பிரையன் ஒரு வெற்றிகரமான உற்பத்தி வணிகத்தை ஆண்டுக்கு million 15 மில்லியனுடன் விற்பனை செய்தார், சமீபத்தில் அதன் லாப வரம்பில் ஒரு பெரிய சரிவைக் கவனித்தார்.
அந்த நேரத்தில் பிரையன் முதலில் எங்களுடன் சேர்ந்தார் வணிக பயிற்சி திட்டம் அவரது இயக்க லாப அளவு (உண்மையான செயல்பாடுகளிலிருந்து வரிக்கு முந்தைய லாபம்) 3% க்கும் குறைந்தது.
அவர்கள் தங்கள் முக்கிய ஒப்பந்தங்களில் பின்னால் இருந்தனர், ஏற்றுமதிகளை விரைவுபடுத்துவதற்கு பெரிய டாலர்களை செலுத்துமாறு கட்டாயப்படுத்தினர், மேலும் அவற்றின் உற்பத்தி செயல்முறைகள் மெதுவாக வளர்ந்தன, இதனால் அதிகப்படியான ஸ்கிராப் செலவுகள் ஏற்பட்டன.
நாங்கள் முதலில் எங்கள் வேலையைத் தொடங்கியதிலிருந்து கடந்த 5 ஆண்டுகளில் பிரையனுக்கும் அவரது நிறுவனத்திற்கும் அவர்களின் இயக்க லாபத்தை விட மூன்று மடங்காக உயர்த்திய உறுதியான பரிந்துரைகளை ஒரு கணத்தில் பகிர்ந்து கொள்கிறேன், ஆனால் முதலில் உங்கள் ஓரங்கள் என்ன என்று நீங்கள் உணர்ந்தால் நான் உங்களிடம் கேட்க விரும்புகிறேன் அவை உங்கள் தொழில் மற்றும் வணிக மாதிரியை அடிப்படையாகக் கொண்டிருக்க வேண்டுமா?
உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு நீங்கள் சேவை செய்வதற்கும், உங்கள் ஊழியர்களுக்கு பணம் செலுத்துவதற்கும், உங்கள் முதலீட்டாளர்களுக்கு (உங்களை அல்லது வெளியே முதலீட்டாளர்களுக்கு) வெகுமதி அளிப்பதற்கும், உங்கள் வணிகம் லாபகரமாக இருக்க வேண்டும். உங்கள் விளிம்புகள் உங்கள் லாபத்தின் அளவீடு ஆகும்.
நீங்கள் உரிமையாளர் கவனம் செலுத்த வேண்டிய இரண்டு 'விளிம்புகள்' உள்ளன.
முதல் மற்றும் மிக எளிதாக புரிந்துகொள்ளக்கூடியது உங்கள் ' இயக்க லாப அளவு . ' இந்த எண்ணிக்கை வெறுமனே விற்பனையின் ஒவ்வொரு டாலரிலும் உங்கள் வணிகத்திற்கான இயக்க லாபமாக (ப்ரீடாக்ஸ்) முடிவடைகிறது.
எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் 10 மில்லியன் டாலர் விற்பனையை வைத்திருந்தால், 2,500,000 டாலர் ப்ரீடாக்ஸ் லாபத்துடன் முடிவடைந்தால், உங்கள் இயக்க லாப அளவு 25 சதவீதமாக இருக்கும். ஒட்டுமொத்தமாக உங்கள் வணிகம் எவ்வளவு லாபகரமானது என்பதற்கான சிறந்த நடவடிக்கையாக உங்கள் இயக்க லாப அளவு உள்ளது.
எங்கள் கற்பனையான million 10 மில்லியனுக்கும் அதிகமான நிறுவனத்தை உருவாக்குவது, உங்கள் செலவுகளை சிறப்பாக நிர்வகிப்பதன் மூலம் 25 சதவிகிதத்திலிருந்து 30 சதவிகித இயக்க விளிம்புக்கு நீங்கள் செல்ல முடிந்தால், அதே $ 10 மில்லியன் மொத்த வருவாயிலிருந்து 500,000 டாலர் அதிக லாபத்தை நீங்கள் பெறுவீர்கள்.
