ஏராளமான தரவு மற்றும் பல ஆய்வுகளைப் பயன்படுத்தி, டேனியல் பிங்க், நம்மில் 99% பேர் ஒவ்வொரு நாளும் ஏதாவது விற்கிறார்கள் என்று வாதிடுகிறார். இது ஏதாவது ஒரு தயாரிப்பு, சேவை, ஒரு யோசனை அல்லது உங்கள் மனைவியை உங்களை விடுமுறையில் அழைத்துச் செல்வதற்கான திட்டமாக இருக்கலாம்.
லியான் வி எவ்வளவு உயரம்
உங்களுடன் பகிர்ந்து கொள்ள விரும்பும் 5 முக்கிய தருணங்கள் இங்கே:
1. வாடிக்கையாளரை அறையில் வைத்திருங்கள்
வாடிக்கையாளர் எப்படி முன் மற்றும் மையமாக இருக்க வேண்டும் என்பதைப் பற்றி நாம் அனைவரும் பேசினோம், அல்லது சிந்தித்திருக்கிறோம். ஒரு வாடிக்கையாளர் மையப்படுத்தப்பட்ட கலாச்சாரம் அல்லது வாடிக்கையாளர் வெறித்தனமான கலாச்சாரத்தின் யோசனை, ஒரு உண்மையான உரையாடலில், ஒரு உண்மையான போர்டுரூமில், ஒரு உண்மையான கூட்டத்தில் நீங்கள் முயற்சித்து வெளிப்படுத்தும் வரை அனைத்தும் நன்றாகவே இருக்கும்.
ஏன் கடினமாகிறது? நல்லது, ஏனென்றால் வாடிக்கையாளர் அறையில் நிறைய நேரம் உட்காரவில்லை.
அறையில் வாடிக்கையாளரின் யோசனையை விளக்குவதற்கு, பிங்க் அமேசானின் நிறுவனர் ஜெஃப் பெசோஸ் பற்றிய உண்மையான கதையைப் பகிர்ந்து கொள்கிறார். பெசோஸ் தனது அலுவலகத்திலும் அவரது கூட்டங்களிலும் ஒவ்வொரு முறையும் ஒரு வெற்று நாற்காலி வைத்திருக்கிறார். ஏன்?
வெற்று நாற்காலி வாடிக்கையாளரைக் குறிக்கிறது. அவர், தனது குழுவுடன் சேர்ந்து, எப்போதும் வாடிக்கையாளரை அறையில் வைத்திருக்கப் போகிறார் என்பதைக் காட்டும் ஒரு குறிப்பிடத்தக்க வழியாகும். வாடிக்கையாளரின் காட்சி பிரதிநிதித்துவத்துடன் சந்திப்புகளின் போது, வாடிக்கையாளர் அவர்கள் சொல்வதை எவ்வாறு எதிர்கொள்வார்கள் என்பதையும், அவர்கள் இருந்தால் வாடிக்கையாளர் என்ன சொல்வார் என்பதையும் அவர்கள் மனதில் கொள்ளலாம்.
வாடிக்கையாளர் உடல் ரீதியாக இல்லாவிட்டாலும் வாடிக்கையாளர் மையமாக இருப்பதற்கான யோசனையை வெளிப்படுத்த இது ஒரு சிறந்த வழியாகும்.
2. எதிர்கால வாடிக்கையாளர்
எதிர்பார்ப்பு என்ற சொல் மோசமானது. அதைப் பயன்படுத்துவதை நிறுத்துங்கள்.
'வருங்கால' அல்லது 'இலக்கு' பெற யாரும் விரும்புவதில்லை. இது நீங்கள் என்ன செய்கிறீர்கள் என்பதற்கு எதிர்மறையான சுழற்சியை அளிக்கிறது.
அதற்கு பதிலாக, எதிர்கால வாடிக்கையாளர்களாக வருங்காலத்தை நினைத்துப் பாருங்கள்.
வருங்கால வாடிக்கையாளரைப் பற்றி வருங்கால வாடிக்கையாளராகப் பேசுவது ஒரு வாய்ப்பைக் காட்டிலும் அவர்களை மனிதநேயமாக்குகிறது. அவை நீங்கள் மூட முயற்சிக்கும் ஒரு ஒப்பந்தத்தின் பொருள் அல்ல. அவர்கள் சேவை செய்ய ஒரு வாடிக்கையாளர்.
சரியான செயலை இயக்க உதவும் மனநிலையின் நுட்பமான மாற்றம் உள்ளது, இது யாரோ உங்களுடன் பணியாற்ற விரும்புவதை எதிர்க்கும் மற்றும் அவற்றை 100 பிற கணக்குகளின் பட்டியலில் எறிவதற்கு எதிராக மாற்றும்.
