சிறந்த விற்பனையாளர்கள் அதிக ஒப்பந்தங்களை மூடுகிறார்கள். ஆனால் விற்பனையை இறுதி செய்வது முடிவு செயல்முறை.
நம்பிக்கையை வளர்ப்பதன் மூலம் நீங்கள் தொடங்கவில்லை என்றால், விற்பனை செயல்பாட்டில் நீங்கள் ஒருபோதும் அந்த இடத்திற்கு வரமாட்டீர்கள், குறிப்பாக நம்பிக்கை என்பது வாங்குவோர் கருதும் மிகப்பெரிய காரணியாகும். எனவே வாடிக்கையாளர்களுடனும் - தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களுடனும் நம்பிக்கையின் சூழ்நிலையை எவ்வாறு உருவாக்குவது?
ஒரு நிபுணரிடம் கேட்போம். பின்வருபவை ஜஸ்டின் ஸ்ரீபர் , சந்தைப்படுத்தல் வி.பி., சென்டர் விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் தீர்வுகள் .
மார்செலா வல்லடோலிடின் இரண்டாவது குழந்தையின் தந்தை யார்
இங்கே ஜஸ்டின்:
இன்றைய பி 2 பி வாங்குபவர்கள் பயனுள்ள, பொருத்தமான மற்றும் அதிகப்படியான 'விற்பனையான' தகவல்களைத் தேடுகிறார்கள். வாய்ப்பு அதிகமாக, அவர்கள் சந்தாதாரர்கள் அமேசான் பிரைம் மற்றும் நெட்ஃபிக்ஸ் , மிகவும் தனிப்பயனாக்கப்பட்ட அனுபவங்கள் மற்றும் நிர்வகிக்கப்பட்ட உள்ளடக்கத்துடன் பழக்கமாகிவிட்டது.
இதற்கிடையில், வீட்டிலும் பணியிடத்திலும், அவை இலக்கு வைக்கப்படாத விளம்பரங்கள் மற்றும் பொருத்தமற்ற சந்தைப்படுத்தல் உள்ளடக்கத்தால் மூழ்கியுள்ளன. வாடிக்கையாளர் எதிர்பார்ப்புகள் மற்றும் தகவல் சுமை அதிகரித்த இந்த சூழலில், குளிர்-அழைப்பு மற்றும் குண்டு வெடிப்பு மின்னஞ்சல்கள் போன்ற வழக்கமான விற்பனை தந்திரங்கள் இனி இயங்காது.
வணிகங்கள் இந்த யதார்த்தத்தை அங்கீகரித்து மாற்றியமைக்கின்றன. அவர்கள் மூலோபாய திறன்களுடன் மிகவும் சிறப்பு வாய்ந்த விற்பனை நிபுணர்களை பணியமர்த்துகிறார்கள், அவர்களின் சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விற்பனை நிறுவனங்களை ஒருங்கிணைத்து விற்பனை சுழற்சிகளைக் குறைக்கவும் பெரிய ஒப்பந்தங்களை மூடுவதற்கும் தொழில்நுட்பத்தில் முதலீடு செய்கிறார்கள்.
இவை அனைத்தும் பி 2 பி விற்பனையின் அவசியமான பரிணாமத்தை பிரதிபலிக்கின்றன, ஆனால் இது ஒரு முக்கியமான மூலப்பொருள் இல்லாமல் முழுமையடையாது: நம்பிக்கை.
சமீபத்தில் லிங்க்ட்இனில் எனது குழு கணக்கெடுக்கப்பட்டது வாங்குபவர் / விற்பனையாளர் உறவின் இருபுறமும் என்ன முக்கியம் என்பதைப் புரிந்துகொள்ள 1,000 க்கும் மேற்பட்ட பி 2 பி முடிவெடுப்பவர்கள் மற்றும் விற்பனை வல்லுநர்கள். நம்பிக்கை மேலே வந்தது. வாங்குபவர்களைப் பொறுத்தவரை, ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்கும்போது நம்பிக்கை # 1 மிகவும் செல்வாக்கு செலுத்தும் காரணியாகும், விலை அல்லது முதலீட்டில் வருமானம் போன்ற பொருளாதாரக் கருத்தாய்வுகளை விட முக்கியத்துவம் வாய்ந்த இடத்தில் உள்ளது.
இருப்பினும், நம்பிக்கை என்பது ஒரு மதிப்புமிக்க சொத்து, அது இன்று அழிந்து வருவதாகத் தெரிகிறது. படி எடெல்மேனின் நம்பிக்கை காற்றழுத்தமானி அரசாங்கம் மற்றும் தன்னார்வ தொண்டு நிறுவனங்கள் மீதான நம்பிக்கையைப் போலவே வணிகத்தின் மீதான நம்பிக்கையும் குறைந்து வருகிறது. ஊடகங்களின் மீதான நம்பிக்கை 2017 ஆம் ஆண்டில் எல்லா நேரத்திலும் குறைந்தது.