இயக்க லாப வரம்பில் அந்த 5 சதவீதம் அதிகரிப்பு 20 சதவீத லாபத்தை அதிகரிப்பதற்கு சமம்.
கணிதத்தைப் பற்றி மிக நெருக்கமாக கவலைப்பட வேண்டாம்; முக்கியமானது என்னவென்றால், உங்கள் இயக்க லாப அளவு மற்றும் உங்கள் வணிகத்திற்கு இது ஏன் முக்கியமானது என்ற கருத்தை உணர வேண்டும்.
நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டிய இரண்டாவது விளிம்பு உங்கள் ' மொத்த லாப அளவு '. இது உங்கள் வணிகத்தில் மிகவும் தவறாகப் புரிந்து கொள்ளப்பட்ட மற்றும் குறைந்த அந்நியச் செலாவணி எண்ணாகும்.
உங்கள் மொத்த லாப அளவு என்பது நீங்கள் விற்ற தயாரிப்பு அல்லது சேவையை உற்பத்தி செய்ய அல்லது வாங்குவதற்கு எவ்வளவு செலவாகும் என்பதை நீங்கள் எடுத்துக் கொண்ட பிறகு ஒவ்வொரு விற்பனையிலிருந்தும் நீங்கள் எவ்வளவு பணம் மிச்சப்படுத்தியுள்ளீர்கள் என்பதற்கான ஒரு நடவடிக்கையாகும்.
இது பின்வருமாறு கணக்கிடப்படுகிறது: மொத்த விற்பனை (அதாவது, எந்தவொரு செலவிற்கும் முந்தைய மொத்த விற்பனை) குறைவான COGS (நீங்கள் செய்த விற்பனைக்கு 'விற்கப்பட்ட பொருட்களின் விலை')
எனது அனுபவத்தில், மொத்த இலாப அளவு என்பது பெரும்பாலான வணிகங்களில் மிகவும் பயன்படுத்தப்படாத, தவறாக புரிந்து கொள்ளப்பட்ட விளிம்பாகும். இன்னும் இது ஒரு சக்திவாய்ந்த எண்.
மார்க்கெட்டிங், விற்பனை, நிலையான மேல்நிலை மற்றும் பலவற்றிற்காக செலவழிக்க ஒரு விற்பனையை உற்பத்தி செய்வதற்கும் நிறைவேற்றுவதற்கும் நீங்கள் செலவு செய்தபின் எவ்வளவு பணம் மிச்சம் உள்ளது என்பதை இது உங்களுக்குக் கூறுகிறது - மேலும் உங்கள் நேரத்திற்கு நியாயமான லாபம் ஈட்ட இன்னும் போதுமான அளவு உள்ளது , முயற்சி மற்றும் ஆபத்து.
இந்த எண்ணிக்கை உங்கள் வணிகத்தின் ஒட்டுமொத்த செயல்திறனுக்கான சிறந்த குறிகாட்டியாகும்.
இந்த எண்ணை அறிந்துகொள்வது உங்கள் விலையை மூலோபாய ரீதியாகப் பார்க்க உதவுகிறது. எந்த வாடிக்கையாளர்கள், தயாரிப்புகள் அல்லது திட்டங்கள் பின்பற்றுவதற்கான சிறந்த விளிம்பு வணிகமாகும் என்பதையும், அதை நீங்கள் படிப்படியாகக் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும் (அல்லது உடனடியாக வெட்டுவது கூட) என்பதை இது உங்களுக்குத் தெரிவிக்கிறது, மேலும் இது உங்கள் உற்பத்தியில் திறமையின்மையைக் கண்டறிய உதவுகிறது.
