விற்பனையைப் பொறுத்தவரை, சில வாடிக்கையாளர்கள் ஒப்பந்தத்தை முடிக்க தாமதப்படுத்த எதை வேண்டுமானாலும் செய்வார்கள். இது மிகவும் ஒற்றைப்படை. ஆரம்பத்தில், அவர்கள் உங்கள் நிறுவனத்தை நேசிக்கிறார்கள் மற்றும் வாய்மொழி உறுதிப்பாட்டை உங்களுக்குத் தருகிறார்கள். உங்களிடம் இன்னும் சில கூட்டங்கள் உள்ளன, அவை தொடங்கத் தயாராக உள்ளன. திடீரென்று நீங்கள் அவர்களின் அலுவலகத்தில் சதுர ஒன்றிற்குச் செல்கிறீர்கள். 'விலை பற்றி மீண்டும் பேசலாமா?' 'எனக்கு இது இன்னும் புரியவில்லை.' 'உங்கள் அம்சங்களைப் பற்றி மேலும் சொல்லுங்கள்.'
இது உங்களை பைத்தியக்காரத்தனமாக மாற்றுவதோடு மட்டுமல்லாமல், உங்கள் நேரத்தையும் வீணடிக்கும். உங்கள் வாடிக்கையாளரின் கேள்விகளுக்கு நீங்கள் பதிலளிக்கக்கூடாது என்று நான் சொல்லவில்லை என்பதை புரிந்து கொள்ளுங்கள். எனது கருத்து என்னவென்றால், சில வாங்குபவர்கள் ஒரு முடிவை தாமதப்படுத்துவதற்கான பதிலை அவர்கள் அறிந்த கேள்விகளை உங்களிடம் கேட்பார்கள். உங்கள் வழக்கமான விற்பனை மூலோபாயத்திலிருந்து நீங்கள் விலகிச் செல்ல வேண்டியிருக்கும் போது இது.
நிலையான நெறிமுறை என்பது வாடிக்கையாளரின் வலி புள்ளியைக் கண்டுபிடிப்பது, தீர்வைத் தேர்ந்தெடுப்பது மற்றும் நெருங்கிச் செல்வது. இது பயனுள்ளதாக இருக்கும்போது, நீங்கள் தேவைப்படுபவர்களாகத் தோன்றலாம். இது வாங்குபவருக்கு அனைத்து சக்தியையும் தருகிறது, இது விளையாட்டு எவ்வாறு விளையாடப்படுகிறது என்பதை தீர்மானிப்பது அவரது முடிவாகும். அவர் விரும்பும் வரை அவர் எடுக்கலாம், உங்கள் நேரத்தை பயன்படுத்தலாம், மேலும் அவர் காட்சிகளை அழைக்கிறார். வாங்குபவர் உங்களுக்கு பணம் செலுத்தும்போது இது சரியாக இருக்கலாம், ஆனால் நீங்கள் இன்னும் அங்கு இல்லை. இந்த விளையாட்டில், நீங்கள் எவ்வளவு ஆற்றலைக் கொடுக்கிறீர்களோ அவ்வளவு சக்தியை நீங்கள் விட்டுவிடுவீர்கள்.
ஒரு விற்பனைக் கூட்டம் எனக்கு நினைவிருக்கிறது, அங்கு வாடிக்கையாளர் ஏன் கையெழுத்திடத் தயாராக இல்லை என்பதற்கான ஒவ்வொரு காரணமும் இருந்தது. 'இதை உள்வாங்க எனக்கு இன்னும் நேரம் தேவை.' 'நான் பெரிய விஷயத்தில் விரைந்து செல்ல விரும்பவில்லை.' 'எங்கள் முடிவில் இதைச் செய்ய அவசரம் இல்லை.' எங்கள் முதல் கூட்டத்தில் நாங்கள் சென்ற கேள்விகளால் அவர் என்னை அடிக்கத் தொடங்கினார். இந்தச் சித்திரவதையின் மூலம் உட்கார்ந்திருக்கும் என் வாழ்க்கையின் தருணங்களை வீணாக்குவதை விட, வியாபாரத்தை இழப்பது நல்லது என்று நான் முடிவு செய்தேன். எனக்கு போதுமானதாக இருந்தது. எனவே, எங்கும் நான் கிளையண்ட்டை குறுக்கிட்டு, விற்பனையில் அவர்கள் உங்களுக்குக் கற்பிப்பதற்கு நேர்மாறான சில நுட்பங்களைப் பயன்படுத்தி ஒப்பந்தத்தை மூடிவிட்டேன்.
