமே தூண்டப்படுவதில்லை, அவர்கள் உணர்ச்சி மற்றும் முதன்மை தேவைகளால் தூண்டப்படுகிறார்கள்.
மக்கள் போன்ற யோசனைகள், அம்சங்கள் மற்றும் செயல்திறன் பற்றி அறிய. அவர்கள் தேவை நன்மைகள் மற்றும் அவற்றில் என்ன இருக்கிறது என்பதைப் பற்றி மேலும் அறிய. ஆனால் இவை அனைத்தும் சொல்லப்பட்டு முடிந்ததும், அவர்கள் சொந்தமாக ஒரு முடிவை எடுக்கும்போது, இது கதைகள் மற்றும் அவர்கள் நினைவில் வைத்திருக்கும் நபர்களுக்கான உணர்ச்சிபூர்வமான தொடர்பு. அதுதான் அவர்களை செல்ல ஊக்குவிக்கும்.
நீங்கள் யாருடைய பக்கம் இருக்கிறீர்கள் என்பதை அறிந்து கொள்ளுங்கள்.
மக்கள் புரிந்து கொள்ள இது ஒரு கடினமான கருத்து, ஆனால் இது முக்கியமானது, எனவே கேளுங்கள். நீங்கள் ஒருவரிடமிருந்து உட்கார்ந்திருக்கலாம், அவர்களுக்கு உடல் ரீதியாக எதிர்மாறாக இருக்கலாம், ஆனால் உண்மையில், நீங்கள் ஒரே பக்கத்தில் இருக்கிறீர்கள். அந்த மனநிலையை நீங்கள் விரைவில் பெறுவீர்கள், விரைவில் நீங்கள் ஒப்பந்தங்களை முடிப்பீர்கள்.
நீங்கள் பார்க்கிறீர்கள், பெரும்பாலான மக்கள் விற்பனையை தவறாக வைத்திருக்கிறார்கள். ஒரு குறிப்பிட்ட அர்த்தத்தில், நீங்கள் உண்மையில் வாடிக்கையாளருக்காக அல்லது நீங்கள் யாருக்கு விற்கிறீர்களோ அவர்களுக்காக வேலை செய்கிறீர்கள். ஏனென்றால், அவர்களின் தேவைகளைப் புரிந்துகொண்டு சேவை செய்வதே உங்கள் வேலை. அவர்களின் இலக்குகளை அடைய அவர்களுக்கு உதவ. அது உங்கள் வேலை. அதாவது நீங்கள் அவர்களுக்காக வேலை செய்கிறீர்கள்.
உங்களுக்கு என்ன தெரியும்? உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் அதை அறிந்து கொள்ள வேண்டும். அவர்களின் இலக்குகளை அடைய அவர்களுக்கு உதவ நீங்கள் இருக்கிறீர்கள். நீங்கள் கூட்டாளர்கள் என்று. அவர்களுக்காக மலைகளை நகர்த்த நீங்கள் தயாராக இருக்கிறீர்கள். பெரும்பாலும், ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்க நீங்கள் செய்ய வேண்டியது இதுதான்.
பெரிய நிறுவனங்களில் கூட இது உண்மைதான். விற்பனை அமைப்பு வாடிக்கையாளர் வக்கீல். நிர்வாக கூட்டங்களில், விற்பனையின் தலைவர் வாடிக்கையாளர் தளத்தை பிரதிநிதித்துவப்படுத்துகிறார். ஆமாம், நிச்சயமாக ஒரு விற்பனை வி.பி. தனது நிறுவனத்தில் பணிபுரிகிறார், ஆனால் வாடிக்கையாளர் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்வதற்கான உள் சாம்பியனாக இல்லாவிட்டால், அந்த தேவைகள் பூர்த்தி செய்யப்படாது என்று நான் உத்தரவாதம் தருகிறேன்.
என்ன நினைக்கிறேன்? உங்கள் உண்மையான ஆசை மற்றும் எந்தவொரு வளையத்தையும் தாண்டிச் செல்வதற்கான திறனை மக்கள் வெற்றிகரமாக எடுக்கும்போது, அவை எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, ஒப்பந்தங்களைச் செய்ய உங்களுக்கு உதவும். அப்படித்தான் நீங்கள் வெற்றி பெறுகிறீர்கள். உங்களால் முடியும் மற்றும் வெற்றிகரமாக செய்ய முடியும் என்று மற்றவர்களை நம்ப வைப்பதன் மூலம் - பின்னர் அதைச் செய்யுங்கள்.
