விற்பனை மேலாண்மை

விற்பனை மேலாண்மை என்பது ஒரு நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு வரி (களை) தனிப்பட்ட முறையில் விற்பனை செய்வதைக் குறிக்கிறது. விற்பனைத் திட்டங்களைத் திட்டமிடுதல், செயல்படுத்துதல் மற்றும் கட்டுப்படுத்துதல், அத்துடன் விற்பனைப் படையின் உறுப்பினர்களை ஆட்சேர்ப்பு செய்தல், பயிற்சி செய்தல், ஊக்குவித்தல் மற்றும் மதிப்பீடு செய்தல் ஆகியவை இதில் அடங்கும். ஒரு சிறு வணிகத்தில், இந்த பல்வேறு செயல்பாடுகளை உரிமையாளர் அல்லது விற்பனை மேலாளர் செய்யக்கூடும். விற்பனை மேலாளரின் அடிப்படை பங்கு, நிறுவனத்தின் இலக்குகளுக்கு திறம்பட பங்களிக்கும் ஒரு விற்பனை திட்டத்தை உருவாக்கி நிர்வகிப்பதாகும். ஒரு சிறு வணிகத்திற்கான விற்பனை மேலாளர் எத்தனை விற்பனையாளர்களை வேலைக்கு அமர்த்துவது, அவர்களை எவ்வாறு தேர்ந்தெடுப்பது மற்றும் பயிற்றுவிப்பது, அவர்களை ஊக்குவிக்க எந்த வகையான இழப்பீடு மற்றும் சலுகைகள் பயன்படுத்த வேண்டும், அவர்கள் எந்த வகையான விளக்கக்காட்சியை வழங்க வேண்டும், விற்பனை செயல்பாடு எவ்வாறு இருக்க வேண்டும் என்பதை தீர்மானிப்பார்கள். வாடிக்கையாளர்களுடன் அதிகபட்ச தொடர்புக்கு கட்டமைக்கப்பட வேண்டும்.

விற்பனை மேலாண்மை என்பது ஒரு நிறுவனத்தின் ஒட்டுமொத்த சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் ஒரு அம்சமாகும், இது 'நான்கு பி.எஸ்' தொடர்பான உத்திகளை உள்ளடக்கியது: தயாரிப்புகள், விலை நிர்ணயம், பதவி உயர்வு மற்றும் இடம் (விநியோகம்). பதவி உயர்வு தொடர்பான குறிக்கோள்கள் மூன்று துணை செயல்பாடுகளின் மூலம் அடையப்படுகின்றன: 1) விளம்பரம், இதில் நேரடி அஞ்சல், வானொலி, தொலைக்காட்சி மற்றும் அச்சு விளம்பரங்கள் ஆகியவை அடங்கும்; 2) விற்பனை ஊக்குவிப்பு, இதில் கூப்பன்கள், தள்ளுபடிகள், போட்டிகள் மற்றும் மாதிரிகள் போன்ற கருவிகள் உள்ளன; மற்றும் (3) தனிப்பட்ட விற்பனை, இது விற்பனை மேலாளரின் களமாகும்.

விற்பனை மேலாளர்களின் பங்கு வரம்பில் பலதரப்பட்டதாக இருந்தாலும், அவற்றின் முதன்மை பொறுப்புகள்: 1) விற்பனைப் படைக்கு இலக்குகளை நிர்ணயித்தல்; 2) அந்த இலக்குகளை அடைய ஒரு திட்டத்தை திட்டமிடுதல், பட்ஜெட் செய்தல் மற்றும் ஒழுங்கமைத்தல்; 3) திட்டத்தை செயல்படுத்துதல்; மற்றும் 4) முடிவுகளைக் கட்டுப்படுத்துதல் மற்றும் மதிப்பீடு செய்தல். ஒரு விற்பனைப் படை ஏற்கனவே இடத்தில் இருந்தாலும்கூட, விற்பனை மேலாளர் இந்த பொறுப்புகளை உள் மற்றும் வெளிப்புற மாற்றங்களுடன் மாற்றியமைக்க தேவையான ஒரு தொடர்ச்சியான செயல்முறையாகக் கருதுவார்.

