பெரும்பாலான தலைமை நிர்வாக அதிகாரிகளின் வணிகத்திற்கான அவர்களின் பார்வை குறித்து நீங்கள் கேட்கும்போது, வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை, சந்தைப் பங்கு அல்லது லாபம் போன்ற அளவீடுகளைச் சுற்றியுள்ள பதிலை அவர்கள் வழக்கமாக உங்களுக்குக் கொடுப்பார்கள்.
ஆனால் நான் வாதிடுவது என்னவென்றால், அந்த எண்கள் அனைத்தும் எந்தவொரு வணிகத்தின் வெற்றிக்கும் முக்கியமானவை என்றாலும், அவை உண்மையில் உங்கள் வணிகத்திற்கு ஒரு வலுவான 'இயந்திரம்' மற்றும் 'அகழி' வைத்திருப்பதன் விளைவாகும்.
மைக் ஹோம்ஸ் திருமணமானவர்
இந்த விதிமுறைகளால் நான் என்ன சொல்கிறேன் என்பதை விளக்குகிறேன்.
உங்கள் வணிகமானது மீண்டும் மீண்டும் செய்யக்கூடிய மற்றும் கணிக்கக்கூடிய வகையில் உங்கள் வணிகம் செயல்படும் வழி. உதாரணமாக, ஒரு பெரிய வணிகத்திற்கு 500 நியமனங்கள் கிடைத்தால், அது 300 வாடிக்கையாளர்களை தரையிறக்கும் என்று மிகுந்த நம்பகத்தன்மையுடன் கணிக்க முடியும், ஒவ்வொருவரும் ஒரு குறிப்பிட்ட அளவு வருவாய் மற்றும் லாபத்தை பிரதிநிதித்துவப்படுத்துகிறார்கள். அத்தகைய நிறுவனத்தின் தலைமை நிர்வாக அதிகாரியாக, உங்கள் வேலை நீங்கள் எந்த அளவிற்கு வியாபாரத்தை வளர்க்க விரும்புகிறீர்கள் என்பதன் அடிப்படையில் அந்த இயந்திரத்தில் வெவ்வேறு நெம்புகோல்களை இழுக்கிறது, மேலும் நீங்கள் ஓரளவு குறைந்து வரும் வருவாயையும் கணக்கிட வேண்டும் என்பதை அறிவீர்கள்.
சிறந்த வணிக இயந்திரங்கள் தங்கள் வணிக மாதிரியில் தொடர்ச்சியான வருவாயைக் கட்டியெழுப்புகின்றன, அதாவது வாடிக்கையாளர்களின் சந்தா அடிப்படையில் ஒவ்வொரு மாதமும் உங்களுக்கு பணம் செலுத்துதல் அல்லது வருடாந்திர அடிப்படையில் உங்களுடனான ஒப்பந்தத்தை புதுப்பித்தல் போன்றவை. வருடாந்திர வருவாயில் பெரும் சதவீதத்தைக் கொண்ட நிறுவனங்கள் மிகவும் மதிப்புமிக்கவை, மற்றும் தனியார் ஈக்விட்டி நிறுவனங்களுக்கு கவர்ச்சிகரமானவை, துல்லியமாக அவை எந்திரம் போல செயல்படுவதால், எந்தவொரு புதிய ஆண்டிலும் நீங்கள் வருவாய் மற்றும் இலாபங்கள் என்னவாக இருக்கும் - கடைசியாக குறைந்தபட்சம் . உங்கள் வேலை பின்னர் நீங்கள் எவ்வளவு அதிகமாக எரிவாயு மிதி அடிக்க விரும்புகிறீர்கள்.
சில சந்தர்ப்பங்களில், ஒரு தலைமை நிர்வாக அதிகாரியாக உங்கள் குறிக்கோள் ஒரு சிறந்த இயந்திரத்தை உருவாக்குவதாக இருக்கலாம். நான் ஒரு நிறுவனத்தில் பணிபுரிகிறேன், உதாரணமாக, வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதில் இது மிகவும் நல்லது. ஆனால் அவர்களின் வணிக மாதிரி ஒரு பரிவர்த்தனை அடிப்படையில் கட்டமைக்கப்பட்டுள்ளது, எனவே அவர்கள் தொடர்ந்து புதிய வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதற்கு தொடர்ந்து பணியாற்றி வருகின்றனர். அவர்கள் அந்த வேலையில் மிகவும் நல்லவர்கள் என்பது உண்மைதான். ஆனால் தொடர்ச்சியான வருவாயின் கூறுகளை தங்கள் கணினியில் உருவாக்க அவர்கள் ஒரு வழியைக் கண்டுபிடிக்க முடிந்தால், அவர்கள் ஏற்கனவே இருக்கும் பல வாடிக்கையாளர்களை வைத்திருக்க ஒரு வழியைக் கண்டறிந்தால், அவர்கள் தங்கள் வணிகத்தின் மதிப்பை மிக அதிக எண்ணிக்கையில் அதிகரிக்க முடியும்.
இது உங்கள் வணிகத்தில் நீங்கள் கவனம் செலுத்த வேண்டிய மற்ற உறுப்புக்கு எங்களை அழைத்துச் செல்கிறது: உங்கள் போட்டியாளர்களின் தாக்குதல்களிலிருந்து உங்கள் வணிகத்தைப் பாதுகாக்கும் அகழிகள். சிறந்த இயந்திரங்கள் சாயலை ஊக்குவிக்கின்றன, மேலும் நீங்கள் உங்களைப் பாதுகாத்துக் கொள்ள வேண்டும்.
