ரியான் செர்ஹாண்டின் விற்பனையின் முதல் நாள் செப்டம்பர் 15, 2008 திங்கட்கிழமை தொடங்கியது. ஏனெனில் அவர் அதை நினைவில் கொள்கிறார், ஏனென்றால் லெஹ்மன் பிரதர்ஸ் திவால்நிலைக்குத் தாக்கல் செய்த நாள், சப் பிரைம் அடமான விபத்தின் தொடக்கத்தையும் பெரும் மந்தநிலையையும் குறிக்கிறது. செர்ஹான்ட் தனது முதல் ஆண்டில், 000 9,000 சம்பாதித்தார். ஒன்பது ஆண்டுகளுக்குப் பிறகு, மொத்தம் 1 பில்லியன் டாலர் விற்பனையில் 472 ரியல் எஸ்டேட் ஒப்பந்தங்களை அவர் மூடினார்.
அவரது புதிய புத்தகத்தில், செர்ஹாண்டைப் போல விற்கவும் , பிராவோவின் நட்சத்திரம் மில்லியன் டாலர் பட்டியல் நியூயார்க் எந்தவொரு வணிகத்திலும் உள்ள எவரும் ஒரு தயாரிப்பு, சேவை அல்லது தங்களை விற்க பயன்படுத்தக்கூடிய குறிப்பிட்ட சூத்திரங்களை வெளிப்படுத்துகிறது.
லீ ஆன் வோமாக் திருமணம் செய்து கொண்டவர்
தயாரிப்புகளை விற்க வேண்டாம் - முதலில் நண்பர்களை உருவாக்குங்கள்.
புத்தகத்திலிருந்து எனது பெரிய எடுத்துக்காட்டு என்னவென்றால், நீங்கள் சந்திக்கும் அனைவருமே ஒரு வாடிக்கையாளர். ஜிம்மில், ஸ்டார்பக்ஸ் வரிசையில் சந்தித்த மக்களுக்கு செர்ஹான்ட் குடியிருப்புகளை விற்று, அவருக்கு அருகில் உணவகங்களில் அமர்ந்தார். 'உங்கள் நாள் முழுவதும் நீங்கள் சந்திக்கும் அனைவருமே சாத்தியமான விற்பனையை பிரதிநிதித்துவப்படுத்துகிறார்கள்' என்று அவர் எழுதுகிறார்.
இங்கே திறவுகோல். செர்ஹாண்டின் கூற்றுப்படி, நீங்கள் சந்திக்கும் அனைவருமே ஒரு சாத்தியமான விற்பனை என்றால் நீங்கள் முதலில் அவர்களுடன் இணைக்கிறீர்கள். மக்கள் விற்கப்படுவதை விரும்புவதில்லை. தயாரிப்பு பற்றி பேசுவதன் மூலம் ஒருபோதும் உரையாடலையோ உறவையோ தொடங்க வேண்டாம். 'ஒரு எளிய இணைப்பைத் தொடங்கி, மெதுவாக அதை பெரியதாக வளர விடுங்கள்' என்கிறார் செர்ஹந்த்.
ஆர்லாண்டோவிலிருந்து ஒரு விமான இல்லத்தில் அவரது புத்தகத்தைப் படித்ததால், விமானத் துறையின் தலைவர்களிடம் நான் உரை நிகழ்த்தியதால், செர்ஹாண்டின் ஆலோசனை என்னுடன் ஒத்திருக்கிறது. ஒரு குறுகிய உரையாடலுக்கு நான் கிக் கடன்பட்டிருக்கிறேன் - ஸ்டார்பக்ஸில், ஒரு மனிதன் என்னை அறிமுகப்படுத்திக் கொண்டான்.