இலக்கு நிர்ணயம்

இலக்கு அமைப்பது வழக்கமாக ஒரு நிறுவனத்தின் ஒட்டுமொத்த விற்பனை இலக்குகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது, நகர்த்தப்பட வேண்டிய தயாரிப்புகளின் கலவையால் மாற்றியமைக்கப்படுகிறது. ஒட்டுமொத்த விற்பனை இலக்குகளை பூர்த்தி செய்ய வேண்டும், ஆனால் சமநிலையும் பராமரிக்கப்பட வேண்டும். மூன்று வெவ்வேறு வகையான படகுகளை உருவாக்கும் ஒரு நிறுவனம், எடுத்துக்காட்டாக, அதிக விலை கொண்ட மாடலில் அதிக லாப வரம்புகள் உள்ளன, ஆனால் மிகக் குறைந்த விலையில் படகு விற்க எளிதானது, அதிக விலை கொண்ட பலவற்றை நகர்த்த இலக்கு கட்டமைக்கப்படும் மாதிரிகள் முடிந்தவரை. பிராந்தியங்களுக்கிடையிலான சமநிலை இலக்கு நிர்ணயிக்கும் செயல்முறையிலும் நுழைகிறது. சில பிராந்தியங்களுக்கான விற்பனை மிகவும் கடினமாக இருக்கலாம் (மிகக் குறைவான ஏரிகள்) ஆனால் நிறுவனத்தின் மொத்த அளவை பராமரிக்க அவசியம். பல கோடுகள் விற்கப்பட்டால் (கூடாரம் மற்றும் டிரெய்லர்கள்), ஒவ்வொரு வகைக்கும் வெவ்வேறு குறிக்கோள்கள் பொருந்தும். இலக்கு அமைப்பு தயாரிப்பு கலவையைப் பொறுத்தது. வழக்கமான விஷயத்தில், கடந்த கால வரலாறு ஒரு வழிகாட்டியாக இருக்கும், மேலும் வரலாற்றின் வெளிச்சத்தில் குறிக்கோள்கள் அமைக்கப்படும் past மற்றும் கடந்த கால செயல்திறனை மாற்ற விரும்புகிறது all அனைத்து விற்பனையையும், அதிக விளிம்பு விற்பனையையும், புதிய தயாரிப்புகளுக்கான விற்பனையை உருவாக்குவதன் மூலமும்.

திட்டமிடல், பட்ஜெட் மற்றும் ஒழுங்கமைத்தல்

இலக்குகள் நிர்ணயிக்கப்பட்ட பிறகு, நடப்பு ஆண்டில் விற்பனையின் பொதுவான அணுகுமுறையை விற்பனை மேலாளர் ஏற்றுக்கொள்ளலாம் அல்லது மாற்ற வேண்டியிருக்கலாம். நடந்துகொண்டிருக்கும் முறைகள் மற்றும் புதியவை இரண்டிற்கும் பட்ஜெட் தேவை, எப்போதாவது நிறுவனத்தில் மாற்றங்கள் தேவை. விநியோக சேனல், பயன்படுத்தப்பட வேண்டிய சக்திகள் மற்றும் விற்பனை திட்டம் (சலுகைகள், விலை அட்டவணை, கூட்டுறவு விளம்பர திட்டங்கள் போன்றவை) போன்ற அடிப்படை கட்டமைப்பு சிக்கல்கள் உள்ளன. உதாரணமாக, ஒரு நிறுவனம், நேரடி விற்பனையிலிருந்து அதன் சொந்த விற்பனைக் கிளைகளைப் பயன்படுத்தி விநியோகஸ்தர்களாக சுயாதீன விநியோகஸ்தர்களைப் பயன்படுத்துவதில் ஈடுபடலாம். முதல் ஆண்டில் திட்டமிடல் செயல்பாட்டில் மூன்று புதிய விநியோகஸ்தர்களைக் கண்டுபிடித்து தொடங்குவது மற்றும் இரண்டு நிறுவன கிளைகளை மூடுவது மற்றும் அதன் சிறந்த விற்பனையாளர்களை இடமாற்றம் செய்வது ஆகியவை அடங்கும். மற்றொரு செயல்பாட்டில், இலக்குக்கு நான்கு புதிய விற்பனையாளர்களைச் சேர்ப்பது மற்றும் அவர்களுக்கு பயிற்சி தேவைப்படலாம். இன்னொரு சந்தர்ப்பத்தில், நிறுவனம் தனது உற்பத்தியில் சிலவற்றை 'பிக் பாக்ஸ்' மூலம் விநியோகிக்க முடிவு செய்திருக்கலாம், இதனால் அதன் சேவை சில்லறை விற்பனையாளர்களிடையே தவறான விருப்பத்தை உருவாக்குகிறது - இதன் விளைவாக சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கு மிகவும் கவர்ச்சிகரமான விற்பனைத் திட்டத்தை வழங்க முடிவு செய்துள்ளது. விளம்பர பங்கேற்பு மற்றும் பருவகால விற்பனையை வைத்திருந்தால் நான்கு சந்தர்ப்பங்களில் அதிக தள்ளுபடிகள். இறுதியாக, இன்னொரு விஷயத்தில், பெரிய மாற்றங்கள் எதுவும் இல்லை, ஆனால் எப்படியும் வரவு செலவுத் திட்டங்கள் வகுக்கப்பட வேண்டும், ஓய்வுபெறும் விற்பனையாளர்களை மாற்ற வேண்டும், கடந்த காலத்தில் தொடங்கப்பட்ட திட்டங்கள் தொடர்ந்தன.