எனது புத்தகத்தில் நான் விளக்குவது போல, சிறந்த தலைமை நிர்வாக அதிகாரிகள் சோம்பேறிகள் , உங்கள் வணிகத்தில் நீங்கள் ஒரு இலாபகரமான இயந்திரத்தை உருவாக்கினால், உங்கள் போட்டியாளர்கள் இறுதியில் அந்த மாதிரியை நகலெடுத்து உங்கள் வாடிக்கையாளர்களைத் திருட முயற்சிப்பார்கள். எனவே, ஒரு வணிக அகழி என்பது உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை உங்கள் போட்டியாளர்களிடமிருந்து விலக்கி வைக்க உதவும் ஒன்று. இந்த யோசனையை வாரன் பபெட் பிரபலப்படுத்தினார்.
ஜோஹன்னா பிராட்டி மற்றும் ஜோஷ் பிளேலாக் திருமணம்
பெர்க்ஷயர் ஹாத்வேயின் 2000 ஆண்டு கூட்டத்தில், பபெட் கருத்துரைத்தார்:
எனவே அந்த அகழி மற்றும் அதன் அகலத்தை வைத்திருக்கும் திறன் மற்றும் ஒரு பெரிய வணிகத்தின் முதன்மை அளவுகோலாக கடக்க இயலாது ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் நாங்கள் நினைக்கிறோம். ஒவ்வொரு ஆண்டும் அகழி அகலப்படுத்த வேண்டும் என்று நாங்கள் எங்கள் மேலாளர்களிடம் கூறுகிறோம். இது கடந்த ஆண்டை விட இந்த ஆண்டு லாபம் அதிகமாக இருக்கும் என்று அர்த்தமல்ல, ஏனெனில் அது சில நேரங்களில் இருக்காது. இருப்பினும், ஒவ்வொரு ஆண்டும் அகழி அகலப்படுத்தப்பட்டால், வணிகம் நன்றாக இருக்கும். எந்த வகையிலும் குறைவான ஒரு அகழியைக் காணும்போது - இது மிகவும் ஆபத்தானது. அதை எவ்வாறு மதிப்பீடு செய்வது என்று எங்களுக்குத் தெரியாது. எனவே, நாங்கள் அதை தனியாக விட்டுவிடுகிறோம். எங்கள் வணிகங்கள் அனைத்தும் - அல்லது கிட்டத்தட்ட எங்கள் வணிகங்கள் அனைத்தும் - நல்ல அகழிகளைக் கொண்டுள்ளன என்று நாங்கள் நினைக்கிறோம்.
செல்போன் தொழில் சாதகமாகப் பயன்படுத்துவதைப் பார்த்ததைப் போல, செலவுகளை மாற்றுவது இதற்கு ஒரு சிறந்த எடுத்துக்காட்டு. ஒரு ஒப்பந்தத்தை மாற்ற அல்லது ரத்து செய்ய வாடிக்கையாளர்களுக்கு கட்டணம் செலுத்துவதன் மூலம், இந்த நிறுவனங்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் வெளியேற தடைகளை ஏற்படுத்துகின்றன. அந்த செலவு உங்கள் போட்டியாளர்களுக்கு உங்களைக் குறைப்பதை கடினமாக்குகிறது.
மற்றொரு உதாரணம் ஒரு தகவல் அகழி. உங்கள் கணினியில் உங்களிடம் அதிகமான வாடிக்கையாளர் தரவு உள்ள சூழ்நிலை இது, ஒரு போட்டியாளர் குறைந்த விலையை வழங்கினாலும் உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் சேவையிலிருந்து எப்போதும் மாறுவது மிகவும் வேதனையாக இருக்கும். நிலையான தொடர்பு போன்ற ஒரு நிறுவனத்தைக் கவனியுங்கள், இது ஒரு நிறுவனத்தின் முழு வாடிக்கையாளர் தரவுத்தளத்தையும் அவர்களுக்கான மின்னஞ்சல் செய்திமடல்களையும் நிர்வகிக்கிறது. யாராவது அந்தத் தரவையும் உள்ளடக்கத்தையும் போர்ட் செய்ய வேண்டியிருப்பதால், வாடிக்கையாளர்கள் மாறுவதைக் கருத்தில் கொள்வது குறிப்பாக அச்சுறுத்தலாக இருக்கிறது.
எனவே, உங்கள் வணிகத்திற்கான நீண்டகால பார்வை பற்றி சிந்திக்கும்போது, நீங்கள் காட்டைப் பார்க்கும்போது மரங்களைப் பார்த்து சிக்கிக் கொள்ளாதீர்கள். உங்கள் இயந்திரத்தையும் உங்கள் அகழிகளையும் கட்டியெழுப்ப உங்கள் நேரத்தை நீங்கள் அதிகம் பயன்படுத்தினால், நீங்கள் விரும்பும் மீதமுள்ள முடிவுகள் தங்களைக் கவனித்துக் கொள்ளும்.
ஜிம் சிறந்த விற்பனையான புத்தகத்தின் ஆசிரியர், 'சிறந்த தலைமை நிர்வாகிகள் சோம்பேறிகள்' - அமேசானில் இன்று உங்கள் நகலைப் பற்றிக் கொள்ளுங்கள்!