அவர் ஒரு முன்னாள் தலைமை நிர்வாக அதிகாரியாக இருந்தார், அவர் எனது புத்தகங்களில் ஒன்றை தனது தொழில் முனைவோர் வகுப்பிற்கு பரிந்துரை செய்திருந்தார். நான் வகுப்பிலிருந்து கேள்விகளை எடுக்குமாறு பரிந்துரைத்தேன். அவர் என்னை அதில் அழைத்துச் சென்றார். உறவு ஒரு 'விற்பனை' என்ற எதிர்பார்ப்புடன் தொடங்கியது. நான் மாணவர்களைச் சந்தித்த இரண்டு வாரங்களுக்குப் பிறகு, ஒரு மாநாட்டு அமைப்பாளரிடமிருந்து நீல நிறத்தில் இருந்து ஒரு அழைப்பு எனக்கு வந்தது, அவர் நவம்பர் மாநாட்டில் முக்கிய உரையை வழங்க என்னை அழைத்தார். தலைமை நிர்வாக அதிகாரி என்னை பரிந்துரை செய்திருந்தார்.
அவருக்கு நன்றி தெரிவிக்க நான் தலைமை நிர்வாக அதிகாரியை அழைத்தபோது, 'நான் எப்போதும் கவனித்துக் கொள்கிறேன் எனது நண்பர்கள் . '
செர்ஹாந்த் சொல்வது சரிதான். ஸ்டார்பக்ஸில் ஒரு எளிய இணைப்பாகத் தொடங்குவது பெரியதாக வளரக்கூடும். யாரும் விற்க விரும்பவில்லை, ஆனால் அவர்கள் தங்கள் நண்பர்களுக்கு உதவ விரும்புகிறார்கள்.
வலுவான வாடிக்கையாளர் உறவுகளை உருவாக்குவதற்கு செர்ஹாண்டிற்கு மூன்று-படி சூத்திரம் உள்ளது: பின்தொடர், பின்தொடர் மற்றும் பின்தொடர்.
புரூக் கார்டன் இப்போது எங்கே இருக்கிறார்
1. பின்தொடர்
நீங்கள் விற்பனை செய்யத் தயாராக இருக்கலாம், ஆனால் உங்கள் வாடிக்கையாளர் வாங்கத் தயாராக இல்லை. சூடான வாடிக்கையாளர்கள் (இப்போது வாங்கத் தயாராக உள்ளனர்), சூடான வாடிக்கையாளர்கள் (வாங்குவதைப் பற்றி சிந்திக்கிறார்கள்) மற்றும் குளிர் வாடிக்கையாளர்கள் என செர்ஹான்ட் வகைப்படுத்துகிறார். இன்று வாங்க தயாராக இல்லை என்றால் பெரும்பாலான மக்கள் வாடிக்கையாளர்களை விட்டுவிடுகிறார்கள்.
குளிர் வாடிக்கையாளர்கள் உட்பட ஒவ்வொரு வகையிலும் செர்ஹான்ட் பின்வருமாறு. அவர் அவர்களுக்கு கட்டுரைகளை அனுப்புகிறார். அவர் அவர்களின் பிறந்த நாளை தனது காலண்டரில் வைக்கிறார். ஒரு சந்தர்ப்பத்தில், அவர் 100 க்கும் மேற்பட்ட பின்தொடர்வுகளை அனுப்பினார். வாடிக்கையாளர் வாங்கத் தயாரானபோது, அவர், 000 500,000 கமிஷனை உருவாக்கும் விற்பனையை மூடிய செர்ஹாண்டைத் தேர்ந்தெடுத்தார். இது காத்திருப்புக்கு மதிப்புள்ளது.
2. பின்தொடர்
யார் வேண்டுமானாலும் மின்னஞ்சல் அனுப்பலாம். அது ஒரு பின்தொடர்தல். நேராக பின்தொடருங்கள் அடுத்த நிலை. 'நீங்கள் செய்யப் போகிறீர்கள் என்று நீங்கள் சொல்வதைச் செய்யுங்கள்' என்கிறார் செர்ஹந்த். எடுத்துக்காட்டாக, 12 மணி நேரத்திற்குள் மின்னஞ்சல்களுக்கு பதிலளிப்பீர்கள் என்று நீங்கள் கூறினால், அதைச் செய்யுங்கள்.
