எந்தவொரு சந்தைப்படுத்துபவரும் வைத்திருக்கும் மிக முக்கியமான கருவிகளில் விலை உத்தி ஒன்றாகும், இது சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கு குறிப்பாக உண்மை. போட்டியாளர்கள் பொதுவாக ஒரே பிராண்டுகளைக் கொண்டு செல்வார்கள், நேர்மையாக இருப்போம்: கடைசியாக ஒரு கடை அல்லது ஆன்லைன் தளத்தில் வாடிக்கையாளர் சேவை அனுபவம் உங்களுக்கு எப்போது இருந்தது? (உங்களிடம் சமீபத்தில் ஒன்று இருந்தாலும்கூட, இது விதிமுறையிலிருந்து கூர்மையாக நிற்கிறது.)
ஸ்மார்ட்போனுடன் அந்த இடத்திலேயே கடையை ஒப்பிட்டுப் பார்க்கும் திறன் உட்பட, நுகர்வோரின் கைகளில் தொழில்நுட்பம் எவ்வாறு ஈர்க்கக்கூடிய கருவிகளைக் கொண்டுள்ளது என்பதைக் கருத்தில் கொண்டு, சில்லறை விற்பனையாளர்கள் கூடிய விரைவில் புத்திசாலித்தனமாக இருப்பார்கள் என்று நீங்கள் நினைப்பீர்கள். இன்னும், சில்லறை அமைப்புகள் ஆராய்ச்சி (ஆர்.எஸ்.ஆர்) இன் சமீபத்திய ஆய்வின்படி, அது அப்படி இல்லை.
சந்தைப்படுத்தல் தந்திரமாக விலை நிர்ணயம்
விலை வெளிப்படையானதாக மாறும்போது, வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதற்கு எளிய தள்ளுபடியைத் தவிர வேறு வழிகளை நீங்கள் கண்டுபிடிக்க வேண்டும் என்று வணிகக் கோட்பாடு அறிவுறுத்துகிறது. எல்லோரும் என்ன வசூலிக்கிறார்கள் என்பதை நுகர்வோர் அறிந்திருக்கும்போது, விலை-போட்டித்தன்மையுடன் இருப்பது ஒரு அடிப்படைத் தேவையைத் தவிர வேறொன்றுமில்லை, மேலும் லாபத்தை அதிகரிப்பதற்கான ஒரு வழியாக வெவ்வேறு விற்பனை சேனல்களில் வெவ்வேறு விலைகளை பராமரிக்க முயற்சிப்பது விருப்பமான சிந்தனை போல் தோன்றும். ஆனால் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் தங்களது முக்கிய சந்தைப்படுத்தல் உத்தி என விலை நிர்ணயம் செய்வதில் அதிகளவில் சாய்ந்து கொண்டிருக்கிறார்கள்.
'70 தகுதிவாய்ந்த சில்லறை பதிலளிப்பாளர்களின் 'இந்த ஆய்வின்படி (புள்ளிவிவர கணிப்புகளுக்கு பெரியதல்ல, ஆனால் குறைந்தபட்சம் அதை சுவாரஸ்யமாக்கும் அளவுக்கு பெரியது), மூன்றில் இரண்டு பங்கிற்கும் அதிகமானோர் நுகர்வோர் விலை உணர்திறனை ஒரு சிறந்த வணிக சவாலாகக் கண்டனர். எதிர்வினை? சுமார் 76% அவர்கள் தங்கள் கடைகளுக்கு அனுப்பிய விலை மாற்றங்களின் எண்ணிக்கையை அதிகரித்தனர்.
'தெளிக்கவும் ஜெபிக்கவும்'
விலை வெளிப்படைத்தன்மை விலை நிலைத்தன்மைக்கு வழிவகுக்கும் என்று ஆர்.எஸ்.ஆர் நினைத்தது (ஏனெனில் நுகர்வோர் பெருகிய முறையில் அவர்கள் சாதகமற்ற விலையைப் பெறுகிறார்களா என்பதைப் பார்க்க முடியும்). சில்லறை விற்பனையாளர்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு விசுவாசமான அல்லது சுறுசுறுப்பான வாடிக்கையாளராக இருப்பது அல்லது விரும்பிய நடத்தையை வெளிப்படுத்துவதன் அடிப்படையில் சிறப்பு விலையை வழங்க முடியும்.
ஆனால் அது மகிழ்ச்சியாக இல்லை.
'அதற்கு பதிலாக, சில்லறை விற்பனையாளர்கள் பதவி உயர்வுகளுக்கான' ஸ்ப்ரே மற்றும் பிரார்த்தனை 'அணுகுமுறைக்குத் திரும்பியதாகத் தெரிகிறது-இது விளம்பரச் செயல்பாட்டில் மீண்டும் அதிகரிப்பு, ஆனால்' உங்கள் விலை 'சாத்தியமான இலக்குகளை செயல்படுத்த வாடிக்கையாளர் தரவு அல்லது திறன்கள் எதுவும் இல்லாமல். '
கிறிஸ் ஜேக்கப்ஸ் எவ்வளவு உயரம்
தரவை எனக்குக் காட்டு
சுமார் 64% பேர் 'விலை முடிவுகளின் தாக்கத்தை அளவிடுவது' அவர்களின் முதல் மூன்று செயல்பாட்டு சவால்களில் ஒன்றாகும் என்று கூறியுள்ளனர். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், இந்த நிறுவனங்கள் ஒரு முக்கிய (முக்கியமல்ல) விளம்பர கருவியாக விலையைப் பொறுத்து இருக்கின்றன, ஆனால் அதன் விளைவு என்ன என்பதை அவர்களால் சொல்ல முடியாது. மேலும், ஆய்வின்படி, தனிப்பயனாக்கப்பட்ட சலுகைகளை திறம்பட பயன்படுத்த சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கு தொழில்நுட்பம் அல்லது வணிக செயல்முறைகள் இல்லை.
சில்லறை விற்பனையாளர்கள் ஒருவருக்கொருவர் போட்டியிட விலைகளை கண்மூடித்தனமாக குறைப்பதால் இது ஒரு பந்தயத்தை கீழே தூண்டக்கூடும். இது வணிகத்தில் உள்ள எவரையும் பயமுறுத்த வேண்டும் - ஒரு சில்லறை விற்பனையாளர் அல்லது உற்பத்தியாளர் என்பது விலைச் சரிவு மற்றும் சந்தை நிலைப்பாட்டின் அரிப்பு ஆகியவற்றைக் காணும்.