இங்கே ஒரு நல்ல செய்தி. இது எதிர்விளைவாகத் தோன்றினாலும், நம்பிக்கையை வளர்க்க தொழில்நுட்பம் உதவும்.
விற்பனை வல்லுநர்கள் மூன்று விஷயங்களைச் சிறப்பாகச் செய்ய விற்பனை தொழில்நுட்பத்தை மேம்படுத்தினால் நம்பிக்கையை நிறுவுவது மிகவும் எளிதாக இருக்கும்:
லியா ரெமினியின் நிகர மதிப்பு என்ன?
1. வாங்குபவர் மற்றும் அவர்களின் வணிகம் பற்றி அறிக.
தனிப்பயனாக்கப்பட்ட, பொருத்தமான செய்திகளை வாங்குபவர்கள் எதிர்பார்க்கிறார்கள் மற்றும் பதிலளிப்பார்கள். எங்கள் ஆய்வில் 77 சதவீத வாங்குபவர்கள் விற்பனை பிரதிநிதிகள் தனிப்பயனாக்கப்பட்ட தரவு மற்றும் நுண்ணறிவுகளை அவர்களின் தொடர்புகளில் ஒருங்கிணைக்க விரும்புகிறார்கள் என்று கண்டறிந்துள்ளனர். அதே சதவிகிதத்தினர் தங்கள் வீட்டுப்பாடம் செய்யாத அல்லது தங்கள் வணிகத்தைப் பற்றி அறியாத விற்பனையாளருடன் ஈடுபட மாட்டார்கள் என்று கூறினர்.
இந்த தனிப்பயனாக்கத்தை அடைய விற்பனை தொழில்நுட்பம் உதவுகிறது. உதாரணமாக, வாங்குபவரின் சமூக ஊடக நடவடிக்கைகளுடன் இணக்கமாக இருப்பது விற்பனையாளரின் வாய்ப்பைப் புரிந்துகொள்வதற்கான திறனை மேம்படுத்துகிறது மற்றும் அவர்களின் குறிப்பிட்ட சூழலுடன் தொடர்புடையது.
நாங்கள் கணக்கெடுத்த சிறந்த விற்பனையாளர்களில், 94 சதவீதம் பேர் சமூக வலைப்பின்னல்களைப் பயன்படுத்துகின்றனர், வேலை மாற்றங்கள், பதவி உயர்வுகள் மற்றும் புதிய குறிப்புகள் போன்ற வாய்ப்புகளின் தூண்டுதல் புள்ளிகளைப் பற்றிய நுண்ணறிவுகளைப் பெறவும், அதற்கேற்ப அவர்களின் பயணத்தைத் தனிப்பயனாக்கவும்.
2. பொதுவான நிலையைக் கண்டறியவும்.
நிறுவனங்களின் மீதான நம்பிக்கை குறைந்து கொண்டிருக்கும் வேளையில், சகாக்கள் மற்றும் பொருள்சார் வல்லுநர்கள் அதிகளவில் நம்பகமான ஆதாரங்களாகக் காணப்படுகிறார்கள். தலைமை நிர்வாக அதிகாரிகள், குழு உறுப்பினர்கள் அல்லது அரசாங்க அதிகாரிகளை நம்புவதை விட நுகர்வோர் தங்களை ஒத்தவர்களை நம்புவதை விட அதிகமாக இருப்பதாக எடெல்மேனின் ஆய்வு கண்டறிந்துள்ளது.
விற்பனை செயல்பாட்டில், பொதுவான நிலையை கண்டுபிடிப்பது சில வெவ்வேறு வடிவங்களை எடுக்கலாம். பரஸ்பர இணைப்பு கணிசமாக நம்பிக்கையை உருவாக்குகிறது: எங்கள் ஆராய்ச்சி நிகழ்ச்சிகள் பகிர்வு இணைப்பு மூலம் தொடர்பு ஏற்பட்டால், வாங்குபவர்கள் விற்பனை நிபுணருடன் ஈடுபடுவதற்கு ஐந்து மடங்கு அதிகம். பி 2 பி வாங்குபவர்களில் எண்பத்தி ஏழு சதவீதம் பேர் தங்கள் தொழில்முறை வலையமைப்பில் உள்ள ஒருவர் மூலம் அறிமுகப்படுத்தப்பட்ட விற்பனை நிபுணர்களைப் பற்றிய சிறந்த எண்ணத்தைக் கொண்டுள்ளனர்.