தொடக்க நிலைகளுக்கு, நிச்சயமாக, விற்பனை அமைப்பு அதன் பொது அமைப்பு தீர்மானிக்கப்பட்ட பின்னர் புதிதாக உருவாக்கப்பட வேண்டும். இத்தகைய சூழ்நிலைகளில் திட்டமிடல், பட்ஜெட் மற்றும் ஒழுங்கமைத்தல் ஆகியவை பலமான பரிமாணங்களைப் பெறுகின்றன. சிறந்த அணுகுமுறையானது, சிறந்த விற்பனையாளர்களை பணியமர்த்துவதில் கவனம் செலுத்துவதும், அவர்களை விரைவாக கப்பலில் கொண்டு வருவதும், பின்னர் அவற்றைப் பயன்படுத்தி செயல்முறைக்கு உதவுவதும் ஆகும்.

செயல்படுத்தல்

திட்டத்தை செயல்படுத்துவது செயல்பாட்டில் உள்ளதா அல்லது இயங்குகிறதா அல்லது கட்டப்பட வேண்டுமா அல்லது மீண்டும் கட்டப்பட வேண்டுமா என்பதைப் பொறுத்து வெவ்வேறு முக்கியத்துவங்களைக் கொண்டிருக்கும். ஆட்சேர்ப்பு, பயிற்சி மற்றும் இழப்பீடு அமைத்தல் ஆகியவை தொடக்க அல்லது விரிவாக்கங்களின் முதன்மை செயல்படுத்தல் நடவடிக்கைகள் ஆகும். எனவே விற்பனை பிரதேசங்களை வடிவமைத்து ஒவ்வொன்றிற்கும் விற்பனை இலக்குகளை ஒதுக்குகின்றன.

ஆட்சேர்ப்பு

விற்பனையாளர்களை ஆட்சேர்ப்பு செய்வதற்கு வாடிக்கையாளர்கள் மற்றும் சந்தையைப் புரிந்துகொள்வது அவசியம், குறைந்தது அதன் உடல் அம்சங்கள் அல்ல, இலக்கு புள்ளிகளை அடைய தேவையான பயண நேரம் மற்றும் விற்பனையின் வகை. அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனை மேலாளர்கள் பொதுவாக இத்தகைய திறன்களை வேலைக்கு கொண்டு வருகிறார்கள் அல்லது வேறு துறையிலிருந்து கொண்டு வரப்பட்டால், ஒரு உணர்வைப் பெற சில ஆரம்ப களப் பயணங்களைச் செய்வார்கள்.

மேலாளர் விளம்பரம், கல்லூரி ஆட்சேர்ப்பு, நிறுவன ஆதாரங்கள் மற்றும் வேலைவாய்ப்பு முகவர் மூலம் வேட்பாளர்களை நாடலாம். விற்பனையாளர்களின் மற்றொரு சிறந்த ஆதாரம் - மற்ற விற்பனையாளர்கள். இந்த துறையில், ஒருவராக இருப்பது ஒருவரை அறிவது. விற்பனை ஆட்சேர்ப்பு என்பது பகுப்பாய்வு அடிப்படையில் விவரிக்க கடினமான சிறப்பியல்புகளைக் கொண்டுள்ளது-குறிப்பாக சிறு வணிகச் சூழலில் உறவுகள் நெருக்கமாக இருக்கும். ஆனால், உண்மையில், விற்பனையின் அனைத்து பகுதிகளிலும், மேலாளர்கள் சிறப்புத் திறனைக் கொண்ட நபர்களைக் கண்டுபிடிக்க தங்கள் விற்பனை அனுபவத்தை பெரிதும் நம்பியுள்ளனர். பொதுமைப்படுத்துதல்கள் ஆபத்தானவை, ஆனால் நல்ல விற்பனை நபர்கள் நல்ல தகவல்தொடர்பு திறன்களைக் கொண்டுள்ளனர், மனித தொடர்புகளை அனுபவிக்கிறார்கள், ஒழுக்கமாக இருக்கிறார்கள், நல்ல நகைச்சுவையுடன் நிராகரிப்பதை பொறுத்துக்கொள்ளலாம், வெகுமதிகளுக்கு பதிலளிக்கலாம், மேலும் அதிக ஆற்றலைக் கொண்டிருக்கலாம் sales பெரும்பாலும் தேவைப்படுகிறது, ஏனெனில் விற்பனை சோர்வாக இருக்கலாம், பல தேவைப்படலாம் நிற்கும் மணிநேரம், மற்றும் தயாரிப்புகளை நிரூபிப்பதில் எப்போதாவது உடல் முயற்சி. தொழில்நுட்ப விற்பனையில், சாதகமான ஆளுமைப் பண்புகளுக்கு மேலதிகமாக ஒரு பொறியியல் பின்னணி தேவைப்படுகிறது. பொதுமைப்படுத்துதல்கள் ஆபத்தானவை, ஏனெனில் இந்த வணிகத்தில் அனுபவம் வாய்ந்த நபர்கள் பெரும்பாலும் வெளிப்புறமாக குறைந்த மக்கள் சிறந்த தயாரிப்பாளர்களாக மாறிவிடுவார்கள் என்பது தெரியும், அதேசமயம் இலட்சியமாக இருப்பவர்கள் பரிதாபமாக தோல்வியடைகிறார்கள். ஆளுமை சோதனைகளை நிர்வகிப்பதன் மூலம் எல்லாவற்றையும் தீர்மானிக்க முடியாது. நல்ல விற்பனையாளர்களுக்கு தொழில்முனைவோருடன் பொதுவான ஒன்று உள்ளது; இரண்டு பிரிவுகளும் இழிவானவை.

