தகவல்தொடர்புக்கு 'உதவ' பல ஆண்டுகளாக நாங்கள் உருவாக்கிய அனைத்து கருவிகள் மற்றும் சொத்துக்களுக்கு, உண்மையில் கவனம் செலுத்துவதில் நாங்கள் சிறப்பாக முன்னேறவில்லை. எனக்கு பைத்தியம் என்று நினைக்கிறீர்களா? உங்கள் உள்ளூர் காபி கடைக்குச் சென்று மக்களைப் பாருங்கள்.
ஒரு நபர் உருட்டும்போது அவர்களுடன் பேசுவது மற்றும் தொலைபேசியில் அவர்களின் செய்தி ஊட்டத்தைப் பார்க்கும்போது - ஒரு காது மொட்டு மற்றும் ஒரு ஹேங்கவுட்.
இது அவர்கள் கேட்கவில்லை என்ற தோற்றத்தை அளிக்கிறது.
ஏதேனும் இருந்தால், இன்று நாம் அனுபவிக்கும் ஒட்டுமொத்த 'இணைப்பு' ஒரு உரையாடலை தீவிரமாக முன்னெடுத்துச் செல்லும்போது, மற்ற நபரிடம் நாம் உண்மையிலேயே கேட்டுக்கொண்டிருக்கிறோம், அவர்களின் உடல் மொழியைப் புரிந்துகொள்வது மிகவும் குறைவு.
ஜானி பெஞ்ச் நிகர மதிப்பு 2016
நான் நீண்ட காலத்திற்கு முன்பே கற்றுக்கொண்டது போல, புதிதாகத் தயாரிக்கப்பட்ட கலைக்களஞ்சிய விற்பனையாளர் ஒருவர் வீடு வீடாக விற்கிறார் (உங்களுக்கு இளையவர்களே, கலைக்களஞ்சியங்கள் அந்த முந்தைய நாட்களில் 'கூகிள்'), நீங்கள் ஒருவருடன் பேசுகிறீர்கள் என்றால், நீங்கள் கவனம் செலுத்த வேண்டும் அவர்கள் என்ன சொல்கிறார்கள், என்ன செய்கிறார்கள் - எல்லா நேரங்களிலும்!
உண்மையில், சில ஆய்வுகள் ஒரு உரையாடலின் 90% வரை - ஒரு விற்பனை உரையாடல் கூட - பேசப்படாதது மற்றும் உடல் மொழி மற்றும் ஊடுருவலின் குறிப்புகளுடன் மட்டுமே இயங்குகிறது என்று கூறுகின்றன.
வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால் - எந்தவொரு ஆட்சேபனையும் இருக்கும் இடத்தில் விற்பனை செய்ய நீங்கள் 100% இருக்க வேண்டும். எரிவாயு நிலையத்தில் உள்ள காசாளர் உங்களுக்கு எதையும் 'விற்கவில்லை', இதனால் அவர் 'இந்த நேரத்தில்' இருக்கலாம் அல்லது இல்லாமல் இருக்கலாம், ஆனால் நீங்கள் உண்மையிலேயே எனக்கு ஏதாவது விற்கிறீர்கள் என்றால், எனக்கு ஏன் இது தேவை என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும் - பின்னர் எனக்கு உதவுங்கள் அதை வாங்க!
வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், நீங்கள் தீவிரமாக கேட்க வேண்டும்.
இதைக் கருத்தில் கொண்டு, 'செயலில் கேட்பது' என்றால் என்ன, அது எதுவல்ல என்பதைப் பார்த்து வணிக அமைப்பிற்குப் பயன்படுத்துவோம்.
தொடக்கக்காரர்களுக்கு, செயலில் கேட்பதை அவர்களுடன் உரையாடுகிற ஒருவருக்கு கேட்பவரின் பிரதிபலிப்பாக வரையறுக்கலாம். கேட்பவர் முழுமையாக கவனம் செலுத்த வேண்டும், புரிந்து கொள்ள வேண்டும், பதிலளிக்க வேண்டும், பின்னர் சொல்லப்படுவதை நினைவில் கொள்ள வேண்டும்.
எளிமையானதா? நிச்சயமாக, நீங்கள் இசையைக் கேட்பது, போக்குவரத்தில் வாகனம் ஓட்டுவது, சக ஊழியரைக் கத்துவது, ஜன்னலை வெளியே பார்ப்பது வரை.