உங்கள் எதிர்கால வாடிக்கையாளர்களை அணுகும்போது, இதைப் பற்றி சிந்திக்க பிங்க் உங்களை ஊக்குவிக்கிறது.
உங்கள் எதிர்கால வாடிக்கையாளரைப் பற்றி 300 வயது மற்றும் இன்றைய தொழில்நுட்பத்தில் நடக்கும் எந்தவொரு விஷயத்தையும் பற்றி எதுவும் தெரியாது. அப்படியானால், உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையை எவ்வாறு விளக்குவீர்கள்?
நீங்கள் அதை தெளிவான எளிய வழியில் செய்ய முடிந்தால், மிக முக்கியமாக, ஒரு மறக்கமுடியாத செய்தியில், நீங்கள் செல்ல நல்லது.
3. சிறந்த கியூரேட்டராக மாறுங்கள்
சில நேரங்களில் மக்கள் கியூரேட்டர் என்ற வார்த்தையைக் கேட்கும்போது, அவர்கள் தான் எல்லா அசல் யோசனைகளையும் கொண்டிருக்க வேண்டும் அல்லது அவர்கள் எப்போதும் புத்திசாலித்தனமான ஒன்றைக் கொண்டு வர அறையில் இருப்பவர்கள் என்று நினைக்கிறார்கள்.
ஆனால் நீங்கள் உண்மையில் இதைப் பற்றி சிந்தித்தால், அது அப்படி இல்லை.
பல வழிகளில், ஒரு கியூரேட்டராக இருப்பது பற்றி நீங்கள் நினைக்கும் வழி என்றால், அது உண்மையில் உங்களை காயப்படுத்தக்கூடும்.
உங்களுக்கு உண்மையிலேயே தேவை என்னவென்றால், ஒரு பயனுள்ள முடிவை எடுக்க நீங்கள் அறையில் சிறந்த யோசனைகள் அனைத்தையும் வைத்திருப்பதை உறுதிசெய்க வேண்டும்.
ஒரு கியூரேட்டராக, நீங்களே கேட்டுக்கொள்ள வேண்டிய கேள்வி என்னவென்றால், 'சரியான வகையான தகவல்களை ஒன்றாகக் கொண்டுவர நான் என்ன செய்ய முடியும்?'
ஒரு கியூரேட்டராக, ஏதேனும் சிக்கல் இருந்தால், அதை சரிசெய்ய உங்களுக்கு ஒரு யோசனை இருந்தால், உங்கள் யோசனையுடன் செல்ல வேண்டாம்.
நீங்களே ஆட்சி செய்யுங்கள், மற்றவர்கள் ஒத்துழைத்து அவர்களின் யோசனைகளை அட்டவணையில் கொண்டு வரட்டும்.
ஒரு கூட்டு மேதை என்பது தனிநபரை விட பெரிய மேதை.
நீங்கள் இப்போது இதைப் படிக்கும் விற்பனையாளர் அல்லது சந்தைப்படுத்துபவராக இருந்தால், உங்களை நீங்களே கேட்டுக்கொள்ளுங்கள், உங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு இருக்கும் ஒவ்வொரு பிரச்சனையையும் தீர்க்க முயற்சிக்கிறீர்களா அல்லது அதன் மூலம் சிந்திக்க அவர்களுக்கு உதவ முயற்சிக்கிறீர்களா?
இந்த 3 விஷயங்களைப் பற்றி சிந்திக்க பிங்க் கூறுகிறது:
- சிறந்த தகவல்களைத் தேடுங்கள்
- உண்மையில் என்ன நடக்கிறது என்பதை உணருங்கள்
- நீங்கள் கேட்டதை அவர்களிடம் மீண்டும் பகிர்ந்து கொள்ளுங்கள்
நாம் அனைவரும் கேட்கப்பட வேண்டும். நாம் அனைவரும் உணர விரும்புகிறோம். மற்றவர்கள் அக்கறை காட்டுகிறார்கள் என்பதை நாம் அனைவரும் அறிய விரும்புகிறோம். தேடுதல், உணர்வு மற்றும் பகிர்வைச் சுற்றியுள்ள இந்த முழு கொள்கையும் உங்களுக்கு ஒரு அற்புதமான கியூரேட்டராக இருக்க உதவும்.
4. சிறந்த கேள்விகளைக் கேளுங்கள்
'ஏன்' என்ற கேள்வி விரைவாக எரிச்சலூட்டும். ஒரு சிறு குழந்தையுடன் இதை நீங்கள் அனுபவித்திருக்கலாம். அவர்களுக்கு எல்லாம் ஏன்.