பயிற்சி

பொருத்தமான விற்பனைப் படையைச் சேர்த்த பிறகு, மேலாளர் எவ்வளவு, எந்த வகையான பயிற்சியை வழங்க வேண்டும் என்பதை தீர்மானிக்க வேண்டும். பெரும்பாலான விற்பனை பயிற்சி தயாரிப்பு, நிறுவனம் மற்றும் தொழில் அறிவை வலியுறுத்துகிறது. சராசரி நிறுவன பயிற்சித் திட்டத்தில் சுமார் 25 சதவீதம் மட்டுமே, உண்மையில், விற்பனை உத்திகளைக் குறிக்கிறது. அதிக செலவு காரணமாக, பல சிறு வணிகங்கள் தாங்கள் வழங்கும் பயிற்சியின் அளவைக் குறைக்க முயற்சிக்கின்றன. தொழில்துறை தயாரிப்புகளை விற்க ஒரு நபருக்கு பயிற்சியளிப்பதற்கான சராசரி செலவு, எடுத்துக்காட்டாக, பொதுவாக $ 30,000 ஐ விட அதிகமாக உள்ளது. இருப்பினும், விற்பனை மேலாளர்கள் திறமையான பயிற்சி திட்டங்களுடன் பல நன்மைகளை அடைய முடியும். உதாரணமாக, பயிற்சி ஊழியர்களின் வருவாயைக் குறைக்கிறது, இதனால் புதிய தொழிலாளர்களை வேலைக்கு அமர்த்துவதற்கான செலவு குறைகிறது என்று ஆராய்ச்சி சுட்டிக்காட்டுகிறது. நல்ல பயிற்சி வாடிக்கையாளர் உறவை மேம்படுத்தவும், ஊழியர்களின் மன உறுதியை அதிகரிக்கவும், விற்பனையை அதிகரிக்கவும் உதவும். பொதுவான பயிற்சி முறைகளில் விரிவுரைகள், வழக்கு ஆய்வுகள், பங்கு வகித்தல், ஆர்ப்பாட்டங்கள், வேலைக்குச் செல்லும் பயிற்சி மற்றும் சுய ஆய்வு படிப்புகள் ஆகியவை அடங்கும். வெறுமனே, பயிற்சி என்பது நிறுவனத்தின் குறிக்கோள்களை தொடர்ந்து வலுப்படுத்தும் ஒரு தொடர்ச்சியான செயல்முறையாக இருக்க வேண்டும்.

இழப்பீடு

விற்பனைப் படை அமைக்கப்பட்ட பிறகு, மேலாளர் தனிநபர்களுக்கு இழப்பீடு வழங்குவதற்கான வழிமுறையை வகுக்க வேண்டும். இழப்பீட்டின் சிறந்த அமைப்பு நபரின் தேவைகள் (வருமானம், அங்கீகாரம், க ti ரவம் போன்றவை) மற்றும் நிறுவனத்தின் குறிக்கோள்கள் (செலவுகளைக் கட்டுப்படுத்துதல், சந்தைப் பங்கை அதிகரித்தல், பணப்புழக்கத்தை அதிகரித்தல் போன்றவை) இடையே ஒரு சமநிலையை அடைகிறது, இதனால் ஒரு விற்பனையாளர் இரண்டையும் ஒரே வழிமுறையில் அடையலாம். விற்பனை படை இழப்பீட்டுக்கான பெரும்பாலான அணுகுமுறைகள் சம்பளம் மற்றும் கமிஷன் அல்லது சம்பளம் மற்றும் போனஸ் ஆகியவற்றின் கலவையைப் பயன்படுத்துகின்றன. சம்பளம் ஒரு விற்பனை மேலாளருக்கு விற்பனையாளரின் செயல்பாடுகளில் கூடுதல் கட்டுப்பாட்டை அளிக்கிறது, அதே நேரத்தில் கமிஷன் விற்பனையாளருக்கு விற்க அதிக உந்துதலை வழங்குகிறது.

