கடந்த வார வெள்ளிக்கிழமை, ஒரு பெரிய போட்டியாளரை விஞ்சுவதற்கான 10 உத்திகளின் பட்டியலை வெளியிட்டேன். வாசகர் கருத்துகளின் அடிப்படையில், அந்த உத்திகளில் ஒன்று ('இலவச ஆலோசனை இல்லை') சற்று குழப்பத்தை ஏற்படுத்தியது.
தெளிவுபடுத்துவதற்கு: நம்பகத்தன்மையை உருவாக்குவதற்காக விற்பனை உரையாடல்களின் போது உங்கள் நிபுணத்துவம் மற்றும் கருத்துகளின் நன்மைகளை வழங்குவது மிகவும் நியாயமானதாகும். இருப்பினும், இந்த விஷயத்தில் கூட, அந்த நிபுணத்துவத்திற்கு நீங்கள் 'பணம்' பெறுவீர்கள் என்று எதிர்பார்க்க வேண்டும் - பணத்துடன் அல்ல, அவசியமாக, ஆனால் வாய்ப்பைப் பற்றிய தகவல்களுடன்.
நீங்கள் எதிர்பார்ப்புக்கு மதிப்பை வழங்குவதற்கான காரணம் உங்கள் இதயத்தின் நன்மைக்கு புறம்பானது அல்ல, ஆனால் நீங்கள் முன்னணிக்கு மேலும் தகுதி பெற விரும்புவதால், அவர்களுக்கு எவ்வாறு சிறந்த முறையில் விற்க வேண்டும் என்பதை அறிய விரும்புகிறீர்கள். இது ஒரு சமமான வர்த்தகம்; இது இலவச ஆலோசனை அல்ல.
இதேபோல், உழைப்பைச் செய்யும்படி கேட்கப்பட்டால் (ஒரு சாதாரண உரையாடலைக் கொடுப்பதற்கும் எடுத்துக்கொள்வதற்கும் அப்பால்), விற்பனையை அதிகமாக்கும் வாய்ப்பிலிருந்து சில சலுகைகளால் 'ஈடுசெய்யப்படுவீர்கள்' என்று எதிர்பார்க்க வேண்டும்.
நீங்கள் இதைச் செய்யத் தவறினால், இலவச உழைப்பாளராகப் பயன்படுத்தப்படுவதற்கான பெரும் ஆபத்தை நீங்கள் இயக்குகிறீர்கள், குறிப்பாக நீங்கள் பெரிய நிறுவனத்திற்கு விற்கிறீர்கள் என்றால்.
நீங்கள் பயன்படுத்தப்படுகிறீர்களா?
பெரிய நிறுவனங்கள் சிறிய நிறுவனங்களுக்கு ஒரு பெரிய விற்பனை வாய்ப்பின் கேரட்டைப் பிடிப்பது வழக்கத்திற்கு மாறானதல்ல - வெறுமனே தங்கள் சொந்த நிறுவன நிறுவன சிக்கல்களைத் தீர்ப்பது.
ரீ டிரம்மண்ட் எடை எவ்வளவு
எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு CIO ஏற்கனவே IBM இலிருந்து ஒருங்கிணைப்பு சேவைகளை வாங்க முடிவு செய்துள்ளது என்று வைத்துக்கொள்வோம், ஆனால் கார்ப்பரேட் கொள்முதல் விதிகள் போட்டி ஏலத்தை கோருகின்றன. அவ்வாறான நிலையில், சிறிய கணினி ஒருங்கிணைப்பாளர்கள் தங்கள் இன்பாக்ஸில் ஒரு ஆர்.எஃப்.பி. அவர்களில் சிலர் நேரத்தையும் பணத்தையும் எழுதும் திட்டங்களை செலவிடப் போகிறார்கள், அவர்கள் விற்பனையைப் பெறுவதற்கான சிறிய வாய்ப்பு கூட இல்லை.
ஒரு சிறிய கணினி ஒருங்கிணைப்பாளரின் ஒரே வழி சாத்தியமான ஐபிஎம்-ஐ 'கணக்கிற்குள்' பெறுவது, சி.ஐ.ஓவைச் சுற்றி ஒரு இறுதி ஓட்டம், மற்றும் ஒப்பந்தத்தில் ஐ.பி.எம். எந்தவொரு சந்தர்ப்பத்திலும் இது ஒரு உயரமான ஒழுங்கு - மற்றும் ஒரு திட்டம், எவ்வளவு நன்றாக எழுதப்பட்டிருந்தாலும், அந்த வேலையைச் செய்யப் போவதில்லை. அதனால்தான் நீங்கள் வேண்டும் சலுகை கேளுங்கள்.
தலைமை நிர்வாக அதிகாரியை சந்திக்க கேளுங்கள்
எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு சிறிய ஆனால் ஆர்வமுள்ள கணினி ஒருங்கிணைப்பாளர் இந்த திட்டத்தை நேரடியாக தலைமை நிர்வாக அதிகாரிக்கு வழங்குமாறு கேட்கலாம். சி.ஐ.ஓ தடைசெய்தால், அந்த வாய்ப்பு உண்மையானதல்ல என்று அர்த்தம், எனவே சிறிய ஒருங்கிணைப்பாளர் வெறுமனே விலகிச் செல்ல வேண்டும்-திட்டத்தை எழுதும் நேரத்தையும் பணத்தையும் வீணாக்காமல்.