இருப்பினும், 'ஏன்' கேள்விகள் ஆச்சரியமான கேள்விகளாக இருக்கலாம்.
ஒரு வாடிக்கையாளர் உங்களிடமிருந்து வாங்கப் போகிறாரா என்பதைக் கண்டுபிடிப்பதற்கான சிறந்த வழி பிங்க் கூறுகிறது, ஆழமாக தோண்டி 5 ஒய்ஸைக் கேட்பது.
ஏன் என்று 5 முறை கேட்டால், இந்த வாடிக்கையாளர் உங்களிடமிருந்து வாங்கப் போகிறாரா இல்லையா என்பது உங்களுக்குத் தெரியும், அல்லது உங்கள் தயாரிப்பு உண்மையில் அவர்களின் பிரச்சினையை தீர்க்கப் போகிறதா.
இதன் பொருள் நீங்கள் 'ஏன்' என்று மீண்டும் மீண்டும் கேட்கிறீர்களா?
இல்லை அது எரிச்சலூட்டும். உங்கள் ஏன் பற்றி நீங்கள் புத்திசாலித்தனமாக இருக்க முடியும் என்றால், நீங்கள் தீர்க்க முயற்சிக்கும் பிரச்சினையின் பின்னணியில் உள்ள இயக்கம் என்ன என்பதை நீங்கள் கண்டுபிடிக்கலாம்.
ஒரு வாடிக்கையாளருடன் ஆழமாகச் செல்லாதது பல வாய்ப்புகளை இழந்ததற்கு காரணம்.
உங்களிடம் கொண்டுவந்தவற்றின் பின்னால் உள்ள 'ஏன்' என்பதைக் கண்டுபிடிப்பதற்கு நேரத்தை எடுத்துக்கொள்வது உங்களுக்கும் வாடிக்கையாளருக்கும் தெளிவைத் தருகிறது.
பெரும்பாலும், மக்கள் ஒரு கேள்வியைத் தூண்டினால் தவிர, மூல சிக்கலைப் பற்றி அவர்கள் சிந்திப்பதில்லை.
5. அப்செல் வேண்டாம். மிகை.
இந்த யோசனை மக்களை வருங்காலமாக அழைக்கும் விஷயங்களின் அதே வீணில் உள்ளது. யாரும் எதிர்பார்ப்பதை விரும்புவதில்லை. யாரும் குறிவைக்கப்படுவதை விரும்புவதில்லை. அதேபோல் யாரும் விற்கப்படுவதை விரும்புவதில்லை.
அதிக விற்பனையானது தவிர்க்க முடியாதது. இது எல்லா நேரத்திலும் நடக்கும்.
வியாபாரத்தை வளர்ப்பதற்கான வழி, தற்போதுள்ள உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவர்களின் சொந்த வியாபாரத்துடன் கவனம் செலுத்துவது மட்டுமல்ல, தொழில்முறை சேவைகளை விற்பதன் மூலமாகவோ அல்லது தயாரிப்புகளைச் சேர்ப்பதன் மூலமாகவோ அல்லது சேவைகளில் சேர்ப்பதன் மூலமாகவோ தொடர்ந்து சிறப்பாக முயற்சி செய்ய உதவுவதே என்பதை நாம் அனைவரும் அறிவோம்.
பிங்க் ஒரு மனிதனாக நீங்கள் உண்மையிலேயே விற்க விரும்பினால், நீங்கள் என்ன செய்கிறீர்கள் என்பதைப் பற்றி சிந்திக்க விரும்புகிறீர்கள்.
இதன் பொருள் நீங்கள் வழங்கும் புதிய சேவை, அவர்களுக்கு சிறப்பாக சேவை செய்யப் போகிறது. அந்த மனநிலையை மாற்றினால், அதைப் பற்றி நாம் எப்படி நினைக்கிறோம் என்பதை மாற்றுகிறது.
நீங்கள் அவற்றை மேற்பார்வையிடுகிறீர்கள் என்றால், வாடிக்கையாளருக்கு கூடுதல் சேவையை வழங்குகிறீர்கள்.
இது விற்பனையின் குற்றத்திலிருந்து விடுபடுகிறது.
முடிவுரை
நாம் ஒவ்வொருவரும் ஒவ்வொரு நாளும் ஏதாவது விற்கிறோம்.
வாடிக்கையாளரை அறையில் வைத்திருங்கள்.
எதிர்கால வாடிக்கையாளர் எதிர்பார்ப்பு இல்லை என்று நினைக்கிறேன்.
சிறந்த கியூரேட்டராக மாறுங்கள்.
சிறந்த கேள்விகளைக் கேளுங்கள்.
மேலதிகமாக விற்காதீர்கள்.