நீண்ட காலத்திற்கு உங்கள் ஓரங்களை மேம்படுத்த உதவும் ஐந்து உறுதியான உதவிக்குறிப்புகள் இங்கே:
- வேகம் முக்கியமானது. உங்கள் திருப்புமுனை நேரம் வேகமாக (வரிசையில் இருந்து வழங்கப்படுவதற்கு), உற்பத்தி செய்யப்படும் ஒரு யூனிட்டுக்கு உங்கள் மேல்நிலை செலவு குறைகிறது. இதையொட்டி மேம்பட்ட இலாப வரம்புகள் என்று பொருள். எனவே உங்கள் முக்கிய அமைப்புகளுக்கு ஒழுங்கிலிருந்து விநியோகத்திற்குச் செல்லுங்கள், நீங்கள் எவ்வாறு செயல்முறையை விரைவுபடுத்த முடியும்? நீங்கள் அகற்றக்கூடிய படிகள் உள்ளனவா? செயல்முறையின் பகுதிகளை சுருக்க வழிகள்? படிகளை தானியக்கமாக்க, வார்ப்புரு அல்லது முன் செய்ய முடியுமா? செயல்முறையை விரைவுபடுத்துவதற்கு நபர்களுக்கும் துறைகளுக்கும் இடையிலான உங்கள் இணைப்புகளை ஸ்கிரிப்ட் செய்ய முடியுமா?
நினைவில் கொள்ளுங்கள், இந்த சுழற்சியை நீங்கள் எவ்வளவு விரைவாக உருவாக்குகிறீர்களோ, அவ்வளவு சிறப்பாக இருக்கும், எல்லாமே சமமாக இருக்கும்.
- உங்கள் சராசரி விற்பனை அலகு அதிகரிக்க அதிக விற்பனையும் குறுக்கு விற்பனையும். பொதுவாக, நீங்கள் ஒரு நேரத்தில் உங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு விற்கும் தொகையை அதிகரிக்கும்போது, நீங்கள் உங்கள் ஓரங்களை மேம்படுத்துவீர்கள், ஏனெனில் நீங்கள் கொள்முதல் வேகத்தை அதிகரிப்பீர்கள், எனவே மேல்நிலை சுமை அடிப்படையில் விற்பனைக்கான உங்கள் செலவைக் குறைப்பீர்கள். எனவே நீங்கள் எவ்வாறு அதிகரிக்க முடியும் ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு உங்கள் சராசரி விற்பனை அலகு? பணக்கார பிரசாதங்களுக்கு விற்க முடியுமா? பெரிய அலகுகளை வாங்க முடியுமா? பாராட்டு பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை விற்க முடியுமா?
இவை அனைத்தும் உங்கள் விற்பனை செலவை ஒரு பெரிய அலகு விற்பனைக்கு மாற்றியமைக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது, இது ஒவ்வொரு விற்பனைக்கும் உங்கள் சந்தைப்படுத்தல் செலவை நீர்த்துப்போகச் செய்கிறது, எனவே உங்கள் லாப வரம்பை வளர்க்கிறது.
- குறைந்த விளிம்பு வாடிக்கையாளர்கள், தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை வெட்டி, சேமித்த நேரத்தையும் பணத்தையும் உங்கள் வணிகத்தின் அதிக உற்பத்தி செய்யும் பகுதிகளில் முதலீடு செய்யுங்கள். எந்த வாடிக்கையாளர்கள், தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகள் எந்த ஓரங்களை உருவாக்குகின்றன என்பதைக் காண்பிக்கும் துல்லியமான மற்றும் சரியான நேரத்தில் அறிக்கையிடல் உங்களிடம் உள்ளது என்று இது முன்வைக்கிறது.நீங்கள் செய்கிறீர்கள் எனில், உங்கள் முக்கிய தயாரிப்புகள், சேவைகள் அல்லது வாடிக்கையாளர்களின் 'விளிம்பு பகுப்பாய்வை' மதிப்பாய்வு செய்து, அவை மிகவும் குறைந்த லாபம் தரும் .
இதைச் செய்ய நாங்கள் உதவிய ஒரு சிபிஏ நிறுவனம், வாடிக்கையாளர்களில் மூன்றில் ஒரு பகுதியினர் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களில் மூன்றில் ஒரு பங்கிற்கான செலவுகளை ஈடுசெய்கிறார்கள் என்பதைக் கண்டறிந்தனர், அவர்கள் மாதாந்திர எழுதும் வேலையில் 'ஸ்கோப் க்ரீப்' காரணமாக உண்மையில் எதிர்மறை விளிம்பு வாடிக்கையாளர்களாக இருந்தனர் (அதாவது இந்த மூன்றாவது மூன்றாவது வாடிக்கையாளர்கள் வாடிக்கையாளர்களாக இருக்க ஒவ்வொரு மாதமும் அவர்களுக்கு பணம் செலவழிக்கிறார்கள்!)
