பல சிறு வணிக உரிமையாளர்கள் தாங்கள் பணியாற்றும் வாடிக்கையாளர்களுடன் ஆறுதல் நிலையை உருவாக்கியுள்ளனர். 'பெரிதாக இல்லை' என்ற 'கோல்டிலாக்ஸ்' நிலையை அவர்கள் கண்டறிந்துள்ளனர்; மிகச் சிறியதல்ல. '
ஒரு புதிய வாடிக்கையாளரைப் பாதுகாப்பதன் மூலம் உங்கள் நிறுவனத்தை இரட்டிப்பாக்க முடிந்தால் என்ன செய்வது? இந்த வாடிக்கையாளரை உங்கள் திமிங்கலம் என்று அழைப்போம்.
நீங்கள் சாத்தியமான 5 வாடிக்கையாளர்கள் யார், நீங்கள் அவர்களின் வணிகத்தை வென்றால் அடுத்த 12-24 மாதங்களில் உங்கள் வணிகத்தை இரட்டிப்பாக்குவீர்கள் என்று நீதிமன்றம் நடத்த முடியுமா?
அவர்கள் தற்போது யாரிடமிருந்து வாங்குகிறார்கள், இந்த மற்ற கட்சியுடன் நீங்கள் எவ்வாறு அடுக்கி வைக்கிறீர்கள்?
நீங்கள் எவ்வாறு அடுக்கி வைக்கிறீர்கள்:
- மதிப்பு?
- அனுபவம் / தட பதிவு?
- விலை?
- வளைந்து கொடுக்கும் தன்மை?
- நற்பெயர்?
- தரமா?
நீங்கள் மாற்ற விரும்பும் தற்போதைய விற்பனையாளர் அல்லது சப்ளையரிடமிருந்து அவர்கள் ஏன் வாங்குகிறார்கள்? அவர்களின் அதிருப்தியின் பகுதிகள் யாவை? வாங்கும் முடிவை எடுக்க அவர்கள் பயன்படுத்தும் மிக முக்கியமான அளவுகோல்கள் யாவை? அவர்களின் அணியில் யார் முடிவெடுப்பவர்? செல்வாக்கு செலுத்துபவர்கள் யார்?
நீங்கள் பார்க்க முடியும் என, இந்த தகவலை சேகரிப்பது நேரம் மற்றும் முயற்சியின் முதலீடு எடுக்கும். ஆனால் உங்களிடம் அது கிடைத்தவுடன், உங்கள் மூலோபாயத்தை வாசலில் பெறலாம்.
உங்கள் புதிய திமிங்கலத்தை தரையிறக்க 4 உத்திகள் இங்கே:
வியூகம் ஒன்று: பக்க கதவு வழியாக வாருங்கள்
உங்கள் சாத்தியமான திமிங்கலத்திற்கான வாங்கும் முடிவு செயல்பாட்டில் செல்வாக்கு செலுத்துபவர்களின் பட்டியலைப் பாருங்கள். ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட முக்கிய செல்வாக்குள்ளவர்களுடன் நீங்கள் எவ்வாறு உறவை உருவாக்க முடியும்? ஒரு வர்த்தக கண்காட்சி அல்லது தொழில் கூட்டத்தில் அவர்களை சந்திக்க ஏற்பாடு செய்ய முடியுமா? உங்களை அறிமுகப்படுத்த உங்கள் சென்டர் உலகில் யாரையாவது பெற முடியுமா? உதாரணமாக, அவர் அல்லது அவள் கையாளும் ஒரு கடினமான சவாலை தீர்க்க ஒரு சிறந்த யோசனை உங்களுக்கு கிடைக்குமா? சில நேரங்களில் ஒரு திமிங்கலத்தை தரையிறக்க எளிதான கதவு உங்கள் முக்கிய செல்வாக்கு உங்களுக்காக திறக்கக்கூடிய பக்க கதவு.
