பெரும்பாலான விற்பனைக் குழுக்களில் அதிக சாதனையாளர்களின் சிறிய மையமும், ஒரு பெரிய குழு பிரதிநிதிகளும் உள்ளனர், இதன் முடிவுகள் இன்னும் கொஞ்சம் மந்தமாகத் தெரிகின்றன. அது அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கிறது - எல்லோரும் ஒரு சூப்பர் ஸ்டாராக இருக்க முடியாது. ஆனால் செயல்திறன் மிக்கவர்களிடமிருந்து சிறந்த முடிவுகளைப் பெற நீங்கள் செய்யக்கூடிய விஷயங்கள் உள்ளன. அவ்வாறு செய்வது வருவாயில் பெரும் தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும் ஆற்றலைக் கொண்டுள்ளது. குறைவான செயல்திறன் கொண்டவர்கள் பெரும்பான்மையில் இருப்பதால் தான். விற்பனையாளர்களில் ஐந்தில் ஒரு பகுதியினர் மட்டுமே எப்போதும் சராசரி அணியில் ஒதுக்கீட்டை மீறுகிறார்கள், அதாவது 80 சதவிகிதம் சில நேரங்களில் அல்லது பெரும்பாலும் தங்கள் ஒதுக்கீட்டை இழக்க நேரிடும்.
சிறிது நேரத்திற்கு முன்பு, சிறந்த நடிகர்களை மற்றவர்களிடமிருந்து பிரிக்கும் முக்கிய பண்புக்கூறுகள் என்ன என்பதைத் தெரிந்துகொள்ள முடிவு செய்தேன். அவ்வாறு செய்ய நான் விற்பனை நிபுணர், ஹார்வர்ட் பிசினஸ் ரிவியூ எழுத்தாளரும் யு.எஸ்.சி பேராசிரியருமான ஸ்டீவ் டபிள்யூ மார்ட்டின் உதவியைப் பெற்றேன். வெவ்வேறு நிறுவனங்களின் ஸ்பெக்ட்ரமில் இருந்து நூற்றுக்கணக்கான விற்பனையாளர்களைப் பற்றிய ஆய்வை நாங்கள் ஒன்றாக இணைத்தோம், அவற்றின் துறைகள் எவ்வாறு கட்டமைக்கப்பட்டன, அவை என்ன பண்புகளை மதிப்பிட்டன, அவற்றை உந்தியது. இறுதியில், சிறந்த நடிகர்களின் முக்கிய பண்புகளை நான்கு முக்கிய பண்புகள் வரை வடிகட்டினோம்:
1. அவர்கள் தங்களை மிக உயர்ந்த தரநிலைகளுக்கு வைத்திருக்கிறார்கள்
விற்பனைக்கு வரும்போது 'நீங்கள் அதிக ஈடுபாட்டை அடைய விரும்பினால்' என்ற பழமொழி உண்மையல்ல. நிலுவையில் உள்ள முடிவுகளை தொடர்ச்சியாக வழங்கும் விற்பனை பிரதிநிதிகள் அதிக செயல்திறனை இயல்புநிலை அனுமானமாக ஆக்குகின்றன. விற்பனை பிரதிநிதிகள் உயர் தரத்தை பூர்த்தி செய்வார்கள் என்று எதிர்பார்க்கவில்லை, ஆனால் அவை சிறந்து விளங்காது என்பதை உறுதி செய்கின்றன. மேலதிக செயல்திறன் கொண்ட பிரதிநிதிகளில் பாதி பேர் எங்கள் கணக்கெடுப்பில் பதிலளித்தனர், அவர்கள் ஒதுக்கீட்டைச் சந்திப்பதற்கும் உயர் இலக்குகளை நிர்ணயிப்பதற்கும் பொறுப்புக் கூறப்படுவார்கள் என்று அவர்கள் 'கடுமையாக ஒப்புக்கொள்கிறார்கள்', அதே நேரத்தில் 26 சதவீத செயல்திறன் மிக்க பிரதிநிதிகள் மட்டுமே இதைச் சொன்னார்கள்.
2. அவை ஊக்கப்படுத்தப்படுகின்றன
பணம் முக்கியமானது. அதிக ஊதியம் அதிக திறமைகளை ஈர்க்கும் ஒரு ஆச்சரியமூட்டும் கருத்து, ஆனால் இது நிறுவனங்கள் தொடர்ந்து புறக்கணிக்கும் ஒன்றாகும். சதவீத அடிப்படையில் ஒதுக்கீட்டை வீழ்த்துவதன் மூலம் அதிகமான மக்கள் சம்பாதிக்க முடியும், அவர்கள் ஒதுக்கீட்டை வெல்ல அதிக வாய்ப்புள்ளது. ஒதுக்கீட்டை சந்திக்கும் அல்லது மீறும் நிறுவனங்கள், ஒதுக்கீட்டில் 50 சதவீதத்திற்கும் குறைவாக அடையக்கூடிய நிறுவனங்களை விட 48 சதவீதம் இழப்பீடு பெற வாய்ப்புள்ளது என்பதை நாங்கள் கண்டறிந்தோம். கூடுதலாக, அனைத்து ஆய்வில் பங்கேற்பாளர்களுக்கும் இழப்பீட்டுத் தொகையின் தாக்கம் பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்டபோது, முடிவுகள் தங்கள் வருவாய் இலக்குகளில் குறைந்த சதவீதத்தை அடைந்த நிறுவனங்கள் இழப்பீட்டைப் பெறுவதற்கான வாய்ப்புகள் அதிகம் என்று முடிவுகள் தெரிவிக்கின்றன.
3. அவர்கள் தங்கள் நிறுவனங்களையும் தலைமையையும் நம்புகிறார்கள்
ஜெனிபர் கூலிட்ஜின் வயது என்ன?