நிதி வெகுமதிகள் தொழிலாளர்களை ஊக்குவிப்பதற்கான முதன்மை வழிமுறையாக இருந்தாலும், பெரும்பாலான விற்பனை நிறுவனங்கள் பிற ஊக்க உத்திகளையும் பயன்படுத்துகின்றன. நல்ல விற்பனை மேலாளர்கள், விற்பனையாளர்களுக்கு பணத்தால் திருப்தி அடைந்த அடிப்படைத் தேவைகளைத் தவிர வேறு தேவைகள் இருப்பதை அங்கீகரிக்கின்றனர். எடுத்துக்காட்டாக, அவர்கள் ஒரு வென்ற அணியின் ஒரு அங்கம் என்றும், அவர்களின் வேலைகள் பாதுகாப்பானவை என்றும், நிறுவனத்திற்கு அவர்களின் முயற்சிகள் மற்றும் பங்களிப்புகள் அங்கீகரிக்கப்படுகின்றன என்றும் அவர்கள் உணர விரும்புகிறார்கள். அந்த தேவைகளை பூர்த்தி செய்யும் முறைகளில் போட்டிகள், விடுமுறைகள் மற்றும் பிற செயல்திறன் சார்ந்த பரிசுகள் ஆகியவை அடங்கும், கூடுதலாக பட்டதாரி பள்ளிக்கான கல்வி போன்ற சுய மேம்பாட்டு நன்மைகள். தங்கள் விற்பனையாளர்களைத் தூண்டுவதற்கு பொதுவாக பயன்படுத்தும் மற்றொரு கருவி மேலாளர்கள் ஒதுக்கீடுகள். ஒரு நாளைக்கு செய்யப்படும் அழைப்புகளின் எண்ணிக்கை, மாதத்திற்கு நுகரப்படும் செலவுகள் அல்லது ஆண்டுதோறும் சேர்க்கப்படும் புதிய வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை போன்ற காரணிகளுக்காக அமைக்கக்கூடிய ஒதுக்கீடுகள், விற்பனையாளர்களுக்கு ஒரு தரத்தை அளிக்கின்றன, அதற்கு எதிராக அவர்கள் வெற்றியை அளவிட முடியும்.

பிரதேசங்களை வடிவமைத்தல் மற்றும் விற்பனை முயற்சிகளை ஒதுக்குதல்

நிறுவனத்தின் இலக்குகளை அடைய ஒரு விற்பனை சக்தியை ஆட்சேர்ப்பு, பயிற்சி மற்றும் ஊக்குவிப்பதைத் தவிர, பெரும்பாலான சிறு வணிகங்களின் விற்பனை மேலாளர்கள் விற்பனை பிராந்தியங்களை எவ்வாறு நியமிப்பது மற்றும் விற்பனைக் குழுவின் முயற்சிகளை எவ்வாறு ஒதுக்குவது என்பதை தீர்மானிக்க வேண்டும். பிரதேசங்கள் என்பது தனிப்பட்ட விற்பனையாளர்களுக்கு ஒதுக்கப்பட்ட புவியியல் பகுதிகள். பிரதேசங்களை நிறுவுவதன் நன்மைகள் என்னவென்றால், அவை சந்தையின் பாதுகாப்பை மேம்படுத்துகின்றன, விற்பனை முயற்சிகளின் வீணான மேலடுக்கைக் குறைக்கின்றன, மேலும் ஒவ்வொரு விற்பனையாளரும் தனிப்பட்ட பொறுப்பை வரையறுக்கவும் தனிப்பட்ட வெற்றியை தீர்மானிக்கவும் அனுமதிக்கின்றன. இருப்பினும், ரியல் எஸ்டேட் மற்றும் காப்பீட்டு நிறுவனங்கள் போன்ற பல வகையான வணிகங்கள் பிரதேசங்களைப் பயன்படுத்துவதில்லை.