சரியாகப் பயன்படுத்தும்போது, அவை தொடர்ந்து எனக்கு வேலை செய்கின்றன. அடுத்த முறை நீங்கள் இதேபோன்ற சூழ்நிலையில் இருக்கும்போது, இழுத்துச் செல்லும் ஒப்பந்தங்களை பூட்ட இந்த உதவிக்குறிப்புகளைப் பயன்படுத்த முயற்சிக்கவும்.
டீனா கார்டரின் வயது என்ன?
1. கூட்டத்தின் இறுதி நேரத்தை நான் ஆணையிட்டேன்
முதலில், வாங்குபவருக்கு நான் குறுக்கிட்டேன், நான் செல்ல பல விற்பனைக் கூட்டங்கள் இருப்பதாகவும், நாங்கள் விஷயங்களை மூடிமறைக்க ஆரம்பிக்க வேண்டும் என்றும் சொன்னேன். வழக்கமான விற்பனையில் அவர்கள் உங்களுக்கு கற்பிப்பது இதுவல்ல.
பெரும்பாலான உத்திகள் உறவில் முதலீடு செய்யப்படும் நேரத்தை மையமாகக் கொண்டுள்ளன. வாங்குபவருடன் நீங்கள் அதிக நேரம் செலவிடுகிறீர்கள், நீங்கள் ஒப்பந்தத்தை மூடுவதற்கான வாய்ப்புகள் அதிகம். இது கோட்பாட்டில் அர்த்தமுள்ளதாக இருந்தாலும், அதிக நேரத்தை நிறுத்த முயற்சிக்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு வெற்றியைக் குறிக்காது. அதற்கு பதிலாக, நீங்கள் மற்ற வாங்குபவர்களுடன் பேசுகிறீர்கள் என்பதையும் உங்கள் நேரம் மதிப்புமிக்கது என்பதையும் வாடிக்கையாளர் அறிந்து கொள்ள வேண்டும். எனது அடுத்த வாங்குபவருடன் பேசுவதற்கு நாங்கள் ஒரு முடிவுக்கு வர வேண்டும் என்று நான் சொன்னபோது, கூட்டத்தில் ஒரு மாற்றம் ஏற்பட்டது. திடீரென்று, நான் நேரத்தை ஆணையிடுகிறேன், வாடிக்கையாளர் அல்ல. இது வாங்குபவரை திகைக்க வைத்தது, இப்போது அவர் அதிக கவனம் செலுத்தியுள்ளார், மேலும் சற்று பதற்றமடைந்தார்.
2. நான் கேள்விகளைச் சுற்றினேன்
நான் வெளியேற எழுந்திருக்கும்போது, வாங்குபவர் கொஞ்சம் மழுங்கடிக்கப்பட்டார், ஆனால் நாங்கள் முடிந்த கேள்விகளை என்னிடம் கேட்க முயற்சித்தோம். நான் இன்னும் அவரை விற்க முயற்சிக்க வேண்டும் என்று அவர் விரும்பினார், அதனால் அவர் மேல் கையைப் பிடிக்க முடியும். இந்த நேரத்தில், நான் தயாராக இருந்தேன்.