வியூகம் இரண்டு: தீவிர விதிமுறைகளில் பைலட் திட்டத்தை வழங்குதல்
சாராம்சத்தில், இந்த மூலோபாயம் உங்கள் நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு அல்லது சேவையை ஒரு பைலட் திட்டத்தின் மூலம் வரிசையில் வைக்க நீங்கள் தயாராக இருப்பதாகக் கூறுகிறது, அங்கு உங்கள் வருங்கால திமிங்கலத்தின் உலகிற்கு பாரிய மதிப்பைச் சேர்க்கும் திறனை நீங்கள் நிரூபிக்கிறீர்கள். பைலட் திட்ட சலுகையை அவர்களின் வணிகத்தில் சிலவற்றை எடுத்துக்கொள்வதற்கான உரிமையைப் பெறுவதற்கான உங்கள் வழியாக வடிவமைக்கவும், அல்லது குறைந்தபட்சம், அவர்களின் 'பிளான் பி' கூட்டாளராக இருக்கவும் (கீழே காண்க.)
இந்த மூலோபாயம் வேலை செய்தது விண்ட்ஸ்வெப் மார்க்கெட்டிங் , தென்கிழக்கு அமெரிக்காவை தளமாகக் கொண்ட ஒரு சிறப்பு முத்திரை தயாரிப்பு நிறுவனம். (வெளிப்படுத்தல்: அவை ஒரு வணிக பயிற்சி இப்போது 5 ஆண்டுகளாக வாடிக்கையாளர்). ஆரம்பத்தில் நாங்கள் அவர்களுடன் முதலில் பணியாற்றத் தொடங்கியபோது, அவர்களின் சராசரி வாடிக்கையாளர் ஒவ்வொரு ஆண்டும், 000 4,000 முதல், 000 6,000 மதிப்புள்ள தயாரிப்புகளை வாங்கினார். 4 ஆண்டுகளுக்கு முன்பு அவர்கள் ஒரு புதிய வாடிக்கையாளருக்கான ஒரு பைலட் திட்டத்தை 'மறைமுக எம்பிராய்டரி' என்று அழைத்தனர், மேலும் அந்த திட்டம் ஹோம் டிப்போ, என்.எப்.எல் மற்றும் பிறவற்றிலிருந்து ஆண்டு விற்பனையில் நூறாயிரக்கணக்கான தரையிறங்க வழிவகுக்கிறது. மார்க் 'திமிங்கலங்கள்.' இது ஒரு சிறிய பைலட் திட்டத்துடன் தொடங்கியது, அது மிகப்பெரிய வெற்றியைப் பெற்றது.
ராபர்ட் இர்வின் எவ்வளவு பெரியவர்
மூலோபாயம் மூன்று: அவர்களின் திட்டமாக இருக்குமாறு கேளுங்கள் B.
உங்கள் 'திட்ட B' ஆக இருப்பதற்கான உரிமையைப் பெற அனுமதி கேட்க உங்கள் திமிங்கலத்தில் சரியான நபரைக் கண்டறியவும். 'மைக், உங்கள் முக்கிய விற்பனையாளராக 4 ஆண்டுகளுக்கும் மேலாக நீங்கள் STR, Inc. ஐப் பயன்படுத்துகிறீர்கள் என்று எனக்குத் தெரியும். அவர்கள் மீதான உங்கள் விசுவாசத்தை நான் மதிக்கிறேன். உண்மையில், அந்த உறவில் ஏதேனும் நடக்க வேண்டுமானால், உங்கள் திட்டமாக இருப்பதற்கான உரிமையை சம்பாதிக்க எனக்கு மிகவும் பசியாக இருக்கிறது. நீங்கள் எப்போதாவது எங்களுடன் பணிபுரிந்தால், அது STR இலிருந்து நீங்கள் எதிர்பார்க்கும் மதிப்பை இனி பெறவில்லை என்ற நிலையை நீங்கள் அடைந்திருப்பீர்கள் என்று எனக்குத் தெரியும், நான் சொல்வது சரிதானா? நிச்சயமாக. நான் உங்களிடம் மைக்கைக் கேட்கலாமா, உங்கள் காப்புப் பிரதித் திட்டமாக இருப்பதற்கான உரிமையைப் பெற நான் என்ன செய்ய வேண்டும்? '
நிச்சயமாக, அவற்றைக் கேட்பது, நீங்கள் ஆற்றலை முதலீடு செய்ய வேண்டும். காலப்போக்கில், உங்கள் விடாமுயற்சியும் தொடர்பும் வணிகத்தை வெல்வதற்கு ஒரு துவக்கத்தை வழங்க நீண்ட தூரம் செல்லும். அந்த திறப்பு வரும்போது, நீங்கள் அதைக் கைப்பற்ற வேண்டும்.