வெவ்வேறு பிராந்தியங்களுக்கு மக்களை ஒதுக்குவது ஒரு முக்கியமான விற்பனை மேலாண்மை பணியாகும். பொதுவாக, முதல் சில பிரதேசங்கள் விகிதாச்சாரத்தில் அதிக விற்பனை அளவை உருவாக்குகின்றன. மேலாளர்கள் வழக்கமாக பயிற்சியாளர்களுக்கு சிறிய பகுதிகளையும், அதிக அனுபவமுள்ள குழு உறுப்பினர்களுக்கான நடுத்தர அளவிலான பிரதேசங்களையும், மூத்த விற்பனையாளர்களுக்கான பெரிய பகுதிகளையும் உருவாக்குவதால் இது நிகழ்கிறது. இருப்பினும், அந்த மூலோபாயத்தின் ஒரு குறைபாடு என்னவென்றால், பிராந்தியங்களில் செயல்திறனை ஒப்பிடுவது கடினம். ஒரு மாற்று அணுகுமுறை என்பது இருக்கும் மற்றும் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் தளத்தால் பிராந்தியங்களை பிரிப்பதாகும். விற்பனை மேலாளர்கள் தங்கள் குறிக்கோள்களுக்கு ஏற்ப பிரதேசங்களை திறம்பட உருவாக்க உதவும் வகையில் பல கணினி நிரல்கள் உள்ளன. விற்பனை அழைப்புகளின் நல்ல திட்டமிடல் மற்றும் ரூட்டிங் காத்திருப்பு மற்றும் பயண நேரத்தைக் குறைக்கும். விற்பனை அழைப்புகளுடன் தொடர்புடைய செலவுகளைக் குறைப்பதற்கான பிற பொதுவான முறைகள் வர்த்தக கண்காட்சிகளின் போது ஒரே நேரத்தில் பல வாடிக்கையாளர்களைத் தொடர்புகொள்வது மற்றும் விற்பனையாளரை தனிப்பட்ட அழைப்பை அனுப்புவதற்கு முன் டெலிமார்க்கெட்டிங் வாய்ப்பைப் பெறுவதற்குப் பயன்படுத்துகின்றன.

கட்டுப்படுத்துதல் மற்றும் மதிப்பீடு செய்தல்

விற்பனைத் திட்டம் செயல்படுத்தப்பட்ட பிறகு, விற்பனை மேலாளரின் பொறுப்பு நிரலைக் கட்டுப்படுத்தி மதிப்பீடு செய்கிறது. இந்த கட்டத்தில், விற்பனை மேலாளர் அசல் குறிக்கோள்களையும் குறிக்கோள்களையும் விற்பனை சக்தியின் உண்மையான சாதனைகளுடன் ஒப்பிடுகிறார். ஒவ்வொரு நபரின் செயல்திறனும் இலக்குகள் அல்லது ஒதுக்கீடுகளுடன் ஒப்பிடப்படுகிறது, செலவுகள், விற்பனை அளவு, வாடிக்கையாளர் திருப்தி மற்றும் பணப்புழக்கம் போன்ற கூறுகளைப் பார்க்கிறது.

விற்பனை மேலாளருக்கு ஒரு முக்கியமான கருத்தாகும் லாபம். உண்மையில், எளிய விற்பனை புள்ளிவிவரங்கள் விற்பனை சக்தியின் செயல்திறனின் துல்லியமான படத்தை பிரதிபலிக்காது. எதிர்கால வருமானத்தை பாதிக்கும் வாடிக்கையாளர்களுடனான செலவுகள், விலைக் குறைப்பு முயற்சிகள் மற்றும் நீண்டகால ஒப்பந்தங்களை பகுப்பாய்வு செய்வதன் மூலம் மேலாளர் ஆழமாக தோண்ட வேண்டும். இவை மற்றும் தொடர்புடைய தாக்கங்கள் பற்றிய ஆழமான பகுப்பாய்வு மேலாளருக்கு இலாபங்களின் அடிப்படையில் உண்மையான செயல்திறனை தீர்மானிக்க உதவும். எதிர்கால இலக்கு நிர்ணயம் மற்றும் திட்டமிடல் முயற்சிகளில் பயன்படுத்த, மேலாளர் விற்பனை போக்குகளை தயாரிப்பு வரி, தொகுதி, பிரதேசம் மற்றும் சந்தை போன்ற பல்வேறு காரணிகளால் மதிப்பீடு செய்யலாம். விற்பனை சக்தியின் சாதனைகளை மேலாளர் பகுப்பாய்வு செய்து மதிப்பீடு செய்த பிறகு, அந்தத் தகவல் தற்போதைய மூலோபாயம் மற்றும் விற்பனைத் திட்டத்தில் திருத்தங்களைச் செய்யப் பயன்படுகிறது. வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், விற்பனை மேலாளர் ஆரம்ப இலக்கை நிர்ணயிக்கும் நிலைக்குத் திரும்புகிறார்.