இருப்பினும், CIO ஒப்புக்கொண்டால், 1) உங்களுக்கு முதல் வாய்ப்பு கிடைத்தது என்பது உங்களுக்குத் தெரியும், 2) உங்கள் திட்டம் உண்மையில் வெல்லும் வாய்ப்பை நீங்கள் அதிகரித்தீர்கள்.
அவர்கள் வழக்கமாக பணம் செலுத்தும் ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை இலவசமாக வழங்க ஒரு வாய்ப்பு உங்களிடம் கேட்டால் என்ன செய்வது? பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், சிரிப்பது அல்லது பிணை எடுப்பதே உங்கள் சிறந்த பதில்.
கோர்ட்னி ரீகன் ரொனால்ட் ரீகனுடன் தொடர்புடையவர்
அசல் நெடுவரிசைக்கு வாசகர் கருத்துரைகளில் ஒன்று, குறிப்புக் கணக்கை உருவாக்குவதற்காக, அதிகமாகக் காணக்கூடிய வாடிக்கையாளருக்கு (எ.கா. வார்னர் பிரதர்ஸ்) ஒரு இலவச தயாரிப்பை வழங்குவதில் அர்த்தமுள்ளது என்று சுட்டிக்காட்டினார்.
துரதிர்ஷ்டவசமாக, நீங்கள் தயாரிப்பை இலவசமாக வழங்கினீர்கள் என்பது தெரிந்தவுடன் இந்த வகையான 'குறிப்பு கணக்கு' சிறிய சந்தைப்படுத்தல் மதிப்பைக் கொண்டுள்ளது. உங்கள் நற்பெயரை எரிப்பதை விட, 'இலவச தயாரிப்பு' உங்களை முட்டாள்தனமாக பார்க்க வைக்கிறது.
ஒரு வரையறுக்கப்பட்ட தயாரிப்பை இலவசமாக வழங்கும், பின்னர் துணை நிரல்களுக்கு கட்டணம் வசூலிக்கும் ஒரு முழுமையான சாத்தியமான வணிக மாதிரி உள்ளது. ஆனால் இது ஒரு சிறப்பு வழக்கு, ஏனென்றால் 'இலவச' தயாரிப்பு உண்மையில் 'கட்டண' தயாரிப்புக்கான விளம்பரமாக செயல்படுகிறது.
பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், (விற்பனை செயல்முறையின் ஒரு பகுதியாக) நீங்கள் வழக்கமாக பணம் வசூலிக்கும் ஒரு பொருளை நீங்கள் வழங்குவதை முடித்துவிட்டால், அநேகமாக என்ன நடக்கிறது என்றால், வாய்ப்பை இழக்க நேரிடும் என்று நீங்கள் பயப்படுகிறீர்கள், வணிகத்தை வெல்வதற்காக தள்ளுபடி செய்கிறீர்கள்.
இந்த விஷயத்தில், நீங்கள் பூஜ்ஜியத்திற்கு எல்லா வழிகளிலும் தள்ளுபடி செய்கிறீர்கள் - இது வெளிப்படையாக, முட்டாள்தனம். நீங்கள் வெல்வது எல்லாம் ஒரு தலைவலி தான் உங்களுக்கு பணம் செலவாகும்.
வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், நீங்கள் ஒரு எதிர்பார்ப்புக்கு வழங்கும் எந்தவொரு மதிப்புக்கும் 'ஈடுசெய்யப்படுவீர்கள்' என்று எப்போதும் எதிர்பார்க்க வேண்டும்.
உரையாடலின் விஷயத்தில், நீங்கள் விற்க உதவும் அல்லது நீங்கள் ஜாமீன் பெற வேண்டுமா என்று சொல்லும் தகவல்களால் உங்களுக்கு ஈடுசெய்யப்பட வேண்டும்.
மிகவும் விரிவான விற்பனை நடவடிக்கைகளின் விஷயத்தில் (திட்டங்கள், குறிப்பிடத்தக்க பயணங்களை உள்ளடக்கிய நேரில் சந்திப்புகளுக்கான கோரிக்கைகள் போன்றவை) சலுகைகளுடன் நீங்கள் ஈடுசெய்யப்படுவீர்கள் என்று எதிர்பார்க்க வேண்டும், மீண்டும், வாய்ப்பை வளர்த்துக் கொள்ள உதவுங்கள் அல்லது நீங்கள் ஜாமீன் வழங்க வேண்டும்.
பின்தொடர்தல் தயாரிப்புகளை விற்க குறிப்பிட்ட திட்டம் இருந்தால் மட்டுமே இலவச (அல்லது அதிக தள்ளுபடி) தயாரிப்புகள் விற்பனை சுழற்சியில் வழங்கப்பட வேண்டும். இது உங்கள் வணிகத் திட்டத்தின் ஒரு பகுதியாக இல்லாவிட்டால், இது ஒரு உண்மையான வாய்ப்பு என்று நீங்களே முட்டாளாக்குகிறீர்கள்.
சுருக்கமாக, இலவச ஆலோசனை இல்லை. இலவச எதுவும் இல்லை, உண்மையில். விற்பனை செய்வது இலவசமாக பொருட்களைக் கொடுப்பது அல்ல. இது மதிப்பு பரிமாற்றம் பற்றியது. கிடைக்குமா?
