'எங்கள் செய்திதான் மக்களை நகர்த்துகிறது என்று நாங்கள் நினைக்கிறோம்' என்று ஆசிரியர் சியால்டினி கூறுகிறார் முன்-சூசன்: செல்வாக்கு செலுத்துவதற்கும் வற்புறுத்துவதற்கும் ஒரு புரட்சிகர வழி . 'ஆனால், நம் பார்வையாளர்களிடையே ஒரு குறிப்பிட்ட மனநிலையை உருவாக்க முதலில் நாம் செய்வது அவர்களை வரவேற்பதாக ஆக்குகிறது.' உதாரணமாக, காபியை வழங்குதல்: மக்கள் எதையாவது சூடாக வைத்திருக்கும்போது, அது அவர்களை மிகவும் தாராளமாக ஆக்குகிறது என்று ஆராய்ச்சி காட்டுகிறது. அல்லது சமூக விஞ்ஞானிகள் பரிமாற்றத்திற்கான விதியை அழைப்பதை விளையாட முயற்சிக்கவும். ஒரு ஆய்வில், சாக்லேட் கடை கடைக்காரர்கள் இலவச சாக்லேட் பெற்றால் ஏதாவது வாங்க 42 சதவீதம் அதிகம். 'எங்கள் மனநிலையை வடிவமைக்கும் பல விஷயங்கள் மிகவும் பழமையானவை மற்றும் தானாகவே இருக்கின்றன, அவை உண்மையில் வேண்டுமென்றே செயல்பாட்டின் ஒரு பகுதியாக இல்லை' என்று சியால்டினி கூறுகிறார். இந்த நுண்ணறிவுகளுடன் அந்த உள்ளுணர்வுகளை உங்களுக்கு ஆதரவாக சாய்த்துக் கொள்ளுங்கள்.
1. பொதுவான நிலையைக் கண்டறியவும்
'மக்கள் விரும்பும் ஒருவருடன் பழக விரும்புகிறார்கள் என்பது மட்டுமல்ல. அவர்கள் விரும்பும், அவர்களைப் போன்ற ஒருவரை அவர்கள் சமாளிக்க விரும்புகிறார்கள் 'என்று சியால்டினி கூறுகிறார். 'மக்கள் விரும்புவோர் அவர்களைத் தவறாக வழிநடத்த மாட்டார்கள் என்று மக்கள் நம்புகிறார்கள்.' விஷுவல் குறிப்புகள் (ஸ்போர்ட்ஸ் கேப்ஸ், கல்லூரி மோதிரங்கள்) விற்பனைத் தளத்தில் பறக்கக்கூடிய பொதுவான தன்மைகளைக் கண்டறிய உங்களுக்கு உதவக்கூடும், ஆனால் வருங்கால வாடிக்கையாளருடன் வரவிருக்கும் சந்திப்புக்கான ஆழ்ந்த தயாரிப்புக்காக, சமூக ஊடகங்களையும் லிங்க்ட்இனையும் கடுமையாகத் தாக்கி சில உளவு நடவடிக்கைகளைச் செய்யுங்கள். 'பின்னர், உங்களிடம் பகிரப்பட்ட சொந்த ஊர் அல்லது அல்மா மேட்டர் அல்லது இயங்கும் காதல் இருப்பதைக் கண்டால், சிறிய பேச்சை அந்த திசையில் திசைதிருப்ப உங்களுக்குத் தெரியும்,' என்று சியால்டினி கூறுகிறார்.