சூழல்கள் மற்றும் உத்திகள்

விற்பனை மேலாளரால் ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட குறிக்கோள்கள் மற்றும் திட்டங்கள் நிறுவனத்தின் தொழில் நோக்குநிலை, போட்டி நிலை மற்றும் சந்தை மூலோபாயத்தால் பெரிதும் பாதிக்கப்படும். ஒரு நிறுவனத்திற்கு கிடைக்கக்கூடிய அடிப்படை தொழில் நோக்குநிலைகளில் தொழில்துறை பொருட்கள், நுகர்வோர் நீடித்த பொருட்கள், நுகர்வோர் எண்ணிக்கைகள் மற்றும் சேவைகள் ஆகியவை அடங்கும். தொழில்துறை பொருட்களை உற்பத்தி செய்யும் அல்லது அதிக தொழில்நுட்ப சேவைகளை விற்கும் நிறுவனங்கள் சந்தைப்படுத்தல் கருவியாக தனிப்பட்ட விற்பனையை பெரிதும் சார்ந்துள்ளது. அந்த நிறுவனங்களில் உள்ள விற்பனை மேலாளர்கள் வாடிக்கையாளர் சேவை மற்றும் கல்வியில் பண்புரீதியாக கவனம் செலுத்துகிறார்கள் மற்றும் ஒப்பீட்டளவில் உயர் மட்ட விற்பனை சக்தியைப் பயன்படுத்துகின்றனர். இதற்கு நேர்மாறாக, நுகர்வோர் பொருட்களை விற்கும் விற்பனை மேலாளர்கள் தங்கள் விற்பனை சக்தியின் முயற்சிகளை தொடர்புடைய விளம்பரம் மற்றும் விளம்பர முயற்சிகளில் ஒருங்கிணைப்பார்கள். நுகர்வோர் எண்ணிக்கைகள் மற்றும் நுகர்வோர் சேவைகள் தொடர்பான விற்பனை மேலாண்மை முயற்சிகள் பொதுவாக தொகுதி விற்பனையை வலியுறுத்துகின்றன, ஒப்பீட்டளவில் குறைந்த அளவிலான விற்பனைப் படை மற்றும் அதிக அளவு வாடிக்கையாளர்களுக்கு முக்கியத்துவம் கொடுக்கும். சில வகையான சேவை நடவடிக்கைகளில், எ.கா., ஆலோசனை, சந்தை ஆராய்ச்சி மற்றும் விளம்பரம், விற்பனை பெரும்பாலும் உயர் மட்ட நிர்வாகிகள் அல்லது செய்ய வேண்டிய வேலையை மேற்பார்வையிடும் அதிபர்களால் நடத்தப்படுகிறது example உதாரணமாக மூத்த ஆராய்ச்சியாளர்கள் அல்லது கணக்கு நிர்வாகிகள்.

ஒழுங்குமுறை

சந்தைகள் மற்றும் தொழில்களைத் தவிர, விற்பனை மேலாண்மை செயல்முறையின் மற்றொரு முக்கிய சுற்றுச்சூழல் செல்வாக்கு அரசாங்க ஒழுங்குமுறை ஆகும். உண்மையில், நிறுவனங்களில் விற்பனை நடவடிக்கைகள் நுகர்வோரைப் பாதுகாப்பதற்கும், போட்டிச் சந்தைகளை வளர்ப்பதற்கும், நியாயமற்ற வணிக நடைமுறைகளை ஊக்கப்படுத்துவதற்கும் வடிவமைக்கப்பட்ட பல மாநில மற்றும் கூட்டாட்சி சட்டங்களால் கட்டுப்படுத்தப்படுகின்றன.

விற்பனை மேலாளர்களைப் பாதிக்கும் நம்பிக்கை எதிர்ப்பு விதிகளில் முக்கியமானது ராபின்சன்-பேட்மேன் சட்டம், இது நிறுவனங்கள் விலை அல்லது சேவை பாகுபாட்டில் ஈடுபடுவதைத் தடைசெய்கிறது. வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், ஒரு நிறுவனம் பெரிய வாடிக்கையாளர்களுக்கு அளவை மட்டுமே அடிப்படையாகக் கொண்டு சிறப்பு சலுகைகளை வழங்க முடியாது, ஏனெனில் இதுபோன்ற நடைமுறைகள் சிறிய வாடிக்கையாளர்களை காயப்படுத்துகின்றன. நிறுவனங்கள் வாங்குபவர்களுக்கு தள்ளுபடியை வழங்க முடியும், ஆனால் அந்த சலுகைகள் உற்பத்தி மற்றும் விநியோக செயல்முறைகளில் இருந்து சேகரிக்கப்பட்ட உண்மையான சேமிப்புகளை அடிப்படையாகக் கொண்டால் மட்டுமே.