விற்பனை பிரதிநிதிகளுக்கு வெற்றியின் ஒரு தீர்க்கமான காரணி நம்பிக்கை: அவர்களின் தலைமை, அவர்களின் அமைப்பு மற்றும் அவர்களின் சொந்த நிபுணத்துவம் மீதான நம்பிக்கை. அதிக செயல்திறன் கொண்ட விற்பனை பிரதிநிதிகள் தங்கள் நிறுவனங்களை குறைந்த வெற்றிகரமான சகாக்களை விட மிக உயர்ந்த இடத்தில் வைத்திருக்கிறார்கள். ஒரு தலைவரில் அவர்கள் எதை அதிகம் மதிக்கிறார்கள் என்று கேட்டபோது, சிறந்த விற்பனைக் குழுக்கள் 'தயாரிப்பு மற்றும் தொழில் அறிவை' விட 'அனுபவத்தை' தேர்ந்தெடுத்தன (குறைந்த வெற்றிகரமான விற்பனையாளர்களிடையே மிகவும் பிரபலமான பதில்). குறைந்த செயல்திறன் கொண்ட அணிகள் தயாரிப்பு மற்றும் தொழிற்துறையைப் பற்றிய புரிதலில் குறைந்த நம்பிக்கையைக் கொண்டுள்ளன என்று இது அறிவுறுத்துகிறது - வெற்றிகரமான விற்பனைக்கு ஒரு பெரிய தடையாக இருக்கிறது.
4. அவர்கள் நன்கு நடனமாடிய விற்பனை செயல்முறை உள்ளது
திறமை, நம்பிக்கை மற்றும் ஆக்கிரமிப்பு குறிக்கோள்கள் வெற்றிக்கான சாவி, ஆனால் எங்கள் ஆய்வின்படி, அவை எதுவும் ஒழுங்கமைக்கப்பட்டதைப் போல முக்கியமல்ல. ஒரு சிறந்த விற்பனையாளர் ஒரு வாய்ப்பிலிருந்து இன்னொரு சந்தர்ப்பத்திற்கு என்ன செய்கிறார் என்பதை நீங்கள் தோண்டும்போது ஒரு குறிப்பிடத்தக்க சமச்சீர்நிலை உள்ளது. அதிகப்படியான சாதனையாளர்கள் பொதுவாக என்னவென்பதை தெளிவாக வெளிப்படுத்த முடியாவிட்டாலும் கூட மிகவும் முறையான விற்பனை செயல்முறையைக் கொண்டுள்ளனர். மறுபுறம் மிகக் குறைந்த செயல்திறன் கொண்டவர்கள் ஒவ்வொரு முறையும் தங்கள் சிஆர்எம் திறக்கும்போதும், அவர்கள் அழைக்கும் ஒவ்வொரு அழைப்பிலும் அவர்கள் அனுப்பும் மின்னஞ்சலிலும் வித்தியாசமாக ஏதாவது செய்கிறார்கள். அவர்கள் செயல்படும் ஒரு செயல்முறையைத் தாக்கவில்லை. ஆகவே, ஆச்சரியப்படத்தக்க வகையில், உயர் செயல்திறன் கொண்ட பிரதிநிதிகள் ஒரு ஒழுங்குபடுத்தப்பட்ட விற்பனை செயல்முறையை ஒரு வெற்றிகரமான அமைப்பின் இரண்டாவது மிக முக்கியமான அங்கமாக மதிப்பிட்டனர், இது முன்னணி தலைமுறை மற்றும் குழாய் செயல்பாடுகளை மட்டுமே பின்பற்றுகிறது. குறைவான செயல்திறன் கொண்டவர்கள் தங்கள் பட்டியலின் அடிப்பகுதியில் அமைப்பை வைக்கின்றனர்.
ஒரு தெளிவான அமைப்பு பிரதிநிதிகளை பொறுப்புக்கூற வைக்கிறது, தடங்கள் கண்காணிக்கப்படுகிறது மற்றும் வேகத்தை அதிகரிக்கும். இது எவரும் செயல்படுத்தக்கூடிய ஒன்று. உள்ளார்ந்த திறன் அல்லது வலுவான உந்துதல் போலல்லாமல், பிரதிநிதிகள் கற்றுக்கொள்ளக்கூடிய விஷயங்கள் அல்ல, செயல்முறை கற்பிக்கப்படலாம் மற்றும் செயல்திறனை பெரிதும் மேம்படுத்தலாம்.
கீழே, விற்பனை நிறுவனங்கள் தங்கள் செயல்திறன் மிக்க பிரதிநிதிகளில் ஒரு சிறிய முதலீட்டில் இருந்து கூட பெரிய லாபங்களைக் காணலாம். உங்கள் பிரதிநிதிகளை உயர் தரத்தில் வைத்திருக்க முயற்சிக்கவும், அவர்களின் நம்பிக்கையை அதிகரிக்கவும், மேலும் ஒழுக்கமான வேலை நடைமுறைகளை பின்பற்ற அவர்களை ஊக்குவிக்கவும். கருவிகள் மற்றும் தொழில்நுட்பம் வழக்கமான பணிகளை தானியக்கமாக்குவதற்கும் மேலும் நெறிப்படுத்தப்பட்ட மற்றும் நிலையான விற்பனை செயல்முறையை உறுதி செய்வதற்கும் உதவும். உங்கள் முதல் 20 சதவிகிதத்தைப் போல உங்கள் அடிப்பகுதியை 80 சதவிகிதம் பயனுள்ளதாக மாற்றினால், உங்கள் நிறுவனத்தின் மாற்றத்தக்க தாக்கத்தை கற்பனை செய்து பாருங்கள்.