வியூகம் 4: சந்தையில் யாரும் அறியாத திமிங்கலத்தைக் கண்டுபிடி
எல்லோரும் பையனோ பெண்ணோ இசைவிருந்துக்குச் செல்வார்கள் என்று நினைவில் வைத்துக் கொள்ளுங்கள், எனவே யாரும் அவர்களைச் செல்லச் சொல்லவில்லை, பின்னர் அவர்கள் வீட்டிலேயே இருந்தார்கள் என்பதைக் கண்டுபிடிக்க? இப்போதே உங்கள் உலகில் ஒரு திமிங்கலம் ஒரு சிறந்த வாடிக்கையாளராக இருக்கக்கூடும், நீங்கள் அவர்களை அடைந்தால் மட்டுமே யாருக்கு அசாதாரண மதிப்பைக் கொண்டு வர முடியும். ஒரு நடைமுறை நிலைப்பாட்டில், இது வழக்கமாக ஒரு திமிங்கலம், அவர் உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவை வீட்டில் அல்லது தரக்குறைவான மறைமுக போட்டியாளருடன் என்ன செய்கிறார்.
எடுத்துக்காட்டாக, நாங்கள் பயிற்றுவித்த ஒரு நிறுவனம் எஸ்.டி.எஸ் , அரிசோனாவை தளமாகக் கொண்ட ஒரு மென்பொருள் நிறுவனம், மருத்துவமனை இரத்த வங்கிகளுக்கு சேவை செய்கிறது, அவற்றின் சோதனைகளின் சோதனையை தானியங்குபடுத்தும் சரிபார்ப்பு கருவிகளை விற்பனை செய்கிறது. அவர்களுடைய 'திமிங்கல' வாடிக்கையாளர்களில் பெரும்பாலோர் (பெரிய மருத்துவமனைகள் மற்றும் மருத்துவமனைக் குழுக்கள்) தங்கள் கையேடு செயலை உள்நாட்டில் ஒரு கையேடு செயல்முறையாகச் செய்து கொண்டிருந்தனர், அல்லது வெளி ஆலோசகரை பணியமர்த்தி கைமுறையாக சரிபார்க்கிறார்கள். இந்த இரண்டு தீர்வுகளும் (கைமுறையாக அதைச் செய்வது அல்லது வெளி ஆலோசகரை நியமிப்பது) 'மறைமுக போட்டியாளர்கள்'. ஒரு கையேடு சரிபார்ப்பின் கிட்டத்தட்ட அதே விலைக்கு, மருத்துவமனை விரைவாகவும் கிட்டத்தட்ட அதே விலையிலும் செய்ய ஒரு மென்பொருள் தீர்வைப் பெற முடியும், ஒவ்வொரு அடுத்தடுத்த தானியங்கி சரிபார்ப்பும் மருத்துவமனைக்கு மிகப்பெரிய நிகர சேமிப்பாகும். கடந்த பல ஆண்டுகளில், எஸ்.டி.எஸ் வேகமாக வளர்ந்து வரும் பல திமிங்கலங்களை தங்கள் போட்டியாளர்கள் கவனிக்கவில்லை, ஏனெனில் அவர்கள் 'ஏற்கனவே இசைவிருந்துக்குச் செல்கிறார்கள்' என்று கருதினர்.
உங்கள் சாத்தியமான திமிங்கலங்கள் யார்? மேலே உள்ள எந்த உத்திகள் அவற்றை தரையிறக்க உங்கள் சிறந்த வழியாக இருக்கும்?
உங்கள் நிறுவனத்தை அளவிடுவதற்கான இந்த தீம் உங்களுடன் எதிரொலித்தால், வரவிருக்கும் என்னுடன் சேர நான் உங்களை ஊக்குவிக்கட்டும் இலவச வலை பயிற்சி உங்கள் நிறுவனத்தை சரியான வழியில் வளர்ப்பதில் நான் ஈடுபட்டுள்ளேன் - விற்பனை மற்றும் இலாபங்களை அதிகரிக்கும் வகையில், அதன் 'உரிமையாளர் சுதந்திர குறியீட்டை' அதிகரிக்கும். இங்கே கிளிக் செய்க மேலும் அறிய மற்றும் பதிவு செய்ய.