2. உங்கள் தொடக்க காம்பிட்டை அறிந்து கொள்ளுங்கள்
ஆராய்ச்சியாளர்கள் மக்களை அணுகி, ஒரு புதிய வகை சோடாவுக்கு ஈடாக அவர்களின் மின்னஞ்சல் முகவரிகளைக் கேட்டபோது, 33 சதவீதம் பேர் தங்கள் தகவல்களைப் பெற்றனர். ஆனால் ஆராய்ச்சியாளர்கள் முதலில் கேட்டபோது, 'உங்களை சாகசமாக கருதுகிறீர்களா?' கிட்டத்தட்ட 76 சதவீத மக்கள் தங்கள் மின்னஞ்சல் முகவரிகளை வழங்கினர். ஏன்? சியால்டினி கூறுகையில், 'இந்த வகையான ஒற்றை-சரிவு கேள்வி, தங்களை சாகசக்காரர்களாக முத்திரை குத்துபவர்களின் சதவீதத்தை கணிசமாக அதிகரிக்கிறது, இது உங்கள் சுருதி போன்ற' சீரமைக்கப்பட்ட கோரிக்கைகளுக்கு மிகவும் பாதிக்கப்படக்கூடியதாக 'ஆக்குகிறது. ஒரு நிறுவனத்தின் வணிகத்திற்காக போட்டியிடும் பல நிறுவனங்களில் நீங்கள் ஒருவராக இருந்தால், கேட்பதன் மூலம் தொடங்கவும்: எங்களை ஏன் இங்கே அழைத்தீர்கள்? 'நீங்கள் வழங்குவதைப் பற்றி அவர்கள் சாதகமாகவும் சக்திவாய்ந்ததாகவும் காணும் எல்லா விஷயங்களையும் பற்றி அவர்கள் உங்களுக்குச் சொல்லத் தொடங்குவார்கள்' என்று சியால்டினி விளக்குகிறார். 'உங்களிடம் என்ன பலம் இருக்கிறது என்பதை இப்போது நீங்கள் அறிவீர்கள், மேலும் அவற்றை இரட்டிப்பாக்கலாம்.'
3. உங்கள் சிறந்த அம்சத்தை ஸ்பாட்லைட் செய்யுங்கள்
காட்சி குறிப்புகள் மூலம் தரம், வேகம், சேவை அல்லது மற்றொரு அம்சத்திற்கு மக்கள் எவ்வளவு இறக்குமதி செய்கிறார்கள் என்பதை நீங்கள் பாதிக்கலாம். இறங்கும் பக்கத்தில் பஞ்சுபோன்ற மேகங்கள் அல்லது பளபளப்பான சில்லறைகள் கொண்ட ஒரு ஆன்லைன் தளபாடங்கள் கடையை ஆராய்ச்சியாளர்கள் உருவாக்கியபோது, மேகங்களைப் பார்த்த நுகர்வோர் நாணயங்களைக் கண்டவர்களை விட ஆறுதலளிப்பதை அவர்கள் கண்டறிந்தனர். கிளவுட் பார்வையாளர்களும் ஆறுதல் அம்சங்களைப் பற்றிய தகவல்களைத் தேட அதிக வாய்ப்புகள் இருந்தன, மேலும் வசதியான (படிக்க: விலைமதிப்பற்ற) தளபாடங்கள் வாங்கின. ஆயினும்கூட விசாரித்தபோது, பெரும்பாலான பங்கேற்பாளர்கள் மேகங்கள் அல்லது நாணயங்கள் தங்கள் ஷாப்பிங் நடத்தைக்கு எந்தவிதமான செல்வாக்கையும் கொண்டிருக்கவில்லை என்று மறுத்தனர். சியால்டினி விளக்குவது போல், 'விருப்பமான அம்சத்தின் மீது கவனத்தை ஈர்ப்பது பார்வையாளர்களை முழுமையாகக் கருத்தில் கொள்வதில் மட்டுமல்லாமல், அம்சத்தை மிகைப்படுத்தப்பட்ட முக்கியத்துவத்தை வழங்குவதற்கும் உதவுகிறது.' வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால்: உங்கள் வலைத்தளத்தின் இறங்கும் பக்கத்தை மறுபரிசீலனை செய்ய இது நேரமாக இருக்கலாம்.