வாங்குபவர்கள் ஒரு ஆர்வமுள்ளவர், திறமை அல்லது தொழில் குழுவைப் பகிர்ந்து கொள்ளும் ஒரு விற்பனை நிபுணரை நம்புவதற்கான வாய்ப்புகள் அதிகம். சென்டர் இல், விற்பனை வல்லுநர்கள் செய்தி ஏற்றுக்கொள்ளும் விகிதங்களில் 46 சதவிகிதம் உயர்வைக் காண்கிறார்கள்.
இந்த 'சுயவிவர' பொதுவான தன்மைகள் பகிரப்பட்ட அல்மா மேட்டரைப் போலவே மறுமொழி விகிதங்களை முன்னறிவிக்கும். தன்னியக்கவாக்கம் மற்றும் முன்கணிப்பு பகுப்பாய்வு தொழில்நுட்பங்கள் இங்கு உதவுகின்றன, மேலும் இந்த இணைப்புகளை அளவிலும் வெளிப்படுத்தலாம்.
இந்த நுண்ணறிவுகளைப் பயன்படுத்தி, விற்பனை வல்லுநர்கள் குளிர்ச்சியை அதிக மூலோபாய உறவை வளர்ப்பதாக மாற்ற முடியும்.
3. விற்பனை நிபுணர்களின் நிபுணத்துவம் மற்றும் தொழில் அறிவை வெளிப்படுத்துங்கள்.
ட்ரேசி ஸ்பிரிடாகோஸின் வயது எவ்வளவு
விற்பனை நிறுவனங்கள் மற்றும் விற்பனை பிரதிநிதிகள் தங்களது ஆன்லைன் இருப்பை உணர்ந்து கொண்டிருக்கிறார்கள், மேலும் சிந்தனைத் தலைமை என்பது புதிய, மிகவும் பொருத்தமான உரையாடல்களுக்கான வாய்ப்புகளைத் திறக்கும் சொத்துகள்.
வாங்குபவர்கள் தங்கள் வணிகத் தேவைகளைப் பற்றி படித்த மற்றும் தங்கள் தொழில்துறையில் தலைவர்களாகக் கருதப்படும் விற்பனையாளர்களை விரும்புகிறார்கள். பி 2 பி முடிவெடுப்பவர்களில் அறுபத்திரண்டு சதவீதம் பேர் ஒரு விற்பனை நிபுணருடன் பணியாற்றலாமா என்று தீர்மானிக்கும் போது ஒரு தகவலறிந்த லிங்க்ட்இன் சுயவிவரத்தைத் தேடுவதாகவும், 86 சதவீதம் பேர் தங்கள் தொழில் குறித்த நுண்ணறிவு அல்லது அறிவை வழங்கிய விற்பனை நிபுணருடன் ஈடுபடுவார்கள் என்றும் கூறுகிறார்கள்.
ஒரு பதில் அல்லது அறிமுகக் கூட்டம் அவர்களின் நேரத்திற்கு மதிப்புள்ளதா என்பதை மதிப்பிடுவதற்கு வாங்குவோர் சமூக தளங்களில் விற்பனையாளர்களை தீவிரமாக விவரக்குறிப்பு செய்வதை நாங்கள் காண்கிறோம். சமூக தளங்கள் விற்பனை பிரதிநிதிகள் தங்கள் அறிவு, நிபுணத்துவம் மற்றும் அவர்கள் கொடுக்கப்பட்ட ஒப்பந்தத்தின் எல்லைக்கு அப்பாற்பட்டவர்கள் என்பதைக் காட்டுவதை சாத்தியமாக்குகின்றன.
வெற்றிகரமான விற்பனை நிறுவனங்கள் நவீன விற்பனையின் மையத்தில் நம்பிக்கை இருப்பதையும், அளவிலான நம்பிக்கையை வளர்ப்பதில் தொழில்நுட்பம் ஒரு முக்கிய பகுதியாகும் என்பதையும் அடையாளம் கண்டுள்ளது.
இன்றைய விற்பனை தொழில்நுட்பம் தொடர்புடைய சமிக்ஞைகளுக்காக வாங்குபவர் சுயவிவரங்கள் மூலம் விலக்குதல், பரஸ்பர ஆர்வங்கள் மற்றும் இணைப்புகளை அடையாளம் காணுதல் மற்றும் பொருள்சார் நிபுணத்துவத்தை நிரூபிக்க சரியான உள்ளடக்கத்தை வெளிப்படுத்துதல் போன்ற சிக்கலான மற்றும் நேரத்தைச் செலவழிக்கும் செயல்முறைகளை தானியக்கமாக்கி மேம்படுத்தலாம்.
இது புதிய உரையாடல்கள், நம்பகமான உறவுகள் மற்றும் இறுதியில் மூடிய ஒப்பந்தங்களுக்கு வழிவகுக்கும்.