இதேபோல், ஷெர்மன் சட்டம் ஒரு விற்பனையாளர் மற்றொரு தயாரிப்பை வாங்குவதற்கான வாய்ப்பைப் பெறுவதற்காக ஒரு தயாரிப்பாளரை (அல்லது சேவையை) வாங்குமாறு கட்டாயப்படுத்துவது சட்டவிரோதமானது - இது ஒரு 'கட்டும் ஒப்பந்தம்' என்று குறிப்பிடப்படுகிறது. உதாரணமாக, ஒரு நீண்ட தூர தொலைபேசி நிறுவனம், அதன் தொலைதூர சேவையை வாங்குவதற்கு ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு அதன் தொலைபேசி உபகரணங்களை வாங்குவதற்கு தேவையில்லை. ஷெர்மன் சட்டம் பரஸ்பர கையாளுதல் ஏற்பாடுகளையும் ஒழுங்குபடுத்துகிறது, இதன் மூலம் நிறுவனங்கள் ஒருவருக்கொருவர் தயாரிப்புகளை வாங்க ஒப்புக்கொள்கின்றன. பெரிய வாங்குவோர் மற்றும் விற்பனையாளர்கள் தங்கள் சிறிய போட்டியாளர்களை விட நியாயமற்ற நன்மையைக் கொண்டிருப்பதால், பரஸ்பர கையாளுதல் போட்டி எதிர்ப்பு என்று கருதப்படுகிறது.

பல நுகர்வோர் பாதுகாப்பு விதிமுறைகள் விற்பனை மேலாளர்களையும் பாதிக்கின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, 1966 ஆம் ஆண்டின் நியாயமான பேக்கேஜிங் மற்றும் லேபிளிங் சட்டம் ஏமாற்றும் லேபிளிங்கைக் கட்டுப்படுத்துகிறது, மேலும் கடன் வழங்கல் சட்டத்தில் விற்பனையாளர்கள் நுகர்வோர் கடன் ஒப்பந்தங்களில் இணைக்கப்பட்டுள்ள அனைத்து நிதிக் கட்டணங்களையும் முழுமையாக வெளியிட வேண்டும். கூலிங்-ஆஃப் சட்டங்கள், பொதுவாக மாநில அளவில் உள்ளன, வாங்குபவர்களுக்கு ஒரு குறிப்பிட்ட கால எல்லைக்குள் வீட்டுக்கு வீடு விற்பனையாளர்களுடன் செய்யப்பட்ட ஒப்பந்தங்களை ரத்து செய்ய அனுமதிக்கிறது. கூடுதலாக, பெடரல் டிரேட் கமிஷனுக்கு (எஃப்.டி.சி) வீட்டுக்கு வீடு வீடாக விற்பனையாளர்கள் தேவைப்படுகிறார்கள், அவர்கள் மாநிலங்களுக்கு இடையேயான வர்த்தகத்தில் ஈடுபடும் நிறுவனங்களுக்கு வேலை செய்கிறார்கள்.

நூலியல்

கால்வின், ராபர்ட் ஜே. விற்பனை மேலாண்மை . மெக்ரா-ஹில், 2001.

வின்சென்ட் டி ஓனோஃப்ரியோ மனைவி புகைப்படம்

சிச்செல்லி, டேவிட் ஜே. விற்பனைப் படையை ஈடுசெய்தல்: வெற்றிகரமான விற்பனை இழப்பீட்டுத் திட்டங்களை வடிவமைப்பதற்கான நடைமுறை வழிகாட்டி . மெக்ரா-ஹில், 2004.

'விற்பனைப் படை கட்டுப்பாடு.' தனிப்பட்ட விற்பனை மற்றும் விற்பனை மேலாண்மை இதழ் . குளிர்கால 2005.

'விற்பனை மேலாண்மை செயல்பாடுகள் - பகுப்பாய்வு - திட்டமிடல் - மூலோபாயம் - செயல்படுத்தல் - முடிவெடுக்கும் - ஒதுக்கீடுகள்.' தனிப்பட்ட விற்பனை மற்றும் விற்பனை மேலாண்மை இதழ் . குளிர்கால 2005.

சிம்ப்கின்ஸ், ராபர்ட் ஏ. சிறந்த விற்பனை நிர்வாகத்தின் ரகசியங்கள் . அமகோம், 2004.