சில ஆண்டுகளுக்கு முன்பு நான் சந்தித்த ஒரு பணக்கார தொழில்முனைவோரை பின்தொடர்வது நினைவூட்டுகிறது. 'நீங்கள் ஹார்வர்டில் கற்பிக்கிறீர்கள் என்று நினைக்கிறேன். உங்கள் சார்பாக நான் அழைப்பு விடுப்பேன், 'என்று அவர் என்னிடம் கூறினார். நேர்மையாக, அவர் அதைப் பின்பற்றுவார் என்று நான் எதிர்பார்க்கவில்லை. மக்கள் ஒவ்வொரு நாளும் வாக்குறுதிகளை அளிக்க விரும்பவில்லை. சரி, ஒரு வாரம் கழித்து, ஹார்வர்டில் கற்பிக்க எனக்கு அழைப்பு வந்தது. நான் என் மனைவியிடம் திரும்பி, 'இந்த பையன் ஏன் இவ்வளவு வெற்றிகரமாக இருக்கிறான் என்று இப்போது எனக்குத் தெரியும். அவர் செய்யப்போவதாகச் சொல்வதைச் செய்கிறார். '
3. பின்தொடர்.
இந்த கடைசி படி சூப்பர் சாதனையாளர்களை சராசரி விற்பனையாளர்களிடமிருந்து பிரிக்கிறது. பின்வாங்குவது என்பது வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்பில் இருப்பது அல்லது - இன்னும் கடினமான - கடந்தகால வாய்ப்புகள் அல்லது செய்த நபர்களைக் குறிக்கிறது இல்லை உங்களை வேலைக்கு அமர்த்தவும். 'விற்பனையாளர்கள் இழக்கும் மிகப்பெரிய வாய்ப்புகளில் இதுவும் ஒன்றாகும்' என்று செர்ஹான்ட் எழுதுகிறார். 'நான் ஒரு புதிய கிளையண்ட்டை எத்தனை முறை பெற்றுள்ளேன் என்று என்னால் சொல்ல முடியாது, ஏனென்றால் அந்த நபர் ஒரு புரோக்கரிடமிருந்து ஒருபோதும் கேட்டதில்லை. மீண்டும். '
உங்கள் உறவில் ஒரு புதிய அத்தியாயத்தின் தொடக்கமாக ஒரு ஒப்பந்தத்தை மூடுவது பற்றி சிந்தியுங்கள். விற்பனைக்குப் பிறகு, உங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு அழைப்பு விடுங்கள். அவர்கள் சேவையை அல்லது தயாரிப்பை எவ்வாறு அனுபவிக்கிறார்கள் என்று அவர்களிடம் கேளுங்கள். சில வாரங்களுக்கு முன்பு, நான் ஒரு ஹூஸ்டன் ஹீரோ மற்றும் பரோபகாரருடன் இரண்டு நாட்கள் கழித்தேன். இரண்டு நாட்களிலும், வாடிக்கையாளர்கள் தயாரிப்பு மற்றும் சேவையை எவ்வாறு அனுபவித்தார்கள் என்பதைப் பார்க்க இரண்டு மூன்று மணிநேரங்களை அவர் திரும்ப அழைத்தார். அவர் பின்னால் சென்று கொண்டிருந்தார்.
ஆமாம், வெற்றி தடயங்களை விட்டுச்செல்கிறது, மேலும் உங்களை விற்பனை இயந்திரமாக மாற்றக்கூடிய சில குறிப்பிட்ட பழக்கங்களை செர்ஹான்ட் அடையாளம் கண்டுள்ளார். இனிமேல், நீங்கள் ஒருவரைச் சந்திக்கும் போது, அவர்கள் இப்போது உங்களுக்கு எவ்வாறு பயனளிப்பார்கள் என்று கேட்க வேண்டாம்; அவை உங்கள் எதிர்காலத்திற்கு எவ்வாறு பயனளிக்கும் என்று கேளுங்கள். அது செர்ஹாந்தைப் போல விற்கப்படுகிறது.