- தக்கவைத்தல், தக்கவைத்தல், தக்கவைத்தல். ஆட்ரிஷன் செலவுகள். உங்களிடமிருந்து உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை தீவிரமாக வாங்குவதற்கு உங்களால் முடிந்த அனைத்தையும் செய்யுங்கள். உங்கள் வாடிக்கையாளரின் கொள்முதல் வரலாற்றில் மிகவும் பொதுவான 'டிராப் பாயிண்டுகளை' படிக்கவும். அந்த வணிகத்தை குறைக்க உங்கள் வணிக அமைப்பை மூலோபாய ரீதியாக வலுப்படுத்த முடியுமா? உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையை எவ்வாறு பயன்படுத்துவது என்பதை அவர்களுடன் சிறப்பாக தொடர்பு கொள்ள வேண்டுமா? அல்லது அவர்களுக்கு சரியான நேரத்தில் 'பரிசு' கொடுங்கள் அல்லது சரியான நேரத்தில் வருகை அல்லது தொலைபேசி அழைப்பு செய்யலாமா?
உங்கள் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களை அணுகுவது அந்த இரண்டாவது மற்றும் பிற அனைத்து பரிவர்த்தனைகளிலும் கையகப்படுத்தல் அல்லது சந்தைப்படுத்தல் செலவை நீக்குகிறது அல்லது பெரிதும் குறைக்கிறது.
ஜோர்டான் ரோஜர்ஸ் எவ்வளவு உயரம்
- ஸ்கிராப், கெட்டுப்போதல் மற்றும் வீணடிக்கப்படுவதைப் பாருங்கள். இது உற்பத்தியில் தரமான பிரச்சினையா? நீங்கள் முன்னறிவிப்பதில் மோசமாக இருக்கிறீர்களா, ஒரு ஆர்டருக்கு அதிகப்படியான விநியோகத்தை வைத்திருக்கிறீர்களா? உங்கள் சரக்குகளை விற்க அதிக நேரம் எடுக்கும் மற்றும் அதன் ஒரு பகுதியை நீங்கள் இழக்கிறீர்களா? இது உங்கள் வணிகத்தின் செயல்பாடுகளுக்கு வெளியே உள்ள பகுதிகளிலும் ஒரு பிரச்சினையாக இருக்கலாம், எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் விற்பனைக் குழுவால் பின்தொடர முடியாத அல்லது பின்தொடர முடியாத தடங்களை வாங்குதல் உடன். வேலை செய்யாத மார்க்கெட்டிங் முதலீடு.
இந்த உதவிக்குறிப்புகளில் எது பிரையனின் நிறுவனம் அவர்களின் இயக்க லாப வரம்பை மூன்று மடங்காகப் பயன்படுத்தியது?
ஸ்கிராப்பைக் குறைத்தல், அவற்றின் முக்கிய உற்பத்தி செயல்முறையைச் செம்மைப்படுத்துவதன் மூலம் விரைவுபடுத்தல்களைக் குறைத்தல் ஆகியவற்றின் கலவையாகும், இதனால் அவர்கள் ஒப்பந்த டெலிவரி காலக்கெடுவை விலையுயர்ந்த அவசரமின்றி சந்தித்தனர், மேலும் வேண்டுமென்றே அவர்களின் அதிகபட்ச விளிம்பு தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்வதில் விற்பனை முயற்சிகளை மையமாகக் கொண்டனர்.
உங்கள் வணிகத்தை அளவிடுவதற்கும், உங்கள் வாழ்க்கையை திரும்பப் பெறுவதற்கும் உதவும் 21 ஆழமான வீடியோ பயிற்சிகள் கொண்ட இலவச கருவி கிட் உட்பட உங்கள் வணிகத்தை வளர்ப்பது பற்றிய கூடுதல் யோசனைகளுக்கு, இங்கே கிளிக் செய்க .