முக்கிய சொல், நிச்சயமாக, 'செயலில்' உள்ளது - அதைக் கேட்பதைக் குறிக்கிறது - இது ஒரு திறமை என்றாலும் சிறிய அல்லது எந்த நடவடிக்கையும் தேவையில்லை - இந்த விஷயத்தில் தேவை செயல்கள்.
தலையின் நன்கு நேரம் முடிந்தது.
உரையாடலில் ஒரு புள்ளியை தெளிவுபடுத்துவது போன்ற பொருத்தமான குறுக்கீடு.
உரையாடலில் இடைவெளி ஏற்படும் வரை கேள்விகளைப் பாதுகாத்தல் மற்றும் பேச்சாளருக்கு இடையூறு விளைவிக்காமல் அவற்றைக் கவனிக்க முடியும்.
செஃப் ஸ்காட் கான்ட் நிகர மதிப்பு
மிக முக்கியமாக, பேச்சாளர் பேசும்போது பதில்களை வகுக்கவோ அல்லது குறிப்புகளை எழுதவோ கூடாது.
பொறு, என்ன? ஆமாம், நீங்கள் என்னைக் கேட்டீர்கள் - உடனடியாக நீங்கள் ஏராளமான குறிப்புகளை எடுக்கத் தொடங்குகிறீர்கள், நீங்கள் பேச்சாளரிடம் கேட்பதை விட்டுவிட்டீர்கள் (அல்லது கவனச்சிதறலாகிவிடுவீர்கள்) ... நீங்கள் அவற்றை அணைத்துவிட்டீர்கள், இனி கவனம் செலுத்தவில்லை என்பது அவர்களுக்குத் தெரியும்.
இது ஏன் மிகவும் முக்கியமானது? எளிமையான, பெரும்பாலான மக்கள் பேச விரும்புகிறார்கள், அவர்களும் கேட்க விரும்புகிறார்கள். அந்த வருடங்களுக்கு முன்பு, கலைக்களஞ்சியங்களை விற்று, நான் பார்வையிடும் வீட்டில் வசித்த நபருடன் போதுமான உறவை உருவாக்க முடியுமா என்று எனக்குத் தெரியும், பின்னர் அவற்றைக் கேளுங்கள், நான் விற்பனையைப் பெறலாம். ஏன்? நான் அவர்களுக்குச் செவிசாய்த்தேன். எனக்குத் தெரியும் - அவர்கள் என்னிடம் சொன்னார்கள் - அவர்களின் குழந்தைகள், அவர்களது குடும்பங்கள், கல்வி மற்றும் அவர்கள் எதிர்கொண்ட சவால்கள் பற்றி. அங்கிருந்து, தொடங்குவதற்கு இது ஒரு எளிய படியாகும், பொருத்தமான நேரத்தில், எனது நிறுவனம் எனக்குப் பயிற்சி அளித்த உண்மையான விற்பனை விளக்கக்காட்சி (மற்றும் ஒன்று, மிகச் சிறப்பாக செயல்பட்டது).
நான் எங்கு செல்ல நினைவூட்டப் போகிறேன் என்று நீங்கள் பார்க்கிறீர்களா?
கணினிகளுக்குத் திரும்புக - உங்கள் அணிகளுக்கு எப்படிக் கேட்பது என்பதைக் கற்பிக்கும் பயிற்சி அமைப்புகள், உங்கள் அணிகள் சரியாக எவ்வாறு வழங்குவது என்பதை உறுதிப்படுத்தும் விற்பனை அமைப்புகள் மற்றும் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்கள் தன்னார்வத் தொண்டு செய்யும் சொற்கள் அல்லாத குறிப்புகளை எவ்வாறு கைப்பற்றுவது என்பதைப் புரிந்துகொள்ள உங்கள் அணிக்கு தொடர்ச்சியான கல்வி. உரையாடலின் போக்கை.
இந்த முழு செயல்முறையின் மற்றொரு கூறு உங்கள் அணியையும் பாதிக்கும். இன்று, மக்கள் சொல்வதைக் கேட்பதற்குப் பழக்கமில்லை. ஒரு விற்பனை நிபுணர் கேட்க விரும்புவதும், கூறப்பட்ட ஒன்றுக்கு நேரடியாக பதிலளிக்கும் கேள்விகளைக் கேட்பதும், அவை பேச்சாளருடன் 100% 'தருணத்தில்' இருப்பதைக் குறிக்கும் யோசனையும் உண்மையான மதிப்பைக் கொண்டுள்ளன.
அது 'சத்தமாகவும் தெளிவாகவும்' வரும் ஒன்று.