4. உங்கள் குறைபாடுகளிலிருந்து வலிமையை வரையவும்
உங்கள் குறைபாடுகளை சுட்டிக்காட்டுவது புள்ளிகளைப் பெறுகிறது, சியால்டினி கூறுகிறார்; விரைவாக நீங்கள் அதை செய்ய முடியும், சிறந்தது. 'நீங்கள் ஒரு பலவீனத்தைக் குறிப்பிடும்போது மக்கள் ஆச்சரியப்படுகிறார்கள், அது உங்கள் நம்பகத்தன்மையை அவர்களுக்கு உணர்த்துகிறது,' என்று அவர் விளக்குகிறார் - பின்னர் 'அடுத்து என்ன வந்தாலும் அவர்கள் இன்னும் ஆழமாக நம்புவார்கள்.' 1962 ஆம் ஆண்டில், அவிஸ் அதன் புகழ்பெற்ற 'நீங்கள் 2 வது இடத்தில் இருக்கும்போது, நீங்கள் கடினமாக முயற்சி செய்கிறீர்கள்' விளம்பரங்களை அறிமுகப்படுத்தியபோது, வாடகை நிறுவனம் சிவப்பு நிறத்தில் 3.2 மில்லியன் டாலர்களிலிருந்து 1.2 மில்லியன் டாலராக கறுப்பு நிறத்தில் மாறியது, இது 13 ஆண்டுகளில் முதல் லாபம். அந்த முன்னிலை - ஒரு பலவீனத்தை அதன் பொருத்தத்தை சவால் செய்யும் பலத்துடன் துரத்துவது - முக்கியமானது. இது போன்ற ஒரு சட்டகத்தை முயற்சிக்கவும்: 'எங்கள் நிறுவல் செலவுகள் மிகக் குறைவாக இருக்காது, ஆனால் எங்கள் சிறந்த செயல்திறனுடன் விரைவாக ஈடுசெய்வீர்கள்.'
5. உங்கள் ஆடுகளத்திலிருந்து நிக்ஸ் போட்டியாளர்கள்
உங்கள் போட்டியாளர்களை நீங்கள் எவ்வளவு நன்கு அறிவீர்கள் என்பதற்கு வாழ்த்துக்கள். இப்போது, அவற்றைக் குறிப்பிட வேண்டாம். 'நுகர்வோர் அதன் போட்டியாளர்களிடமிருந்து தனிமையில் கவனம் செலுத்தும்போது ஒரு பிராண்டுக்கு கணிசமான நன்மை இருக்கிறது' என்று சியால்டினி கூறுகிறார். உண்மையில், ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பைக் கருத்தில் கொள்ளும்படி மக்களிடம் நீங்கள் கேட்கும்போது, அதை வாங்குவதற்கான அவர்களின் நோக்கம் இயற்கையாகவே அதிகரிக்கும். ஆனால் உங்கள் போட்டியாளர் வழங்க வேண்டியதைக் குறிப்பிட்ட பிறகு அவர்கள் அந்த தயாரிப்பைக் கருத்தில் கொள்ளும்போது, உங்களுடையது வாங்குவதற்கான தூண்டுதல்.
6. பற்றாக்குறை விற்கிறது
வளங்கள் குறைவாக இருக்கும்போது எங்கள் குரங்கு மூளை பீதியடைகிறது - இது நுகர்வோர் வாங்க அதிக வாய்ப்புள்ளது. 'ஃபோமோ உண்மையானது' என்கிறார் சியால்டினி. 'அந்த அச்சத்திற்கு காரணமான எதையும் - ஒரு மின்னஞ்சல் மார்க்கெட்டிங் பிரச்சாரத்தில் கடிகார ஈமோஜிகளைத் துடைப்பது, வரையறுக்கப்பட்ட நேர சலுகைகள் - அந்த அவசர உணர்வையும் வாங்குவதற்கான தூண்டுதலையும் தூண்டும்.'