அவர் தனது அடுத்த கேள்வியைத் தொடங்கத் தொடங்கியதும், நான் மீண்டும் குறுக்கிட்டேன். 'உங்களைப் பற்றியும் உங்கள் நிறுவனத்தைப் பற்றியும் கூடுதல் தகவல்களைக் கண்டறிய கடைசி சில நிமிடங்களை ஒன்றாக செலவிட விரும்புகிறேன்.' இப்போது நான் நிச்சயமாக அவரது கவனத்தை கொண்டிருந்தேன். 'நாங்கள் பார்க்கிறோம், நாங்கள் எந்த வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரிகிறோம் என்பதைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கு நாங்கள் முயற்சிக்கிறோம், நீங்கள் ஒரு நல்ல பொருத்தம் என்பதை உறுதிப்படுத்த விரும்புகிறேன்.' அதன்பிறகு, அவை ஏன் எங்களுக்கு நல்லது என்று கேள்விகளைக் கேட்க ஆரம்பித்தேன். என் தலையில், இது எனக்கு ஒப்பந்தத்தை செலவழிக்கக்கூடும் என்று நினைத்துக் கொண்டிருந்தேன். உண்மையில், வாடிக்கையாளர் என்னை நோக்கி மனப்பான்மையை முழுமையாக மாற்றிக்கொண்டதைக் கண்டேன். அவர் ஒரு வேலைக்கு விண்ணப்பிப்பது போல் இருந்தது, இப்போது அவர் தனது நிறுவனத்தை என்னிடம் செலுத்துகிறார். அவர் எனது வாடிக்கையாளராக ஆவதற்கு வசதியாக இருந்தபோது அது இனி ஆகவில்லை, அவர் எனது வாடிக்கையாளராக மாறினால் அது மாறியது. இது நிறுத்தப்பட்ட கேள்விகளை முடிவுக்குக் கொண்டுவந்தது, இப்போது இந்த சந்திப்பை வலுவாக முடிக்க வாய்ப்பு கிடைத்தது.
3. எந்த அழுத்தமும் இல்லை என்று கூறி அழுத்தம் கொடுத்தேன்
எனது கேள்விகளின் முடிவில், நான் வெளியேற எழுந்தேன், ஆனால் இன்னும் ஒரு அறிக்கையை வைத்திருக்கிறேன். 'கேளுங்கள், நாங்கள் ஒருவருக்கொருவர் ஒரு சிறந்த பொருத்தமாக இருப்போம் என்று நான் நினைக்கிறேன், ஆனால் எங்கள் மதிப்புகள் சீரமைக்கப்படாவிட்டால் அது கூட்டாளருக்கு நல்ல நேரம் அல்ல.' வாங்குபவர் திகைத்துப் போனார். சில நிமிடங்களில், அவர் பரிசாக இருந்து இப்போது எனக்கு எந்த சக்தியையும் கொண்டிருக்கவில்லை. என் இதயத்தில், இந்த மனிதனின் வியாபாரத்தை நான் உண்மையில் விரும்பினேன், ஆனால் இந்த வகை வாடிக்கையாளருடன் நான் விலகிச் செல்ல முடிந்தது. நான் இதைச் சொன்ன பிறகு, வாடிக்கையாளர் என்னைப் பார்த்து, 'இல்லை, எங்கள் நிறுவனங்கள் நல்ல பொருத்தமாக இருக்கும் என்று நான் நினைக்கவில்லை.' நான் பதிலளித்தேன், 'சரி, கையெழுத்திட்ட ஒப்பந்தத்தின் மீது என்னை சுட்டுவிடுங்கள், அதை எனது அணியுடன் பேசுவேன்.'
உங்களுடன் விளையாடும் வாடிக்கையாளர்கள் உங்களிடம் இருக்கும்போது, நீங்கள் விலகிச் செல்வதில் சிக்கல் இல்லை என்பதை அவர்களுக்குக் காட்ட வேண்டும். ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்க நீங்கள் வலுவாக நிற்க வேண்டிய நேரம் இருக்கிறது. உங்கள் வாடிக்கையாளர் தனது வணிகமின்றி நீங்கள் வாழ முடியும் என்பதை அறிந்தால், அது உங்களுக்கு ஆதரவாக சூழலை மாற்றிவிடும். முதலில் நீங்கள் முயற்சிக்க இது பயமாக இருக்கும், ஆனால் சரியாகப் பயன்படுத்தினால் அது பிடிவாதமான வாடிக்கையாளர்களை மூட உதவும்.
ஜாக் டெயில் எங்கிருந்து வருகிறார்
இந்த வாடிக்கையாளருடன் நான் இதை முயற்சித்தபோது, அடுத்து என்ன நடக்கும் என்று நான் முற்றிலும் பயந்தேன். அடுத்த நாள் காலையில் வாடிக்கையாளரிடமிருந்து கையொப்பமிடப்பட்ட ஒப்பந்தத்தையும் எனது கையொப்பத்தைப் பெறுவதற்கான அவசரத்தையும் கண்டுபிடிக்க மட்டுமே எனது மின்னஞ்சலைச் சரிபார்த்தேன். அட்டவணைகள் திரும்பியது போல் தெரிகிறது.
